В 2023 году вышло исследование “Ашманов и партнёры”, где авторы рассматривают путь онлайн-знакомства клиентов с новыми брендами. Главное, что хотят от покупатели от рекламы - это представление об изменениях рынка, с которого ушли старые бренды, а новые ещё не заняли своего места. В исследовании хорошо показана маркетинговая сторона привлечения пользователей к новым брендам, но как можно использовать ценообразование для этой цели? ⚡️
1. Чаще всего цена новик строится на основании нормативно-параметрического ценообразования. Производители учитывают показатели продукта и на их основании выставляют цену. Этот метод прост в реализации, но при его использовании можно потерять существенную часть прибыли. Сегодня с ростом аналитических мощностей появляется возможность моделирования спроса. Зная аналог товара, можно перенять структуру его продаж и применить еë к новому продукту, чтобы не терять выручки и привлечь клиентов. Это дорогостоящий метод, но в перспективе его окупаемость выше, чем у нормативно-параметрического ценообразования. 💰
2. Спрос на новый товар можно регулировать, используя ценовые полки. Классическая стратегия снижения цены нового товара ниже средней привлекает специфическую аудиторию. Покупатели, которые гонятся за самыми низкими ценами вряд ли станут постоянными. Более выгодным решением будет средняя цена, которая не оттолкнёт излишней дороговизной и дешевизной. Найти её можно, если пользоваться товарами-якорями. ⚖️
1. Чаще всего цена новик строится на основании нормативно-параметрического ценообразования. Производители учитывают показатели продукта и на их основании выставляют цену. Этот метод прост в реализации, но при его использовании можно потерять существенную часть прибыли. Сегодня с ростом аналитических мощностей появляется возможность моделирования спроса. Зная аналог товара, можно перенять структуру его продаж и применить еë к новому продукту, чтобы не терять выручки и привлечь клиентов. Это дорогостоящий метод, но в перспективе его окупаемость выше, чем у нормативно-параметрического ценообразования. 💰
2. Спрос на новый товар можно регулировать, используя ценовые полки. Классическая стратегия снижения цены нового товара ниже средней привлекает специфическую аудиторию. Покупатели, которые гонятся за самыми низкими ценами вряд ли станут постоянными. Более выгодным решением будет средняя цена, которая не оттолкнёт излишней дороговизной и дешевизной. Найти её можно, если пользоваться товарами-якорями. ⚖️
Конкурентное ценообразование - одна из самых популярных стратегий. Разберёмся, на какие группы можно разделить конкурентов и как получить от этого выгоды. 📈
1. Стратегические (прямые) конкуренты - самые близкие к вам по ценам и ассортименту. Находясь с ними на одном рынке, вы боретесь за одних и тех же клиентов. От этого у вас будут близкие стратегии и каналы продаж. Например, для “Пятёрочки” таким конкурентом будет “Магнит”. Аналитика прямых конкурентов помогает определить, на какие товары важно держать или даже снижать цены, а какие можно немного повысить.
2. Вторичные конкуренты продают те же товары, что и вы, но в другом ценовом сегменте. Например, машины компании “Lada” и “Porshe”. Отслеживание их ценообразования можно использовать для расширения своего ассортимента и выхода на новые рыночные сегменты.
3. Косвенные (третичные) конкуренты производят альтернативные товары и услуги. Например, для продуктовых магазинов косвенным конкурентом будут фермерские хозяйства и рынки. Аномальное изменение цен у косвенных конкурентов может свидетельствовать о серьёзном изменении ситуации на рынке или наступлении сезона.
Сегментация конкурентов может использоваться для разных целей, но главное, чего можно добиться благодаря ей - оптимизация аналитических ресурсов. Лучше уделить большее внимание регулярному мониторингу цен прямых конкурентов и сократить контроль за вторичными и третичными. 🗂
1. Стратегические (прямые) конкуренты - самые близкие к вам по ценам и ассортименту. Находясь с ними на одном рынке, вы боретесь за одних и тех же клиентов. От этого у вас будут близкие стратегии и каналы продаж. Например, для “Пятёрочки” таким конкурентом будет “Магнит”. Аналитика прямых конкурентов помогает определить, на какие товары важно держать или даже снижать цены, а какие можно немного повысить.
2. Вторичные конкуренты продают те же товары, что и вы, но в другом ценовом сегменте. Например, машины компании “Lada” и “Porshe”. Отслеживание их ценообразования можно использовать для расширения своего ассортимента и выхода на новые рыночные сегменты.
3. Косвенные (третичные) конкуренты производят альтернативные товары и услуги. Например, для продуктовых магазинов косвенным конкурентом будут фермерские хозяйства и рынки. Аномальное изменение цен у косвенных конкурентов может свидетельствовать о серьёзном изменении ситуации на рынке или наступлении сезона.
Сегментация конкурентов может использоваться для разных целей, но главное, чего можно добиться благодаря ей - оптимизация аналитических ресурсов. Лучше уделить большее внимание регулярному мониторингу цен прямых конкурентов и сократить контроль за вторичными и третичными. 🗂
Обычно мы пишем про сложные методы, которые требуют данных, аналитики и постоянного контроля, но сегодня вспомним про одну простую психологическую стратегию, которую можно использовать в своём ценообразовании.🧐
Предположим, что вы продаёте кофе.
Цена на маленькую чашку - 95 рублей
На большую - 130
Покупатели попадают в ситуацию выбора и у них складывается ощущение, что цена на маленькую чашку значительно ниже, чем на большую. Теперь поднимем цены на 5 рублей.
Маленькая чашка - 100 рублей
Большая - 135
Согласно исследованиям американского “Journal of Consumer Research”, покупатели будут более склонны купить дорогой товар, потому что их ощущение цены сильно изменилось. Этот психологический трюк называют эффектом повышения порога.
Когда мы видим, что товар не переходит определённой ценовой границы, мозг округляет его стоимость в меньшую сторону. Психологически кажется, что между 95 и 130 разрыв гораздо больше, чем в 35 рублей. Но если мы выйдем за пределы такого “порога”, разница в 35 рублей перестанет быть ощутимой и большой кофе начнут брать чаще. Интересно здесь ещё и то, что после того как мы подняли цены на товар, спрос на него также вырос.
Можно сказать, что это своего рода упрощённый вид сложных механизмов ARL-анализа, кросэластичности и перекрёстных продаж, которые учитывают данные сразу нескольких продуктов и оценивают влияние одних на другие.
Этот простой метод можно использовать для того, чтобы базово управлять потоками спроса и увеличивать выручку за счёт более дорогих позиций.💰
Предположим, что вы продаёте кофе.
Цена на маленькую чашку - 95 рублей
На большую - 130
Покупатели попадают в ситуацию выбора и у них складывается ощущение, что цена на маленькую чашку значительно ниже, чем на большую. Теперь поднимем цены на 5 рублей.
Маленькая чашка - 100 рублей
Большая - 135
Согласно исследованиям американского “Journal of Consumer Research”, покупатели будут более склонны купить дорогой товар, потому что их ощущение цены сильно изменилось. Этот психологический трюк называют эффектом повышения порога.
Когда мы видим, что товар не переходит определённой ценовой границы, мозг округляет его стоимость в меньшую сторону. Психологически кажется, что между 95 и 130 разрыв гораздо больше, чем в 35 рублей. Но если мы выйдем за пределы такого “порога”, разница в 35 рублей перестанет быть ощутимой и большой кофе начнут брать чаще. Интересно здесь ещё и то, что после того как мы подняли цены на товар, спрос на него также вырос.
Можно сказать, что это своего рода упрощённый вид сложных механизмов ARL-анализа, кросэластичности и перекрёстных продаж, которые учитывают данные сразу нескольких продуктов и оценивают влияние одних на другие.
Этот простой метод можно использовать для того, чтобы базово управлять потоками спроса и увеличивать выручку за счёт более дорогих позиций.💰
Билет на самолёт по цене поезда
Замечали, как компании в один момент сильно падают цены на одни и те же группы товаров? Это может происходить из-за “ценовых войн”. Одна фирма решает снизить цены и провоцирует остальных на ответные действия. Рынок последовательно падает.📉
В экономике выделяют целенаправленные и стихийные ценовые войны.
Целенаправленные возникают из-за того, что конкуренты:
1. Хотят попасть на новый рынок
2. Используют “хищническое ценообразование” и стремятся избавиться от конкурентов
3. Находятся на грани банкротства и хотят получить выручку любой ценой
Стихийные происходят по спонтанному стечению обстоятельств и связаны с ошибочной трактовкой ценовой политики конкурентов.
Рассмотрим один из примеров ценовой войны в России. В начале 90-х годов произошёл конфликт в сфере авиаперевозок. Направление Москва-Новосибирск регулировала компания “Сибирь”, но спустя время на рынок пришли новые игроки. В результате за один маршрут конкурировало семь компаний, каждая из которых хотела отхватить свой “кусок пирога”. В один момент цены на билет упали в несколько раз и стоили дешевле, чем путешествие в поезде. ✈️
Как избавиться от проблем ценовых войн, используя автоматизацию ценообразования? Расскажем в одном из наших будущих материалов!🔥
Замечали, как компании в один момент сильно падают цены на одни и те же группы товаров? Это может происходить из-за “ценовых войн”. Одна фирма решает снизить цены и провоцирует остальных на ответные действия. Рынок последовательно падает.📉
В экономике выделяют целенаправленные и стихийные ценовые войны.
Целенаправленные возникают из-за того, что конкуренты:
1. Хотят попасть на новый рынок
2. Используют “хищническое ценообразование” и стремятся избавиться от конкурентов
3. Находятся на грани банкротства и хотят получить выручку любой ценой
Стихийные происходят по спонтанному стечению обстоятельств и связаны с ошибочной трактовкой ценовой политики конкурентов.
Рассмотрим один из примеров ценовой войны в России. В начале 90-х годов произошёл конфликт в сфере авиаперевозок. Направление Москва-Новосибирск регулировала компания “Сибирь”, но спустя время на рынок пришли новые игроки. В результате за один маршрут конкурировало семь компаний, каждая из которых хотела отхватить свой “кусок пирога”. В один момент цены на билет упали в несколько раз и стоили дешевле, чем путешествие в поезде. ✈️
Как избавиться от проблем ценовых войн, используя автоматизацию ценообразования? Расскажем в одном из наших будущих материалов!🔥
Иногда компании попадают в ловушку. Вроде цены на товары конкурентов выставлены правильно, но покупатели всё равно берут только один бренд.🧐
В этом случае можно прибегнуть к методу BPTO (Brand-Price Trade-Off). Он моделирует ситуацию покупки и благодаря последовательным тестовым измерениям помогает определить оптимальную цену на товар.
Тестирование проводится онлайн или в условиях офиса, в магазин ходить не нужно. Респонденту предлагают список разных брендов, допустим, кроссовки марки Adidas, Nike, Puma и других. У всех стоит их базовая цена и на выбор предлагается “купить” товар. Затем цена на него повышается, а у остальных остаётся прежней. Так происходит до тех пор, пока респондент не выберет опцию “не готов купить никакой товар”. Появляется матрица товаров. 📊
Благодаря этому методу, можно выявить не только предел повышения цены на определённый бренд, но и эластичность товара, а также выявить бренды, которые вообще можно считать конкурентами друг другу.
Метод полезный, но слишком затратный. В дополнение к этому в исследованиях заметили, когда респонденты понимают, что целью тестирования становится определение цены, они перестают рассуждать о личных предпочтениях и результаты меняются.
Современные системы ценообразования позволяют избежать этой проблемы. Моделирование спроса в них происходит по принципам песочницы. Сюда можно включить огромный массив данных и спрогнозировать поведение покупателя на их основе. Одним из элементов этого массива вполне может стать и бренд товара. Эффективность такого метода выше и он лишён тех недостатков, которые есть у опросов и тестирований.✅.
В этом случае можно прибегнуть к методу BPTO (Brand-Price Trade-Off). Он моделирует ситуацию покупки и благодаря последовательным тестовым измерениям помогает определить оптимальную цену на товар.
Тестирование проводится онлайн или в условиях офиса, в магазин ходить не нужно. Респонденту предлагают список разных брендов, допустим, кроссовки марки Adidas, Nike, Puma и других. У всех стоит их базовая цена и на выбор предлагается “купить” товар. Затем цена на него повышается, а у остальных остаётся прежней. Так происходит до тех пор, пока респондент не выберет опцию “не готов купить никакой товар”. Появляется матрица товаров. 📊
Благодаря этому методу, можно выявить не только предел повышения цены на определённый бренд, но и эластичность товара, а также выявить бренды, которые вообще можно считать конкурентами друг другу.
Метод полезный, но слишком затратный. В дополнение к этому в исследованиях заметили, когда респонденты понимают, что целью тестирования становится определение цены, они перестают рассуждать о личных предпочтениях и результаты меняются.
Современные системы ценообразования позволяют избежать этой проблемы. Моделирование спроса в них происходит по принципам песочницы. Сюда можно включить огромный массив данных и спрогнозировать поведение покупателя на их основе. Одним из элементов этого массива вполне может стать и бренд товара. Эффективность такого метода выше и он лишён тех недостатков, которые есть у опросов и тестирований.✅.
Ценовой скимминг, или тактика "снятия сливок" - один из методов ценообразования, который помогает сохранить равномерный спрос на продукт. Метод предполагает изначальное выставление высокой цены, с последующим её снижением. ⏬
Наибольшую эффективность он показывает в сегменте "премиум". Используют эту тактику дорогие фэшн бренды, компании, которые производят технические новинки, а также рынок лакшери товаров. Как к ней прибегает компания “Apple”? 🍏
Когда айфоны только появляются на рынке, цены на них несколько поднимаются. Товар малоэластичный и покупатели будут готовы купить его даже по завышенному ценнику. Такая политика привлекает клиентов и создаёт впечатление премиальности и высокого качества продукта. Спрос растёт и покупатели, которые были не готовы взять его сразу, испытывают больше желания купить товар в будущем, когда цена немного спадёт.
Создание ауры премиальности и увеличение спроса - явные преимущества этой стратегии, но у неё есть и ряд минусов. Верхнюю границу не всегда легко отследить, поэтому конкуренты могут увести покупателей, которых отпугнет чересчур высокая цена. Помимо этого есть опасность, что спрос на товар спустя время упадёт ниже ожидаемого и он останется лежать на складе. Решить эту проблему может ценообразование остатков. О ней мы поговорим в одном из будущих постов. 🤔
Наибольшую эффективность он показывает в сегменте "премиум". Используют эту тактику дорогие фэшн бренды, компании, которые производят технические новинки, а также рынок лакшери товаров. Как к ней прибегает компания “Apple”? 🍏
Когда айфоны только появляются на рынке, цены на них несколько поднимаются. Товар малоэластичный и покупатели будут готовы купить его даже по завышенному ценнику. Такая политика привлекает клиентов и создаёт впечатление премиальности и высокого качества продукта. Спрос растёт и покупатели, которые были не готовы взять его сразу, испытывают больше желания купить товар в будущем, когда цена немного спадёт.
Создание ауры премиальности и увеличение спроса - явные преимущества этой стратегии, но у неё есть и ряд минусов. Верхнюю границу не всегда легко отследить, поэтому конкуренты могут увести покупателей, которых отпугнет чересчур высокая цена. Помимо этого есть опасность, что спрос на товар спустя время упадёт ниже ожидаемого и он останется лежать на складе. Решить эту проблему может ценообразование остатков. О ней мы поговорим в одном из будущих постов. 🤔
Масленичная неделя в самом разгаре!
В этом году стоимость порции блинов поднялась на 18% по сравнению с прошлым годом, достигнув отметки в 98 рублей. Это следует из данные Росстата и «Чек Индекса» компании «Платформы ОФД». 📊
График изменения цен с прошлого движется вверх. Самые низкие цены на блины зафиксированы в июне прошлого года, составляя 80 рублей за порцию, в то время как самые высокие цены были замечены в январе текущего года, достигнув 99 рублей. 📈
После некоторых колебаний, цены стабилизировались в среднем на уровне 98 рублей с небольшими изменениями на десятые доли рубля. 🔄
Картина отличается в разных регионах. Например, в Москве и Петербурге цены подскочили на 8-10%, достигнув 185 и 153 рубля соответственно. Тем временем, в Ставропольском крае можно насладиться блинами всего за 119 рублей за порцию, в то время как в Ямало-Ненецком автономном округе придется выложить целых 253 рубля. 🏙💼
Анализ «Эвотор» показал, что цены выросли на 17%, достигнув 227 рублей за порцию в Москве и 201 рубля в Петербурге. Хотя эксперты брали чуть больше продуктов. В целом, важно учитывать разные источники данных для полного понимания динамики рынка, а схожа в обеих исследованиях. 🔍
Несмотря на изменения в ценах, не забывайте наслаждаться вкусными блинами в праздничное время!🥞
В этом году стоимость порции блинов поднялась на 18% по сравнению с прошлым годом, достигнув отметки в 98 рублей. Это следует из данные Росстата и «Чек Индекса» компании «Платформы ОФД». 📊
График изменения цен с прошлого движется вверх. Самые низкие цены на блины зафиксированы в июне прошлого года, составляя 80 рублей за порцию, в то время как самые высокие цены были замечены в январе текущего года, достигнув 99 рублей. 📈
После некоторых колебаний, цены стабилизировались в среднем на уровне 98 рублей с небольшими изменениями на десятые доли рубля. 🔄
Картина отличается в разных регионах. Например, в Москве и Петербурге цены подскочили на 8-10%, достигнув 185 и 153 рубля соответственно. Тем временем, в Ставропольском крае можно насладиться блинами всего за 119 рублей за порцию, в то время как в Ямало-Ненецком автономном округе придется выложить целых 253 рубля. 🏙💼
Анализ «Эвотор» показал, что цены выросли на 17%, достигнув 227 рублей за порцию в Москве и 201 рубля в Петербурге. Хотя эксперты брали чуть больше продуктов. В целом, важно учитывать разные источники данных для полного понимания динамики рынка, а схожа в обеих исследованиях. 🔍
Несмотря на изменения в ценах, не забывайте наслаждаться вкусными блинами в праздничное время!🥞
Разные товары, начиная от молока и заканчивая смартфонами могут испортиться. Продукты питания ограничены сроком годности, а вот техника и одежда “живут по законам” моды. Если проходит сезон, появляется инновация, спрос на предыдущие коллекции падает и появляются остатки. Они опасны тем, что занимают лишнее место на складе, а в крайних случаях требуют утилизации, которая ложится на плечи ритейлера. Ценообразование может полностью решить проблему остатков. 😉
1. Скидочная политика. Самый простой способ реализовать остатки - ввести скидочную политику, которая компенсирует падения спроса снижением цен вплоть до минимальных, когда товар подходит к сроку годности. Этот механизм может использоваться и на рынке фэшн, где перед выходом новой коллекции происходит снижение цен на старую. Метод простой и достаточно популярный, но при ручном расчёте скидки можно потерять потенциальную прибыль или остаться с непроданным товаром. 🔖
2. Изменение регуляторной политики. Метод эффективен, если есть большой объём данных о продажах. С их помощью определяется точная эластичность товара и на её основе выводится правильная цена. При верных расчётах, товар всегда будет раскупаться в нужном для ритейлера объёме и назначать дополнительные скидки не придётся. 📊
3. Кросс-эластичность. Возможно регулировать спрос на остатки, изменяя цену на близкие товары. Этот феномен получил название “кросс-эластичность”. Метод сложный и требует больших объёмов данных, но может принести больше выгоды, чем простая скидка. Например, потенциальное повышение цены на соседствующий товар, может повысить продажи обеих позиций. 🔄
Трудности методов могут быть решены, благодаря использованию автоматизации ценообразования. Она минимизирует человеческий фактор в расчётах и помогает точно найти правильную цену. 🛠
1. Скидочная политика. Самый простой способ реализовать остатки - ввести скидочную политику, которая компенсирует падения спроса снижением цен вплоть до минимальных, когда товар подходит к сроку годности. Этот механизм может использоваться и на рынке фэшн, где перед выходом новой коллекции происходит снижение цен на старую. Метод простой и достаточно популярный, но при ручном расчёте скидки можно потерять потенциальную прибыль или остаться с непроданным товаром. 🔖
2. Изменение регуляторной политики. Метод эффективен, если есть большой объём данных о продажах. С их помощью определяется точная эластичность товара и на её основе выводится правильная цена. При верных расчётах, товар всегда будет раскупаться в нужном для ритейлера объёме и назначать дополнительные скидки не придётся. 📊
3. Кросс-эластичность. Возможно регулировать спрос на остатки, изменяя цену на близкие товары. Этот феномен получил название “кросс-эластичность”. Метод сложный и требует больших объёмов данных, но может принести больше выгоды, чем простая скидка. Например, потенциальное повышение цены на соседствующий товар, может повысить продажи обеих позиций. 🔄
Трудности методов могут быть решены, благодаря использованию автоматизации ценообразования. Она минимизирует человеческий фактор в расчётах и помогает точно найти правильную цену. 🛠
Нормативно-параметрическое ценообразование. Как зная качества продукта определить его цену?
Компания решила расширить ассортимент и создала улучшенную версию смартфона: теперь у него большая память, лучшее разрешение, более долгое время работы и т.д Как на него выставить цену? На помощь приходит нормативно-параметрическое ценообразование – метод, основанный на анализе характеристик товара. Мы используем его на идентичных товарах, где особенности можно количественно измерить.
Взглянем на несколько методов нормативно-параметрического ценообразования. 🎯📈
🏷Метод удельной цены:
Идея проста: сравниваем базовую характеристику товара и рассчитываем разницу между показателями. Например, если базовая карта памяти в 1 ГБ стоит 300₽, то за 4 ГБ должны взять 4 раза больше, то есть 1200₽. Но почему иногда цена на товар с лучшими характеристиками чуть ниже? За это отвечает коэффициент торможения, который компенсирует падение ценности товара за счёт снижения цены. Например, при коэффициенте в 10% карта на 4 ГБ будет стоить 1080₽, а за 6 гб - 1620.
🔍Метод экспертной оценки:
Здесь мы учитываем несколько факторов, определяя ценность каждого из них. Например, при производстве газонокосилок мы оцениваем мощность, ширину обработки и другие параметры. Каждой из характеристик дается условная оценка. Если базовая модель стоит 5000₽ и имеет оценку в 12 пунктов, а новая - 15, то коэффициент будет равен 1.25, а значит можно поставить стоимость новой модели в 6250₽.
Эти методы можно использовать на производстве и для выставления цен на товары СТМ. Больше в следующих постах 🔥
Компания решила расширить ассортимент и создала улучшенную версию смартфона: теперь у него большая память, лучшее разрешение, более долгое время работы и т.д Как на него выставить цену? На помощь приходит нормативно-параметрическое ценообразование – метод, основанный на анализе характеристик товара. Мы используем его на идентичных товарах, где особенности можно количественно измерить.
Взглянем на несколько методов нормативно-параметрического ценообразования. 🎯📈
🏷Метод удельной цены:
Идея проста: сравниваем базовую характеристику товара и рассчитываем разницу между показателями. Например, если базовая карта памяти в 1 ГБ стоит 300₽, то за 4 ГБ должны взять 4 раза больше, то есть 1200₽. Но почему иногда цена на товар с лучшими характеристиками чуть ниже? За это отвечает коэффициент торможения, который компенсирует падение ценности товара за счёт снижения цены. Например, при коэффициенте в 10% карта на 4 ГБ будет стоить 1080₽, а за 6 гб - 1620.
🔍Метод экспертной оценки:
Здесь мы учитываем несколько факторов, определяя ценность каждого из них. Например, при производстве газонокосилок мы оцениваем мощность, ширину обработки и другие параметры. Каждой из характеристик дается условная оценка. Если базовая модель стоит 5000₽ и имеет оценку в 12 пунктов, а новая - 15, то коэффициент будет равен 1.25, а значит можно поставить стоимость новой модели в 6250₽.
Эти методы можно использовать на производстве и для выставления цен на товары СТМ. Больше в следующих постах 🔥
Чем чаще покупатель выбирает вернуться в магазин, тем больше выручки он принесёт компании в долгосрочной перспективе. В маркетинге существует специальная метрика CLV, Customer Lifetime Value (Пожизненная ценности клиента) - это показатель, отражающий ожидаемую прибыль, которую компания получит от покупателя за всё время сотрудничества. Простая модель расчета CLV основана на формуле: Среднегодовая прибыль с клиента умножается на среднюю продолжительность его удержания. 📊
Существуют разные способы его повышения: развитие системы обслуживания клиента, налаживание обратной связи, реклама, подписочные решения. Каждая из этих стратегий может помочь удержать клиента. Метод CLV с использованием ценообразования достаточно простой и не требует дополнительных вложений. 💼
Перекрёстные продажи - один из методов поддержания CLV силами ценообразования. Перекрёстные продажи предполагают, что вместе с основным товаром продаются какие-то дополнительные продукты. Используя цены, можно управлять восприятием связок и регулировать спрос на них. Например, в магазине техники покупатель решил взять электронные часы. Цены на дополнительные аксессуары ему показались привлекательными и спустя некоторое время он вернулся в магазин, чтобы купить к часам новый ремешок. 🛒
Использование таких простых методов, как перекрёстные продажи с учетом ценообразования, помогает компаниям не только удерживать существующих покупателей, но и привлекать новых. Реализация такой стратегии позволит компании создать устойчивую базу клиентов, которая поможет увеличить прибыль и ускорить рост бизнеса. 📈
Существуют разные способы его повышения: развитие системы обслуживания клиента, налаживание обратной связи, реклама, подписочные решения. Каждая из этих стратегий может помочь удержать клиента. Метод CLV с использованием ценообразования достаточно простой и не требует дополнительных вложений. 💼
Перекрёстные продажи - один из методов поддержания CLV силами ценообразования. Перекрёстные продажи предполагают, что вместе с основным товаром продаются какие-то дополнительные продукты. Используя цены, можно управлять восприятием связок и регулировать спрос на них. Например, в магазине техники покупатель решил взять электронные часы. Цены на дополнительные аксессуары ему показались привлекательными и спустя некоторое время он вернулся в магазин, чтобы купить к часам новый ремешок. 🛒
Использование таких простых методов, как перекрёстные продажи с учетом ценообразования, помогает компаниям не только удерживать существующих покупателей, но и привлекать новых. Реализация такой стратегии позволит компании создать устойчивую базу клиентов, которая поможет увеличить прибыль и ускорить рост бизнеса. 📈
Суть омниканального ценообразования состоит в том, чтобы цены на продукцию были приблизительно одинаковыми на всех платформах. Покупатели ощущают себя обманутыми, если видят различные цены в разных каналах: почему, например, нужно платить больше в магазине, чем онлайн? Омниканальное ценообразование способствует увеличению лояльности клиентов.✨
Кто может использовать омниканальное ценообразование? 🔍
Стратегия подойдёт для любого магазина.Она не зависит от особенностей бренда или продукции. Решающее значение имеет предпочтение самой компании. Если магазин хочет создавать более “честное” впечатление, то он может везде поставить единые цены. Из плюсов можно отметить, что покупатели, которые вам доверяют, перестанут тратить время на сравнение цен на разных платформах и будут более склонны купить товар “здесь и сейчас”. На рынке такой стратегией пользуется книжный магазин "Буквоед". В физическом магазине и на сайте цены одинаковые.
Риски стратегии ⚖️
Омниканальность иногда может требовать более высокого уровня ценообразования, потому что компенсировать слабости одного из каналов, нужно за счёт другого. При этом везде нужно поддерживать единые цены. Усложняется вычисления, а общая стратегия требует учёта больших факторов. Прежде всего, учитываются затраты на обслуживание каналов продаж, региональные различия, потребности клиентов, логистические расходы и конкурентная среда на разных платформах. Решить риски помогает аналитика особенностей ценообразования для каждого канала в отдельности. После из всех данных формируется окончательная цена.🏷
Кто может использовать омниканальное ценообразование? 🔍
Стратегия подойдёт для любого магазина.Она не зависит от особенностей бренда или продукции. Решающее значение имеет предпочтение самой компании. Если магазин хочет создавать более “честное” впечатление, то он может везде поставить единые цены. Из плюсов можно отметить, что покупатели, которые вам доверяют, перестанут тратить время на сравнение цен на разных платформах и будут более склонны купить товар “здесь и сейчас”. На рынке такой стратегией пользуется книжный магазин "Буквоед". В физическом магазине и на сайте цены одинаковые.
Риски стратегии ⚖️
Омниканальность иногда может требовать более высокого уровня ценообразования, потому что компенсировать слабости одного из каналов, нужно за счёт другого. При этом везде нужно поддерживать единые цены. Усложняется вычисления, а общая стратегия требует учёта больших факторов. Прежде всего, учитываются затраты на обслуживание каналов продаж, региональные различия, потребности клиентов, логистические расходы и конкурентная среда на разных платформах. Решить риски помогает аналитика особенностей ценообразования для каждого канала в отдельности. После из всех данных формируется окончательная цена.🏷
Управление ценами больше не инновация, а необходимость: выбор покупателей все чаще опирается на стоимость предполагаемой покупки. Сергей Воробьев, основатель компании Keeprise, специализирующейся на инновационных подходах в ценообразовании, раскрывает суть концепции KVI и объясняет, как ее можно использовать для развития ценообразования и улучшения показателей компании
Сергей Воробьёв поделился своим видением о ценообразовании товаров KVI в материале для издания "Деловой мир".
📖 Читайте материал по ссылке: https://delovoymir.biz/kak-uluchshit-finansovye-pokazateli-ispolzuya-kvi.html
Сергей Воробьёв поделился своим видением о ценообразовании товаров KVI в материале для издания "Деловой мир".
📖 Читайте материал по ссылке: https://delovoymir.biz/kak-uluchshit-finansovye-pokazateli-ispolzuya-kvi.html
Сегодня хотим вам рассказать, какие компании пользуются современными технологиями оптимизационного ценообразования.
Когда речь заходит об успешной реализации стратегий оптимизационного ценообразования, одним из первых на память приходит Amazon. Сегодня Amazon считается крупнейшим магазином e-commerce в США и Европе. В среднем меняет свои цены каждые десять минут, причем цены могут меняться между добавлением товара в корзину и его оплатой. Такой подход увеличивает прибыль Amazon на 25%.
Amazon достигает этого, собирая множество данных и используя алгоритмы машинного обучения для прогнозирования продаж товаров и корректировки цен. Вероятно, самая интересная находка Amazon состоит в том, что даже в физических магазинах они интегрировали оптимизационное ценообразование, позволяя предлагать индивидуальные цены для каждого покупателя. Здесь нет ценников, а узнать сколько стоит товар можно, наведя телефон на штрих-код. Оформили Amazon Premium? Тогда компания продаст вам товар дешевле, чем другим покупателям. 😉
Используя машинное обучение, Uber адаптирует тарифы к рыночным условиям, изменяя их в реальном времени каждые пять минут. Это позволяет компании увеличивать предложение водителей и снижать спрос, чтобы не образовывалось долгих очередей из клиентов. Так компания оптимизирует доходы. 🚗
Airbnb - компания, которая занимается арендой недвижимости. Она внедрила оптимизационное ценообразование, которое учитывает не только спрос, но и многие другие факторы. Поскольку Airbnb выступает исключительно в качестве платформы для сторонних хозяев, размещающих объявления о сдаче жилья, владелец сам решает, использовать ли ему стратегию ценообразования Airbnb.
Платформа автоматически регулирует цены в зависимости от спроса и других факторов, учитывая тип и местоположение объявления, доступные удобства, сезон и другие параметры. Airbnb использует оптимизационное ценообразование и формирует рекомендуемую цену, что повышает вероятность бронирования и увеличивает доходы хозяев. 🏠
Когда речь заходит об успешной реализации стратегий оптимизационного ценообразования, одним из первых на память приходит Amazon. Сегодня Amazon считается крупнейшим магазином e-commerce в США и Европе. В среднем меняет свои цены каждые десять минут, причем цены могут меняться между добавлением товара в корзину и его оплатой. Такой подход увеличивает прибыль Amazon на 25%.
Amazon достигает этого, собирая множество данных и используя алгоритмы машинного обучения для прогнозирования продаж товаров и корректировки цен. Вероятно, самая интересная находка Amazon состоит в том, что даже в физических магазинах они интегрировали оптимизационное ценообразование, позволяя предлагать индивидуальные цены для каждого покупателя. Здесь нет ценников, а узнать сколько стоит товар можно, наведя телефон на штрих-код. Оформили Amazon Premium? Тогда компания продаст вам товар дешевле, чем другим покупателям. 😉
Используя машинное обучение, Uber адаптирует тарифы к рыночным условиям, изменяя их в реальном времени каждые пять минут. Это позволяет компании увеличивать предложение водителей и снижать спрос, чтобы не образовывалось долгих очередей из клиентов. Так компания оптимизирует доходы. 🚗
Airbnb - компания, которая занимается арендой недвижимости. Она внедрила оптимизационное ценообразование, которое учитывает не только спрос, но и многие другие факторы. Поскольку Airbnb выступает исключительно в качестве платформы для сторонних хозяев, размещающих объявления о сдаче жилья, владелец сам решает, использовать ли ему стратегию ценообразования Airbnb.
Платформа автоматически регулирует цены в зависимости от спроса и других факторов, учитывая тип и местоположение объявления, доступные удобства, сезон и другие параметры. Airbnb использует оптимизационное ценообразование и формирует рекомендуемую цену, что повышает вероятность бронирования и увеличивает доходы хозяев. 🏠
«Рив Гош» объявил о запуске проекта по оптимизации и автоматизации ценообразования совместно с российским вендором «KeepRise». Уже во II квартале 2024 года планируется провести полную переоценку товаров сети, сократив время процесса до одного часа. «Рив Гош» сможет увеличить оперативность управления ценами и ассортиментом. 💼
Автоматизация ценообразования становится ключевым фактором для эффективного управления продажами, отмечают представители компании. Ожидается, что благодаря этому проекту «Рив Гош» получит прирост валовой прибыли и выручки, превышающий 2%. 💰
📖 Читайте подробности новости на CNews: cnews.ru/news/line/2024-03-28_riv_gosh_startoval_novyj
Автоматизация ценообразования становится ключевым фактором для эффективного управления продажами, отмечают представители компании. Ожидается, что благодаря этому проекту «Рив Гош» получит прирост валовой прибыли и выручки, превышающий 2%. 💰
📖 Читайте подробности новости на CNews: cnews.ru/news/line/2024-03-28_riv_gosh_startoval_novyj
Мы продолжаем цикл вебинаров "Введение в ценообразование" (Познакомится с нашими предыдущими материалами можно в плейлисте со всеми записями).
В этом видео Александра Шестакова, эксперт по ценообразованию с 10-ти летним опытом интеграции и создания систем автоматизированного ценообразования, рассказывает об ограничениях в ценообразовании. ❌
Обсудим, какие бывают особенности и ограничения в ценообразовании. Какими способами можно их преодолевать и использовать себе на пользу. Разберём полезные инструменты и рассмотрим психологические мотивы, которые могут ограничивать предпринимателей в ценообразовании. 🛠💰
Мы решили перевести вебинары в видео-формат и теперь вы можете посмотреть их в любой момент, когда вам будет удобнее.🎓
Ссылка на видео: https://youtu.be/BrMqD90wwH8?feature=shared
В этом видео Александра Шестакова, эксперт по ценообразованию с 10-ти летним опытом интеграции и создания систем автоматизированного ценообразования, рассказывает об ограничениях в ценообразовании. ❌
Обсудим, какие бывают особенности и ограничения в ценообразовании. Какими способами можно их преодолевать и использовать себе на пользу. Разберём полезные инструменты и рассмотрим психологические мотивы, которые могут ограничивать предпринимателей в ценообразовании. 🛠💰
Мы решили перевести вебинары в видео-формат и теперь вы можете посмотреть их в любой момент, когда вам будет удобнее.🎓
Ссылка на видео: https://youtu.be/BrMqD90wwH8?feature=shared
YouTube
Ограничения и особенности формирования цен | Вебинар от экспертов в ценообразовании KeepRise
Бизнес-эксперт с 10-летним опытом интеграции и создания систем автоматизированного ценообразования рассказывает об ограничениях в ценообразовании. Видео из цикла лекций "Введение в ценообразование". Цикл организован компанией экспертов Keeprise (https://keeprise.ru/).…
Эксперты Keeprise раскрывают свои секреты определения KVI. Ранее мы рассказывали о возможности поиска таких товаров с помощью простых программ. Сегодня поделимся нашими методами. 📊
Аналитика требует обработки больших данных (несколько десятков тысяч SKU за раз!), поэтому обычными средствами не обойтись и мы разработали собственный сервис. Он опирается на алгоритмы оптимизации пересчёта цен. Сначала исключается влияние случайных факторов: сезона, скидок, акций и праздников. Категории, которые минимально зависят от внешних факторов определяются как ключевые (KVC). Это позволяет сократить объём времени и мощностей для анализа. 📈
Для каждого товара определяются бизнес-показатели, такие как доля выручки в общей сумме или эластичность товара. Веса показателей назначаются в соответствии с бизнес-целями. Это помогает катманам и бизнесу в целом гибко определять KVI по своим приоритетным показателям. 💼
После товары проходят фильтр ограничений. Из расчёта исключаются товары собственного производства. В результате получаем ожидаемое число KVI: 5-15% от общего числа SKU в магазине. ✏️
Для каждого из оставшихся SKU рассчитывается скоринговый балл, нормируются бизнес-показатели, и производится сортировка по скорингу. Затем определяется функция отсечения для каждой категории, штрафующая позицию за удаленность от лидера. Также накладывается штраф на разницу с соседней позицией. Это существенное отличие от простого ABC-анализа, при котором не происходит оценки факторов и приоритизации через функцию отсечения. Метод повышает точность вычислений. 🔍
В результате сохраняется только часть от отсортированного ассортимента, максимально подходящая под группу KVI. Итоги анализа должны соответствовать цели: товары KVI обеспечивают ценовое восприятие для покупателя и регулярно присутствуют в магазинах. Когда изменяются условия, производится повторный перерасчёт. 🛒
Аналитика требует обработки больших данных (несколько десятков тысяч SKU за раз!), поэтому обычными средствами не обойтись и мы разработали собственный сервис. Он опирается на алгоритмы оптимизации пересчёта цен. Сначала исключается влияние случайных факторов: сезона, скидок, акций и праздников. Категории, которые минимально зависят от внешних факторов определяются как ключевые (KVC). Это позволяет сократить объём времени и мощностей для анализа. 📈
Для каждого товара определяются бизнес-показатели, такие как доля выручки в общей сумме или эластичность товара. Веса показателей назначаются в соответствии с бизнес-целями. Это помогает катманам и бизнесу в целом гибко определять KVI по своим приоритетным показателям. 💼
После товары проходят фильтр ограничений. Из расчёта исключаются товары собственного производства. В результате получаем ожидаемое число KVI: 5-15% от общего числа SKU в магазине. ✏️
Для каждого из оставшихся SKU рассчитывается скоринговый балл, нормируются бизнес-показатели, и производится сортировка по скорингу. Затем определяется функция отсечения для каждой категории, штрафующая позицию за удаленность от лидера. Также накладывается штраф на разницу с соседней позицией. Это существенное отличие от простого ABC-анализа, при котором не происходит оценки факторов и приоритизации через функцию отсечения. Метод повышает точность вычислений. 🔍
В результате сохраняется только часть от отсортированного ассортимента, максимально подходящая под группу KVI. Итоги анализа должны соответствовать цели: товары KVI обеспечивают ценовое восприятие для покупателя и регулярно присутствуют в магазинах. Когда изменяются условия, производится повторный перерасчёт. 🛒
"Вы говорите, что можно увеличить прибыль и маржу за счет ценообразования, как это сделать?"
Мы часто получаем от компаний разные вопросы. Сегодня разберёмся с, вероятно, самым главным. Как ценообразование может влиять на финансовые показатели компании? Ответит Александра Шестакова, эксперт команды Keeprise 🗂
Существует несколько направлений, которые помогают улучшить ключевые показатели: кластеризация, поиск точки оптимума цены с очищением данных, а также автоматизация, которая освобождает руки сотрудников и даёт возможность заниматься ценовыми экспериментами 📊
Компании отличаются друг от друга, поэтому решение их проблем зависит от бизнес ограничений, качества и объёма данных, который попадает в аналитику. Распространено ошибочное мнение, что автоматизация ценообразования будет работать с одной кнопки, что вендор соберёт данные и предоставит идеальные цены, которые сразу же принесут прибыль 🤖
В действительности, одна из главных ценностей ценообразования состоит в возможности проверять гипотезы. Если компания не проверяет ценовые гипотезы, значит у неё точно есть потенциал роста. Развитие ценообразование предполагает реализацию последовательных шагов: сбор данных, анализ текущих бизнес-ограничений, формирование гипотез изменения ценообразования для достижения показателей эффективности, а затем уже и проведение пилотов с первыми финансовыми результатами 💼
Мы часто получаем от компаний разные вопросы. Сегодня разберёмся с, вероятно, самым главным. Как ценообразование может влиять на финансовые показатели компании? Ответит Александра Шестакова, эксперт команды Keeprise 🗂
Существует несколько направлений, которые помогают улучшить ключевые показатели: кластеризация, поиск точки оптимума цены с очищением данных, а также автоматизация, которая освобождает руки сотрудников и даёт возможность заниматься ценовыми экспериментами 📊
Компании отличаются друг от друга, поэтому решение их проблем зависит от бизнес ограничений, качества и объёма данных, который попадает в аналитику. Распространено ошибочное мнение, что автоматизация ценообразования будет работать с одной кнопки, что вендор соберёт данные и предоставит идеальные цены, которые сразу же принесут прибыль 🤖
В действительности, одна из главных ценностей ценообразования состоит в возможности проверять гипотезы. Если компания не проверяет ценовые гипотезы, значит у неё точно есть потенциал роста. Развитие ценообразование предполагает реализацию последовательных шагов: сбор данных, анализ текущих бизнес-ограничений, формирование гипотез изменения ценообразования для достижения показателей эффективности, а затем уже и проведение пилотов с первыми финансовыми результатами 💼
🛒 Умные тележки и ценообразование в магазинах
Тележки стали неотъемлемой частью продуктов. Они помогают покупателям удобно перемещаться по магазину, брать много продуктов, а сегодня тележки стали пространством для развития возможностей ценообразования и маркетинга. 📊
Когда проводили первые исследования оказалось, что увеличение объёма тележки приводит к росту оборачиваемости магазина. 📈
Сегодня происходят изменения в сфере компьютеризации тележек. Умные тележки стали не просто средством для перевозки товаров, а мощным инструментом для оптимизации покупательского опыта. 💡
В начале 2000-х годов исследователи начали экспериментировать с компьютеризированными тележками, оснащая их планшетами и сканерами штрих-кодов. Это позволило покупателям легко находить нужные товары, оценивать их стоимость и даже делать заказы заранее. Магазины же получали данные покупателей 📱
Amazon и другие компании представили свои версии умных тележек, оснащенных камерами компьютерного зрения и весами, что позволяет автоматически подсчитывать стоимость покупки. 🚀
Некоторые компании ушли дальше, используя искусственный интеллект для анализа предпочтений покупателей и предлагая персонализированные рекомендации прямо в магазине.
С помощью данных, собранных при помощи умных тележек (например, предпочтения покупателей, популярные товары и т. д.), магазины могут лучше адаптировать свою стратегию ценообразования под запросы клиентов.🧠
Данные, которые могут собирать современные тележки могут помочь оптимизировать ценовую политику, например, путем анализа спроса на определенные товары в разное время суток или дня недели.⌛️
Тележки стали неотъемлемой частью продуктов. Они помогают покупателям удобно перемещаться по магазину, брать много продуктов, а сегодня тележки стали пространством для развития возможностей ценообразования и маркетинга. 📊
Когда проводили первые исследования оказалось, что увеличение объёма тележки приводит к росту оборачиваемости магазина. 📈
Сегодня происходят изменения в сфере компьютеризации тележек. Умные тележки стали не просто средством для перевозки товаров, а мощным инструментом для оптимизации покупательского опыта. 💡
В начале 2000-х годов исследователи начали экспериментировать с компьютеризированными тележками, оснащая их планшетами и сканерами штрих-кодов. Это позволило покупателям легко находить нужные товары, оценивать их стоимость и даже делать заказы заранее. Магазины же получали данные покупателей 📱
Amazon и другие компании представили свои версии умных тележек, оснащенных камерами компьютерного зрения и весами, что позволяет автоматически подсчитывать стоимость покупки. 🚀
Некоторые компании ушли дальше, используя искусственный интеллект для анализа предпочтений покупателей и предлагая персонализированные рекомендации прямо в магазине.
С помощью данных, собранных при помощи умных тележек (например, предпочтения покупателей, популярные товары и т. д.), магазины могут лучше адаптировать свою стратегию ценообразования под запросы клиентов.🧠
Данные, которые могут собирать современные тележки могут помочь оптимизировать ценовую политику, например, путем анализа спроса на определенные товары в разное время суток или дня недели.⌛️