ЦенОбразовательный ликбез подходит к концу! 🔥

Финишная прямая и знаменательная статья, которая завершает этот продолжительный цикл публикаций, называется "Эволюция ценообразования в retail'e".

Мы прошли большой путь, который длился, без малого, полгода. Надеемся, что вы узнали много нового и полезного о ценообразовании. На этом публикации материалов на канале не кончатся. Теперь вы будете видеть имя автора, иметь возможность ознакомиться с ним и его работами более подробно. Статьи станут сложнее, поскольку теперь мы полагаем, что вы знакомы с основным глоссарием и готовы погружаться в ценообразование еще качественнее.

Завтра будет опубликован навигатор по предыдущим материалам. Он будет содержать все публикации, относящиеся к ЦенОбразовательному ликбезу. Все в хронологическом порядке.
Поэтому настоятельно рекомендуем включить уведомления, чтобы не пропустить уникальный материал.

А познакомиться с заключительным материалом можно по ссылке: https://clck.ru/34AD2k (Если не открывается, то https://v.gd/gQCk4Q )
Время прочтения ⏳≈8 минут
Спасибо вам за проявленный интерес! Будем на связи! 🔥

Подводим итоги ЦенОбразовательного ликбеза и предлагаем вам первую часть подборки публикаций, относящихся к нему.

Введение в ценообразование
➖ Типы цен
➖Основные подходы к пересмотру цен
➖Две основные стратегии ценообразования
Ценообразование от издержек
➖Виды ценообразования: Ценообразование от издержек. Введение
➖Ценообразование от издержек. Шаг первый. Определение цены, от которой происходит ценообразование
➖Ценообразование от издержек. Шаг второй. Определение затрат на реализацию единицы продукции
➖Ценообразование от издержек. Шаг третий. Определение нормы доходности.
➖Ценообразование от издержек. Заключение. Наценка
Конкурентное ценообразование
➖Конкурентное ценообразование. Шаг первый. Определение конкурентов.
➖Конкурентное ценообразование Шаг второй. Определение конкурентного ассортимента
➖Конкурентное ценообразование. Заключение. Как формировать правила ценообразования под конкурента

Сохраняйте, чтобы не потерять. Вторая часть завтра! 🔥

Заключительная, вторая часть навигации по завершившемуся ликбезу, уже на нашем канале!
Сохраняйте, чтобы не потерять, а впереди еще много интересного.

Дифференцированное ценообразование
➖Введение в дифференцированное ценообразование
➖Дифференцированное ценообразование. Шаг первый. Кластеризация торговых точек. Теория
➖Дифференцированное ценообразование. Шаг первый. Кластеризация торговых точек. Практика.
Ценовые линейки, KVI
➖Коротко о ценовых линейках
➖Простыми словами о KVI
➖Как определить KVI c помощью EXCEL (Общие принципы поиска KVI)
Ценообразование и спрос
➖Ценообразование от спроса
➖Специфика динамического ценообразования
➖Эволюция ценообразования в каналах продаж
➖Как посчитать эластичность спроса: формулы, данные, примеры.
Заключение
➖Эволюция ценообразования в retail'e

Теперь, когда проделанная нами работа обрела структурный вид, мы бы хотели напомнить вам о возможности помочь нашему каналу в развитии. Мы знаем, что ценообразование это очень нишевая и труднодоступная тема. Мы постарались сделать так, чтобы этот предмет стал более понятен.

Наша аудитория очень разная – финансовые директора, коммерческие директора, собственники бизнеса, аналитики ценообразования, категорийные менеджеры и другие. Если среди ваших коллег или знакомых есть люди, которым интересна тема ценообразования – мы будем очень признательны, если вы отправите им нашу ссылку: https://www.tg-me.com/pricingcommunity 🔥

Мы постарались для вас и будем крайне признательны, если вы найдете секунду своего времени, чтобы отплатить нам тем же.
Всем хорошего завершения рабочей недели и прекрасных выходных!

Рынок быстро меняется и внедрения систем автоматизированного ценообразования становится все более актуальным процессом. Мы уже говорили о проблемах, которые мешают интеграции продукта в компанию. В различных интерпретациях их общее число может исчисляться десятками.

Александра Шестакова, бизнес-эксперт в области ценообразования с 10-летним опытом работы, выделила самые значимые препятствия. Они способны полностью сорвать или серьезно замедлить процесс внедрения системы автоматизированного ценообразования. Знать этих "врагов" крайне важно, поскольку оперативное снятие этих проблем, напротив, может привести к благоприятным результатам и успешному внедрению продукта. Так же Александра выделила несколько способов обнаружения барьеров в вашей компании.

Прочитать статью Александры Шестаковой: "Три проблемы, способные сорвать автоматизацию ценообразования"
Время прочтения ⏳ ≈ 5 минут

Так же вы можете ознакомиться с другим материалом, на эту тему:
Прочитать статью "Шесть проблем, которые мешают внедрению ценообразования"
Время прочтения ⏳ ≈ 6 минут

Поскольку в обеих статьях фигурируют данные, – им будет уделен отдельный корпус текстов "Данные в ценообразовании" в нескольких частях. Ожидайте в мае.

Известно, что цены являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Но чтобы цены соответствовали стратегии компании, необходимо выстроить соответствующую ценовую архитектуру. Именно об этом и пойдет речь в нашей сегодняшней публикации: "Что такое «ценовая архитектура» и как ее применять на практике".

Менее развернуто мы касались этой темы в публикациях, посвященных дифференцированному ценообразованию и кластеризации. Речь тогда шла об основных принципах и правилах формирования кластеров для более детализированного процесса пересмотра цен и формирования отдельных логик. В данной статье этому аспекту уделено отдельное внимание.
Ценовая архитектура компании состоит из ценовых зон (кластеризация магазинов), ценовых кампаний (кластеризация ассортимента) и ценовых корзин (небольшие части ассортимента, нуждающиеся в отдельном подходе). Мы составили подробное описание каждой составляющей, перечислили основные принципы формирования всех уровней и привели пример ценовой архитектуры.

После прочтения вы сможете составить более детализированное представление о том, какая ценовая архитектура в вашей компании.

Время прочтения ⏳ ≈ 15 минут

P.S. Мы ценим ваше время. Поскольку статья вышла довольно большой, её основные тезисы мы повторим несколькими небольшими публикациями. Но если есть возможность – настоятельно рекомендуем ознакомиться с полным материалом.

Отрывок из статьи "Что такое «ценовая архитектура» и как ее применять на практике", посвященный ценовым зонам.

Параметры формирования ценовых зон
В основе формирования ценовой зоны лежат параметры, на основании которых происходит разделение. Самая распространенная модель – разделение ценовых зон по географическому принципу. Магазины в Москве дороже, ввиду структуры спроса, обеспеченной средним достатком москвича. Напротив, магазины в регионах дешевле ровно по той же причине.
Примером второго параметра, часто встречающегося на практике, является разделение по каналам продаж. Ценообразование в digital пространстве может серьезно отличаться от реальных торговых точек. В физических магазинах конкурент может быть в разной степени удаленности, что безусловно сказывается на возможности регулировать цены в отдельном порядке.
Перечислим факторы, которые реже встречаются на практике. Поговорим о каждом по отдельности:

Формат торговой точки
Важно понять в каком контексте находятся ваши магазины: это отдельное здание, торговый комплекс или супермаркет. Поток траффика и структура спроса с высокой долей вероятности в таких локациях различна. Поэтому разделение ценообразования в таких магазинах довольно закономерно.

Ассортиментное разделение
Торговое пространство и квадратура отдельных магазинов может позволить разместить больше ассортимента или расширить торговые ряды. Если количество SKU или их пропорции в ваших магазинах по тем или иным причинам отличаются – это хороший повод произвести кластеризацию.

По конкурентам
Конкуренты могут находиться в различном удалении от наших магазинов. Если наш основной конкурент находится на расстоянии “вытянутой руки”, то эластичность спроса будет крайне высокой.

По управляющему
Крайне редко, но встречается на практике и случаи, когда ценообразование лежит на лице или группе лиц, несущих ответственность за показатели магазин(а\ов). В контексте ценообразования это крайне проигрышная стратегия: даже опытные сотрудники не могут обеспечить магазинам их полный “потенциал ценообразования”.

Отрывок из статьи "Что такое «ценовая архитектура» и как ее применять на практике", посвященный ценовым кампаниям.

Параметры формирования ценовых кампаний

Важнейшим принципом формирования ценовой кампании все так же является поиск объединяющих свойств, которые могут играть роль в формировании структуры спроса. К самым распространенным на рынке относятся: категорийный справочник, бренд и поставщик.

Категорийный справочник
Например, сантехника как отдельная категория может обладать собственными ценовыми логиками.

Бренд
Например, люксовый бренд косметики или техника Apple будет переоцениваться иначе, нежели более недорогие аналоги.

По поставщику
В этом параметре часто упоминают отдельные договоренности бизнеса с поставщиком. В таком случае, товары поставщиков попадают в отдельную ценовую кампанию, направленную на достижение предварительных договоренностей.

Есть и параметры другого рода: расчетные показатели. Это параметры, которые вычисляются с помощью длительного сбора данных с чеков.

Проникновение в чек
Не путать с KVI. Тот факт, что товар приобретают чаще всего еще не является показателем того, что он создает ценовое восприятие. Однако, товары с высоким проникновением в чек точно генерируют траффик, а значит ценообразование этих товаров может стоять особняком.

Эластичность спроса
Рассчитать эластичность спроса - задача крайне непростая. Мы рассказывали об этом в статье “Эластичность спроса на практике”. В большинстве случаев весь ассортимент просто делится на “эластичный” и “неэластичный”. Зарабатывает бизнес на неэластичных товарах, поэтому правильно рассчитанная эластичность и отдельная ценовая кампания для нее – верное решение для максимизации ваших финансовых показателей.

Доля выручки
Аналогично пункту “Проникновение в чек” выручка-это тот параметр, который мы можем отследить, применив несложные арифметические вычисления. Однако, продукты формирующие наибольшую выручку могут стать отдельной ценовой кампанией, если бизнес преследует цель максимизации выручки.

Маленькая, но крайне важная часть ценовой архитектуры – ценовые корзины. Как мы уже писали, ценовая кампания охватывает большую часть ассортиментной матрицы. Но существуют специфичные товары, которые требуют отдельных ценообразовательных решений и логик, несмотря на тот факт, что ценовая корзина охватывает малую часть от общего ассортимента.

Например, социально значимые товары. Эта корзина встречается в крупном продуктовом ритейле и фарме. Даже на законодательном уровне компании несут определенную ответственность за уязвимые слои населения. Аналогичной корзиной можно назвать законодательно ограниченные товары. Более подробно в нашей заметке "Как ценообразовывать, не нарушая закон".

Ценовое позиционирование собственной торговой марки – вопрос интересный. Здесь нет прямой конкуренции, но есть аналоги – компании могут применять очень различные подходы: дорогие, но качественные продукты, как в Самокате, или безальтернативно дешевые, как в Ашане. Однако отдельное ценообразование для СТМ – важный залог успеха на рынке.

Специфическим ценовым логикам могут подчиняться товары категории "BackBasket". Это небольшой процент неэластичной части ассортимента. Маржа у этой корзины крайне высока, а спрос при этом остается прежним. Например, зажигалка или жевательная резинка. Такие товары можно легко найти у касс любого супермаркета.

Любопытный инсайт из мира ценообразования заключается в том, что календарные сезоны и “сезоны активного спроса” на товар отличаются. Возникает целый ряд вопросов: “Когда сезон начинается?”; “Когда сезон заканчивается?”; “Как быть с остатками?” и т.д. Поэтому ценообразование сезонных товаров весьма специфично и может находится в отдельной ценовой корзине.

Итак, ценовая архитектура состоит из трех элементов: ценовая зона (разделение магазинов), ценовая кампания (общее разделение ассортимента), ценовая корзина (частное разделение ассортимента). Хоть мир, а в особенности рынок, стремительно меняется – важным принципом был и остается "Разделяй и властвуй"

​За последнее время в канал приходит все больше и больше новых людей, чему мы рады. Поэтому настало время нам познакомиться.
Данный Telegram-канал создан компанией KeepRise.ru , которая разрабатывает и внедряет решение по ценообразованию. Здесь мы не его не продаем. О коммерческих и продуктовых успехах компании лучше напишет РБК.

Цель этого канала вытекает из ценности компании – непрерывно развиваться. В нашем случае, это значит освещать сложное ценообразование, делиться знаниями, позволяющими лучше понять и оценить эффективность рациональных подходов. Побочно это рождает миссию – повысить общую культуру ценообразования в России и ближнем зарубежье. Сегодня мы хотим просто познакомить вас с людьми, чьи мысли, многолетний опыт и экспертизу мы конвертируем в текста, которые вы читаете здесь и на других наших площадках.

Александра Шестакова, человек с душой и организованным научным подходом. Наш бизнес-эксперт, чья любовь к решению сложных задач привела её к ценообразованию и вот уже десять лет Александра внедряет решения в сложнейших областях (Фармацевтика, например). Кроме работы, она находит время для научной деятельности и готовится защищать кандидатскую в Политехе. Любит творчество и изучает очень непопулярную для отечественного рынка тему – ценообразование на арт рынке.

Сергей Воробьев, основатель, идейный вдохновитель и frontman нашей компании. Много лет он работал в Магните, но Краснодарское солнце ему надоело и он решил перебраться в мрачный Санкт-Петербург, где возглавил департамент ценообразование в ГК "Корус Консалтинг". Теперь он возглавляет одну из самых экспертных и перспективных команд по ценообразованию. Ликбез основан на материалах его курса, который он составил на базе многолетнего опыта работы в ценообразовании.

Павел Серебренников, скрупулезный эксперт в области данных. Если его разбудить посреди ночи, сможет назвать 300 факторов, которые участвуют в формировании цены. В рабочее время эта цифра возрастает еще на сотню. Без данных в ценообразовании никуда, но данные еще не все – их нужно проанализировать. В этой области у Павла десятилетний опыт работы.

Вы в хорошей компании и мы рады нашему знакомству. Последующие материалы будут "тегированы" соответственно нашим экспертам: #АлександраШестакова, #СергейВоробьев , #ПавелСеребренников . А пока всем новоприбывшим напомню, что у нас есть материалы, которые погрузят вас в проблематику ценообразования:
Ценообразовательный Ликбез (1)
Ценообразовательный Ликбез (2)
Всем отличного настроения и прекрасных грядущих выходных

Любой кризис или нестабильная ситуация на рынке – вызов для компании. Отечественные условия обильно снабжены разного рода коллапсами и неприятными сюрпризами. Дефицит бюджета на фоне общей рецессии в 1998 году; через десять лет – в 2008-2009 годах, еще один глобальный экономический кризис, повысивший уровень безработицы и сильно ударивший по предпринимателям; санкции 2014-2015 годов и рекордное снижение цен на нефть; COVID-19 и события февраля 2022 года. В этой заметке мы употребляем слово “нестабильность” именно в этом контексте.

Хотя мы вовсе и не умаляем роль “положительной” нестабильности, когда крупные конкуренты покидают рынок и есть возможность занять его нишу.

В условиях “постоянной турбулентности” побеждает тот, кто быстрее всего адаптируется к происходящему. Ценообразование – один из тех инструментов, которые позволяют компании выстоять в самых сложных условиях. Когда время требует оперативных действий и перемен – цена становится во главе угла.
Смена ассортимента или качества товара, упаковка или кадровые изменения требуют гораздо больше времени, чем замена ценника на товаре. Поэтому в кризис именно ценообразование становится приоритетным инструментом быстрого реагирования на ситуацию.

Читайте подробнее в статье эксперта компании KeepRise Александры Шестаковой – "Ценообразование в условиях нестабильности"
#АлександраШестакова

CEO и основатель KeepRise.ru Сергей Воробьев дал комментарий для профильного журнала Управление Магазином.

Тема публикации:
"Как внедрить динамическое ценообразование в Retail'e?"

Более подробно были раскрыты основные отличительные черты динамического ценообразования. Что мы понимаем под этим термином, какой фундамент и предпосылки позволяют нам присвоить ценообразованию прилагательное "динамическое". Так же в статье находится больше об этапах внедрения системы автоматизированного ценообразования и очень коротко о нюансах этой работы.

От лица редакции канала скажу, что эта статья – прекрасная возможность проверить, хорошо ли вы усвоили ранее опубликованные нами материалы и тот глоссарий, который используется в ценообразовании. А также узнать больше о процедурной составляющей внедрения систем ценообразования. Прочесть её можно по ссылке.
#СергейВоробьев

​Ценообразование как спорт 🏹

Чтобы лучше понять предмет иногда прибегают к метафорам. Представим себе, что ценообразование это спорт. Какие закономерности позволяют нам об этом сказать? Перечислим:
- Измеряемые результаты. Только не очки или голевые передачи, а валовая прибыль, выручка и рост сопутствующих показателей.
- Крайне высокая конкуренция. Не даром большинство компаний проверяет цену конкурента: необходимо осознать свое положение на дистанции.
- Наличие различных стратегий и тактик. Можно равняться на конкурента, а можно пытаться тщательно исследовать себя.
- Большое вознаграждение за лучший результат.
- Постоянное повторение и совершенствование упражнений.

Рынок стремительно меняется, конкуренты уходят, но появляются новые игроки. Мы не успеваем оглянуться, как старые стратегии и тактики уже не так эффективны, как были ранее. Это рождает потребность в постоянном реагировании, постоянном пересмотре старых практик, подходов и методов. Кажется знакомым?

Если между спортом и ценообразованием существуют общие места, то логично предположить, что какую-то часть спортивных подходов и практик можно взять на вооружение и в бизнесе? 🤔

В командных соревновательных видах спорта к поединку готовятся тщательно: изучают противника, адаптируются к нему. Учитывают все до мельчайших подробностей, даже погодные условия. Что же делается повсеместно в ценообразовании?
Большинство игроков просто копируют стиль своего оппонента. Несмотря на то, что время на переоценку, закупочная сила, сервис и т.д. у всех разные.
В спорте тренировочный процесс занимает 95% времени и только потом мы "выходим на поле". В реальности, один пересчет - ценник сразу "на поле".
Каждый результат тренировки фиксируется, поддается тщательному анализу. Такой индивидуальный подход позволяет высвободить потенциал каждого игрока (SKU, категории). На практике, компании просто смотрят на "врожденные качества", измеряя ценность той или иной позиции посредством одного-двух критериев и AB анализа.

Есть свои чемпионы, которые уже получают от рационального ценообразования свои дивиденды, имеют сильную команду и проверенную методику тренировок. Но если сравнить ценообразование и спорт – большинство бегает по пятам, рассчитывая на победу в соревновании. То, что иногда кажется нам удачей, – будь то спорт или бизнес, – нередко оказывается большой и интенсивной работой над собой.

Надеемся, аналогия вам понравилась. А чтобы узнать больше о ценообразовании - читайте наш блог и, разумеется, Telegram.

Ценообразование собственной торговой марки

Вопрос СТМ становится все актуальнее и актуальнее. Совершенно неудивительно, ведь существует ряд бесспорных преимуществ:

📍Выход в собственное производство товаров или долгосрочная договоренность с поставщиком, с последующими ретробонусами.
📍Если уже есть имя на рынке – увеличение прибыли за счет снижения затрат на маркетинг и рекламу.
📍Узнаваемость всей сети
📍Возможность полностью контролировать качество, экономить на сырье или, напротив, постоянно улучшать качество выпускаемой продукции.
📍Большая ценовая гибкость и, как следствие, возможность быстрее реагировать на изменения тенденций рынка.

Но самое важное преимущество, оно же большая сложность, – отсутствие прямых конкурентов. Этот тезис должен быть понят правильно: СТМ не конкурирует так же, как это делают бренды. Соответственно, это накладывает определенные особенности и на ценообразование. А подробнее о том, как работает связка ценообразование в контексте собственных брендов можно прочитать в нашей статье: Ценообразование собственной торговой марки.

Сверстали еще один кейс работы нашей системы автоматизированного ценообразования для компании "Профпоток"

“Профпоток” - B2B компания, которая занимается поставкой оборудования и материалов для строительных работ. Компания на рынке с 2004 года. За свою многолетнюю деятельность она сформировала лояльную клиентскую базу и профессиональную команду экспертов в области строительного оборудования.
Реализуют более 10000 позиций мировых брендов: Prado, Аристон, ESPA, Grundfos, Valtec, HAJDU, Ostendorf и другие.

Задача была преодолеть снижение темпов роста продаж и повысить выручку. Собрали и интегрировали данные, посчитали эластичность, нашли сопряженные товары и вывели пилот на +4.5% по выручке и +18% по валовой прибыли. Более подробно с кейсом можно ознакомиться тут: Кейс "Профпоток"

А чтобы лучше диагностировать пилоты, мы с коллегами опишем методы оценки, но это в следующей публикации. Будет интересно и крайне полезно.
Всем отличных выходных! 💪🏻

«Что касается аналитической работы с ценообразованием — примерно в половине компаний такого процесса вообще не существует, и нам приходится его растить с нуля»

Автоматизация ценообразования для многих ритейлеров — давно необходимость, от которой зависят ключевые показатели бизнеса. Издание Retailer.ru подготовило большое интервью ведущего эксперта по ценообразованию и основателя проекта KeepRise.ru Сергея Воробьева.

Сергей поделился с журналистами мнением о том, что происходит с ценообразованием на отечественном рынке и рассказал как бизнесу понять, что пора заняться автоматизацией ЦО. Накопив огромный опыт и сформировав одну из лучших экспертных команд, они создали уникальную систему автоматизации ценообразования, которая призвана заменить массив классических и малоэффективных инструментов.

👉 О том, с какими проблемами сегодня чаще всего сталкивается предприниматели в ритейле и как сделать процесс ценообразования гибким и управляемым — читайте по ссылке.

Во внедрении новых системных продуктов должным вниманием и почетом всегда пользовались кейсы. Эффективная модель “было – внедрилось – стало” доходчива для каждого. Мы встречаем в профильных изданиях такие заголовки: “Компания Х внедрила продукт Y и получила прирост показателя(ей) Z”
Прочитав подряд пару десятков таких статей, складывается впечатление, что кейс это apriori успех.

Парадоксально, но если по-дружески спросить любого эксперта со стороны вендора или проектного менеджера, то идеальных пилотов не бывает. Всегда происходят какие-то “шероховатости” и “острые углы”, которые в кейсах с особенным мастерством скрываются за ширмой головокружительных продуктовых побед.

Как итог – перед нами очевидная проблема. Как верить кейсу, который освещает не все? В рамках нашей специализации, задача обрела такой вид: Как мы оцениваем пилоты по ценообразованию? – вопрос, на который этот текст призван ответить. Мы опросили несколько экспертов с опытом внедрения систем автоматизации.

Освещение методологии оценки поможет нашим читателям не только задавать правильные и точные вопросы, но и иначе подойти к прочтению кейсов.

Читайте в нашей статье: Как читать кейсы по внедрению продуктов ценообразования?

Уважаемые коллеги из ритейла, FMCG, производства! Приглашаем Вас на бесплатный вебинар по комплексной автоматизации ценообразования. Вебинар состоится 29 июня в 14:00 (GMT+3) в ZOOM. Для регистрации вам необходимо заполнить форму на лендинге.
На вебинаре детально разберем: как с помощью автоматизации ценообразования увеличивать выручку в условиях нестабильности на рынке. Рассмотрим кейсы и тренды для оптимальной ценовой стратегии. 40 минут исключительно ценной информации от экспертов-практиков.
Спикер: Сергей Воробьев, 15 лет опыта работы в ритейле по направлениям ценообразования, управления торговым пространством, оптимизации мерчандайзинга, планограммирования и маркетинга. Сергей 10 лет решал различные бизнес-задачи в одной из крупнейших российских торговых сетей "Магнит", настроил там эффективную систему ценообразования, а после возглавил направление price optimization в ГК Корус Консалтинг.
Будет продуктивно и интересно, сохраните дату в календарь и будем рады вас видеть!
Регистрация: https://www.a2cgroup.ru/keeprise/

Напоминаем, что сегодня в 14:00 (GMT+3) состоится бесплатный вебинар по комплексной автоматизации ценообразования. Площадка - ZOOM.

Спикер – крупнейший эксперт в области ценообразования, Сергей Воробьев (Подробнее можно прочитать в посте выше). Регистрируйтесь, бронируйте время у себя в календариках и приходите.

Ссылка на регистрацию: https://www.a2cgroup.ru/keeprise/

Для тех, кто не успел посетить или зарегистрироваться на вчерашний вебинар – выкладываем запись. 📌

Напомним, что тема была "Комплексная автоматизация ценообразования", спикер Сергей Воробьев, CEO KeepRise и ведущий эксперт в области ценообразования.
Получилось нескучно и очень полезно, настоятельно рекомендуем к просмотру. Можно оставить комментарий или вопрос под этой публикацией. 🔥