Я всегда задавался вопросом: почему в фильме «Один дома» родители летали бизнес-классом, а детей отправили в эконом? Думал, жадность. Но, кажется, понял, что нет.

Летел вчера бизнес-классом и стал свидетелем сцены: мама с дочкой, явно состоятельная семья. Девочке лет 14, и она устраивает скандал:
«Как ты могла заказать такой маленький бизнес-класс? Почему не выбрала рейс с большим самолётом?»

Я задумался. Мы, как родители, стараемся дать детям лучшее, но всегда ли это идёт им на пользу?

Как вы считаете? Где грань между заботой и избалованностью?

В России спрос на книги о переговорах вырос в два раза.

Самой популярной в этой категории оказалась работа Игоря Рызова «Кремлёвская школа переговоров», сообщает «Читай-город». Следом идут:

▪️ «Чёрная риторика», Карстен Бредемайер.
▪️«Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», Игорь Рызов.
▪️ «Искусство сделки», Дональд Трамп.
▪️«Переговоры. Полный курс», Гэвин Кеннеди.

Вырос и интерес к книгам о политике — об этом говорит разительное увеличение продаж некоторых работ о внешних и внутренних событиях. Вот на что обращают внимание аналитики:

▪️ «Владимир Жириновский. Мои прогнозы сбылись» — рост почти в три раза, хотя книга издана в 2023.
▪️«Священная военная операция от Мариуполя до Соледара», Дмитрий Стеши — в два раза месяц к месяцу.
▪️«Русская война», Александр Дугин — в два раза с середины февраля.

Россияне также читают: «Мировой порядок» Генри Киссинджера, «Китай в эпоху Си Цзиньпина» Иван Зуенко, «Столкновение цивилизаций» Сэмюэля Хантингтона.

7 правил успешного продажника. Проверяйте себя

1. Забудьте про старые учебники. Большинство книг по продажам писались в 80–90-х. Тогда не было ни такого количества информации, ни такого клиента. Сегодня ваш покупатель — умный, вредный, подготовленный. Говорите с ним на равных.

2. Скрипты больше не работают. Клиенты моментально считывают заученные фразы. Люди не любят, когда им продают, но обожают шопинг с друзьями. Станьте тем, кому доверяют.

3. Доверие — ваша главная валюта. В любой нише, в любом формате — B2B или B2C, неважно. Все это H2H. Работает одно: доверие. Прежде чем что-то предложить, выстраивайте отношения. Тогда вас услышат.

4. Не работайте с возражениями — работайте со страхами. Возражение — это почти всегда страх. Страх за деньги, за будущее, за правильность выбора. Ваша задача — снять тревогу, показать опору.

5. Создавайте ценность. Презентация начинается не с характеристик, а с прояснения смысла. Поймите, что для человека важно, и покажите, как ваш продукт закрывает этот запрос.

6. Учитесь презентовать. Публичное выступление, грамотная переписка — всё это базовые навыки сильного продажника. Уверенность, структура, голос. Вас должны слышать и понимать.

7. Используйте ИИ как союзника. Если вы ещё не используете искусственный интеллект в переписках, анализе, подготовке — кто-то уже делает это за вас. ИИ — не угроза, а инструмент. Работайте в паре.

Какие пункты бы ещё добавили? И по традиции 🔥 на пост, если было полезно

Вчера на онлайн-тренинге «Влияние без давления» было почти 2000 человек в онлайне.

Разобрали:
— как влиять без давления
— 4 психотипа коммуникатора
— как определить каждого и как вести с ним переговоры
— что делать, чтобы вас слышали и слушали

Спасибо всем, кто был! Отзывы после эфира — это лучшая обратная связь, значит, попал в точку.

Принцип контраста

Расскажу о гениальном психотрюке, который многие знают, но не используют.

‼️ Всегда нужно показывать человеку, рассказывать цены, применяя одно правило: принцип контраста.

Если вы хотите получить за что-то 100 рублей, ваша заявляемая позиция должна быть выше. Почему это важно? Потому что у человека нет контраста. Он не с чем сравнивает.

Вспомните: если съесть что-то очень кислое — следом даже кислое покажется нейтральным. Подержали руку в горячей воде — теплая вода кажется холодной.

Мы всё воспринимаем на контрасте. Например Mercedes в ~2015 году рекламировали базовый C-класс за 1.650.000₽. И человек, приезжая смотреть, видел ручки крутёлки, без магнитолы. Вроде бы Mercedes, но не тот.

А рядом — другой. Красивый, нафаршованный. Контраст срабатывал моментально.

Или ещё один пример. Когда я занимался дистрибуцией вина, мы повышали цены так:
рассылали письмо —

«Уважаемые господа, с нового года цены поднимаются на 15%.» А потом добавляли: «У вас, как у постоянного клиента, всего 10».

🔥 на пост — «полезно»

Продолжаю рубрику вредных советов.

Ранее мы уже рассмотрели совет некоторых «экспертов» и к чему он приводит, можете ознакомиться здесь #вредныесоветы_рызов

Следующий совет, который неминуемо приведет к провалу на переговорах «Надо уступить жесткому оппоненту, чтобы его задобрить и расслабить».

Когда я услышал его на конференции по продажам от одного именитого тренера, мне захотелось встать и спросить: «Сколько Вам заплатили за то, чтобы вы дали такой совет?».  

‼️ Вы только подумайте, к чему приведет этот совет. Дав в начале переговоров уступку, вы не только не задобрите, вы напротив только раззадорите его и разожжете аппетит. Да, внешне «акула» может и смягчиться, но только для того, чтобы выжать из вас максимум. Да, двигаться навстречу важно, но не в начале, а в конце переговоров.

Больше 10 лет я обучаю жёстким переговорам: тренинги, курс с одноименным названием.

До того, как я начал проводить эти тренинги, понятие «жёсткие переговоры» было размытым.
Сейчас количество запросов по этой теме примерно равно количеству запросов по моему имени. Я ввёл это понятие — и оно стало популярным.

Но, как показывает практика, не все до конца понимают, что это такое.

Поэтому хочу спросить у вас, друзья. Что для вас жёсткие переговоры/жесткий переговорщик? Если не знаете точно — напишите, как вы это понимаете. Мне важно знать.

В подтверждение моих слов)) интересно, есть кто со мной с тех времен?

Я учу людей нападению и давлению.

Вчера провел опрос и в очередной раз убедился, что многие так думают, слыша «жесткие переговоры»

Как раз-таки наоборот, я учу и даю инструменты: то, как разговаривать с жестким оппонентом; как вести переговоры с тем, для кого борьба стоит на первом месте.

Известный факт: Россия — страна жестких переговоров, и мы начинаем обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим важнейший навык — уметь перевести жесткого оппонента из борьбы в сотрудничество.

В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве же выигрывают все.

Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, позволяющий находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит, чью стратегию можно обозначить как «все мне».

‼️Многие, к сожалению, используя название «жесткие переговоры», учат манипулировать, давить, а порой даже используют некорректные и неэтичные методы. Кому-то это нравится, но давайте реалистично проводить подобные переговоры. Да, возможно, вы получите выгоду здесь и сейчас, да, возможно вы станете результативнее, но что потом?! Будут ли люди  дальше  строить с Вами отношения, или при первой же возможности отыграются на Вас, или просто не будут исполнять обязательства.

Таких случаев миллион: закупщик «выжал» все соки из поставщика, ситуация на рынке поменялась, и теперь поставщик на коне; арендатор еще 2 года назад был в худшем положении, чем арендодатель, а теперь?!

«Жесткий переговорщик» XXI века — не хам и не манипулятор, а кулак в лайковой перчатке.

Я отстаиваю свою выгоду, при этом не ущемляю интересы оппонента. Получаю выгоду сегодня, учитывая опыт, который был вчера, и смотрю в завтра.

Вот этому я и учу, вот такой переговорщик — это лидер, к которому надо стремиться.

И да, ЖЕСТКИЕ переговоры — не равно ЖЕСТОКИЕ.

Это переговоры, в которых наш эмоциональный маятник колеблется. Переговоры становятся жесткими, когда:

• Есть разница интересов, присутствуют манипуляции, давление, агрессивность
• Включаются принципы и амбиции каждой стороны
• И конечно же, зашкаливают эмоции

И что мы получаем?

Конфликты, сорванные сделки, упущенные деньги, бытовые ссоры, потеря ментального здоровья и сил.

Поэтому в первую очередь сейчас каждому специалисту, руководителю, менеджеру, да и вообще каждому человеку, необходимо научиться справляться со своим эмоциональным состоянием и управлять эмоциональным состоянием вашего оппонента.

И знать, какие приёмы и инструменты использовать, чтобы достигать целей и продолжать зарабатывать, а также увеличивать свои доходы.

Тот, кто сейчас поймет это, пойдёт вперёд. Согласны?

Множество невыгодных контрактов и убыточных сделок совершается по двум причинам:

1. Из-за боязни переговорщиков говорить слово «нет».
2. Боязни получить отказ.

Существует множество определений, что такое переговоры. Однако в большинстве своем они описательны и абстрактны.

Приведу смысл определения Джима Кэмпа:
• Переговоры — это процесс достижения соглашения между двумя и более сторонами, каждая из которых в любой момент времени может сказать «нет».

Когда-то прочитав это определение, я в корне изменил свое отношение к переговорам.

Друзья, научитесь говорить «НЕТ» и слышать «НЕТ». Маленькие дети не испытывают страха перед словом «нет»: когда они чего-то не хотят, они смело и открыто заявляют об этом.

Но по мере того как мы взрослеем, в нас вколачивают огромную боязнь услышать «нет» или сказать «нет».

Опытные переговорщики умело пользуются этим против нашей воли и заставляют нас идти на уступки.

Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык.

(с) — Маргарет Тэтчер.

…Отрывок из моей книги «Жесткие переговоры. Как получить выгоду в любых обстоятельствах».

Игорь Романович, а сейчас вы обучаете жестким переговорам? Я работаю в закупках. Чувствую в этом мой рост)

Да. Кстати, скоро старт нового, обновленного потока «Жестких переговоров» 👍🏻

Одна из крутых новинок — ИИ бот-помощник по переговорам. Позже расскажу подробнее

На днях открою предзапись — кто успеет записаться, получит лучшие условия и бонусы, доступ к закрытому мастер-классу и многое другое

Следите, чтобы не пропустить

Ты что, дурак?! #короткооважном_рызов

Давайте соберём самые остроумные ответы на «ты дурак» в комментариях))

🏆 Открываю предзапись на обновлённый поток моего курса «Жёсткие переговоры. Прыжок на миллион»

Это флагманская программа, через которую уже прошли тысячи специалистов, руководителей, переговорщиков.

🔵 Записаться в анкету — набор закрыт

Это не обязывает вас к покупке курса, а открывает доступ к привилегиям:
— участию в закрытом мастер-классе
— грантам на обучение на 1.000.000₽
— лучшим условиям на курс
— бонусам и раздаткам
— доступ к 🤖 ИИ-боту, тренеру по переговорам

Вы же понимаете, что прокачка переговоров = рост уверенности в себе, доходов и влияния?