Как читать собеседника и управлять переговорами? Разбираем 4 типа поведения

Давайте разберём главный навык переговорщика – умение читать оппонента.

Почему это важно? Потому что слова – это одно, а эмоции – это совсем другое. Когда человек говорит: «Я не буду этого делать», это может быть сказано раздражённо, спокойно, испуганно – и каждое из этих состояний требует разного подхода.

В своей книге «Кремлёвская школа переговоров 2.0. Новая реальность» я описал 4 типа эмоционального поведения. Расскажу кратко, как их распознать и использовать, а подробнее в книге.

1. Подростковый тип: эмоции берут верх

📌 Как проявляется:
– Человек истерит, срывается, кричит: «Что вы сюда пришли?! Зачем мне это нужно?!»
– Взгляд остекленевший, лицо напряжённое, жестикуляция резкая.
– Рациональная часть мозга отключена, эмоции управляют процессом.

• Ошибки:
– Пытаться объяснять логически – он вас не слышит.
– Вступать в конфликт – ситуация усугубится.

• Что делать:
– Не спорить, не доказывать, не оправдываться. В этот момент человек не способен воспринимать доводы.
– Временно выйти из контакта. Не отвечать на письма, не реагировать на эмоции.
– Привлечь третью сторону. Например, в самолёте, когда рядом со мной сидела девушка, которая грубила и не хотела выключать телефон, я не стал вступать в спор, а просто привлёк стюардессу – и вопрос был решён за секунды.

2. Робкий тип: неуверенность, страх, сомнения

📌 Как проявляется:
– Человек сидит ссутулившись, взгляд опущен, голос потухший: «Ну, даже не знаю…»
– Его уверенная поза вдруг сменяется закрытой, жестикуляция почти исчезает.
– Он боится принять решение и взять на себя ответственность.

• Ошибки:
– Давить, подгонять: «Давай быстрее, что ты сомневаешься?!»
– Навязывать своё мнение.

• Что делать:
– Остановиться. Если заметили, что человек начал сжиматься, понизил голос – перестаньте давить.
– Задать вопрос: «В чём ваши реальные опасения?»
– Дать время подумать. Люди с таким типом поведения не принимают решений под давлением, но если создать безопасное пространство, они могут осознать, что им это действительно нужно.

3. Танковый тип: напор и давление

📌 Как проявляется:
– Человек смотрит в упор, его поза жёсткая, жестикуляция резкая.
– Говорит напористо: «Давайте быстрее, у меня нет времени!»
– В отличие от подростка, он не под властью эмоций, а использует их осознанно, чтобы задавить вас.

• Ошибки:
– Отводить взгляд – он это почувствует и усилит давление.
– Оправдываться – он этого и добивается.
– Спорить – это его игра, в которой он профессионал.

• Что делать:
– Не отводить взгляд, но и не смотреть прямо в глаза. Смотреть в область переносицы. Это создаёт эффект уверенности.
– Не играть в его игру. Не спорить, не оправдываться.
– Использовать паузы. Когда танк давит, а вы после его фразы берёте паузу и отвечаете спокойно, это его дезориентирует.
– Использовать техники работы с манипуляциями. Подробно я разбирал это в видео про давление в переговорах, пересмотрите – там много работающих приёмов.

4. Лидерский тип: уверенность и контроль

• Как проявляется:
– Поза спокойная, удобная, взгляд прямой, голос размеренный.
– Говорит логично, без лишних эмоций, рассуждает по сути.
– Не давит, не манипулирует.

• Что делать:
– Общаться открыто, честно и аргументированно.
– Говорить на языке логики, объяснять причины и следствия.
– Использовать прямую речь, без излишней эмоциональности.

Когда вы сталкиваетесь с таким собеседником, он изначально готов к конструктивному диалогу. Если же пытаетесь его манипулировать – он это увидит.

📌 Чтобы уверенно вести переговоры, нужно научиться считывать тип поведения собеседника и калибровать свою стратегию. Для этого рекомендую посетить мой бесплатный экспресс-курс «Переговоры под контролем»

Если этот пост был полезен – ставьте реакции, пишите комментарии, делитесь с друзьями.

Крик отчаяния

Внезапный вопрос. Друзья, поделитесь, насколько ИИ интегрирован в вашу жизнь и работу? Используете ли и как именно? А если не используете, почему? Что останавливает?

Почитал, что вы пишете про ИИ, и картина очень показательная. Кто-то активно использует нейросети в работе и жизни, кто-то считает, что это временная мода, а кто-то принципиально отрицает

Но вопрос даже не в технологиях. А в том, как быстро меняется среда — и успеваем ли мы под неё подстроиться? Потому что речь уже не только про тексты и картинки. А про процессы, деньги, продажи.

ИИ — мощный инструмент в умелых руках, который действительно даёт буст к эффективности. Но только если понимать, когда и как его применять.

Думаю, стоит провести открытый эфир. Поделюсь своим честным мнением — где он работает, где пока мешает, и что точно не стоит делать.

Хотите такой эфир? Поставьте реакцию — пойму, что тема вам важна

А пока хочу поделиться с вами карманным Рызовым)) это AI 🤖 бот, обученный по моим методологиям

Подскажет, как ответить на сложное возражение/фразу, разберет вашу ситуацию, ошибки, предложит стратегию. Только внимательно следуйте инструкциям, чтобы корректно дать промт. Кстати, голосом тоже можно записывать

В общем тестируйте, демо доступ бесплатный🙌🏻

🔥 на пост «спасибо», так же буду рад обратной связи

КАРМАННЫЙ РЫЗОВ @TrainerRyzov_Bot

Игорь, крутейший инструмент. Спасибище огромное)))

Спасибо! Как будто сам Рызов подсказывает))) Скажите, как оплатить полный доступ? Не нашла инфу

Купить нельзя, доступ только у моих учеников

Кстати, самый простой и выгодный способ получить полный доступ к AI-Рызову 🤖 сейчас — это купить билеты на онлайн-форум «Монстры продаж и маркетинга на стероидах ИИ»

За 3.700₽ вы получите доступ к двум дням выступлений от 20 спикеров-практиков, которых я отбирал лично! + записи, которые останутся с вами навсегда. Сможете вернуться к ним в любой момент👍🏻

Без сомнений, это очень выгодное предложение))

#ИИмонстры2025

Я и так всё знаю!

Друзья, у меня такие слова вызывают только улыбку:)

Слушайте, у меня 2 высших образования. Мне скоро 48. Я прошёл и продолжаю проходить большой жизненный путь. Но я не знаю всего.

Более того — люди, которые достигают успеха, никогда так не скажут. А вот те, кто говорят: «Я всё знаю» — чаще всего ни успеха, да и вообще ничего не достигают.

Так что давайте лучше учиться. Вместе.