#как_у_единорога
Фокус vs расфокус или как не потеряться среди common concepts. Part 2
Первая часть здесь.
Так вот. Если очевидный бонус условного “расфокуса” для компаний понятен. То плюшки на уровне команды, особенно менеджеров, не столь очевидный. Сейчас ведь тренд на всякие “выгорания”, “я не в ресурсе” и прочая лабуда. Но что делает разделение фокуса? Этот процесс дает возможность освежить взгляд, расти в формате Y-shape (вместо пресловутого T-shape).
Когда вы работаете в нескольких направлениях одновременно, но не так глубоко в каждом - вы незаменимый человек для создания междисциплинарных идей. Ведь вы видите все на уровень выше и понимаете логику каждого направления в достаточной мере, чтобы придумать отличный формат кросс-сейла, перелива аудитории, захвата нового рынка и т.д.
Бытует мнение, что фокус на чем-то одном важнее всего. Бытует мнение, что быть профессионалом в области - это важнее всего. Но вот в чем загвоздка: в мире жаворонков, совы себя чувствуют плохо. И если у них забрать возможность работать ночью - они не будут столь продуктивны. Также и тут. Да, все вокруг стремятся стать профессионалами в своей дисциплине. Но может это не ваш путь? Может ваш путь в том, чтобы менее глубоко выучить десятки дисциплин, понимать каждую и быть “мульти-компетентным”? Может вас драйвит каждый раз познавать новое и новое, постоянно выходя из зоны когнитивного комфорта?
Не сбивайте себе дыхание идеями бизнес коучей и не подстраивайтесь под common concepts. И тогда с “дзен неспешностью”, но в космическом темпе ваш мозг будет выдавать правильные идеи. Жгите!
Фокус vs расфокус или как не потеряться среди common concepts. Part 2
Первая часть здесь.
Так вот. Если очевидный бонус условного “расфокуса” для компаний понятен. То плюшки на уровне команды, особенно менеджеров, не столь очевидный. Сейчас ведь тренд на всякие “выгорания”, “я не в ресурсе” и прочая лабуда. Но что делает разделение фокуса? Этот процесс дает возможность освежить взгляд, расти в формате Y-shape (вместо пресловутого T-shape).
Когда вы работаете в нескольких направлениях одновременно, но не так глубоко в каждом - вы незаменимый человек для создания междисциплинарных идей. Ведь вы видите все на уровень выше и понимаете логику каждого направления в достаточной мере, чтобы придумать отличный формат кросс-сейла, перелива аудитории, захвата нового рынка и т.д.
Бытует мнение, что фокус на чем-то одном важнее всего. Бытует мнение, что быть профессионалом в области - это важнее всего. Но вот в чем загвоздка: в мире жаворонков, совы себя чувствуют плохо. И если у них забрать возможность работать ночью - они не будут столь продуктивны. Также и тут. Да, все вокруг стремятся стать профессионалами в своей дисциплине. Но может это не ваш путь? Может ваш путь в том, чтобы менее глубоко выучить десятки дисциплин, понимать каждую и быть “мульти-компетентным”? Может вас драйвит каждый раз познавать новое и новое, постоянно выходя из зоны когнитивного комфорта?
Не сбивайте себе дыхание идеями бизнес коучей и не подстраивайтесь под common concepts. И тогда с “дзен неспешностью”, но в космическом темпе ваш мозг будет выдавать правильные идеи. Жгите!
Telegram
StartUp BDSM | Business, Development, Sales, Marketing
#как_у_единорога
Фокус vs расфокус или как не потеряться среди common concepts. Part 2
Первая часть здесь.
Так вот. Если очевидный бонус условного “расфокуса” для компаний понятен. То плюшки на уровне команды, особенно менеджеров, не столь очевидный. Сейчас…
Фокус vs расфокус или как не потеряться среди common concepts. Part 2
Первая часть здесь.
Так вот. Если очевидный бонус условного “расфокуса” для компаний понятен. То плюшки на уровне команды, особенно менеджеров, не столь очевидный. Сейчас…
Omnichannel outreach: подготовка
Всем привет! Итак, как мы и обещали, стартует наш цикл статей #how_to_outreach, а значит приготовьтесь собирать инсайты. Начинаем мы, как водится, с подготовительного этапа. Поехали!
Когда вы хотите запустить правильный personal-based outreach, вам понадобится четкое понимание нескольких вещей:
-Кому вы будете продавать;
-Что вы будете продавать, added value;
-Есть ли у вас аудитория на тех каналах, с которыми вы собираетесь работать;
-Нюансы channel market fit.
Также вам необходима команда, которая будет этим заниматься. В идеале, обязанности должны разделятся: кто-то ищет базы, кто-то работает с lead generation, а кто-то составляет скрипты.
А сейчас поговорим про самое важное - вашу аудиторию. Описывать ее можно по фреймворку на который мы дадим ссылку. То есть можно юзать ICP в качестве B2B клиента и от него двигаться к Buyer persona, или начинать с последнего - тут уж, как говорится, up to you. Но чтобы все это провернуть, вам нужно хорошо знать свою аудиторию:
-Боли;
-Желания;
-Триггеры;
-Активаторы.
Ну а из этих данных составлять гипотезы. Чем детальнее вы их проработаете, тем проще вам будет работать. Не поддавайтесь на данном этапе лени, и результаты не заставят себя ждать.
Откуда брать инсайты?
Есть несколько путей:
-Вы уже провели customer development session и собрали все данные.
-Вы можете пригласить кого-то из представителей целевой аудитории на брейншторм, а потом валидировать данные.
-Полагаясь на свое понимание аудитории вы можете сами создать гипотезу, но позже обязаны провалидировать ее с помощью сессии custdev.
В любом случае вам необходим custdev, ведь прежде чем начинать работу с определенной гипотезой, кто-то должен ее провалидировать.
Поэтому фреймворк выглядит следующим образом:
-Изучаете аудиторию;
-Описываете ICP и Buyer persona;
-Создаете гипотезы;
-Валидируете их;
-Получив результаты, можете приступать к запуску.
Отталкиваясь от ICP вы уже можете строить фильтры в Crunchbase или LinkedIn, писать скрипты и двигаться в желаемом направлении.
Всем привет! Итак, как мы и обещали, стартует наш цикл статей #how_to_outreach, а значит приготовьтесь собирать инсайты. Начинаем мы, как водится, с подготовительного этапа. Поехали!
Когда вы хотите запустить правильный personal-based outreach, вам понадобится четкое понимание нескольких вещей:
-Кому вы будете продавать;
-Что вы будете продавать, added value;
-Есть ли у вас аудитория на тех каналах, с которыми вы собираетесь работать;
-Нюансы channel market fit.
Также вам необходима команда, которая будет этим заниматься. В идеале, обязанности должны разделятся: кто-то ищет базы, кто-то работает с lead generation, а кто-то составляет скрипты.
А сейчас поговорим про самое важное - вашу аудиторию. Описывать ее можно по фреймворку на который мы дадим ссылку. То есть можно юзать ICP в качестве B2B клиента и от него двигаться к Buyer persona, или начинать с последнего - тут уж, как говорится, up to you. Но чтобы все это провернуть, вам нужно хорошо знать свою аудиторию:
-Боли;
-Желания;
-Триггеры;
-Активаторы.
Ну а из этих данных составлять гипотезы. Чем детальнее вы их проработаете, тем проще вам будет работать. Не поддавайтесь на данном этапе лени, и результаты не заставят себя ждать.
Откуда брать инсайты?
Есть несколько путей:
-Вы уже провели customer development session и собрали все данные.
-Вы можете пригласить кого-то из представителей целевой аудитории на брейншторм, а потом валидировать данные.
-Полагаясь на свое понимание аудитории вы можете сами создать гипотезу, но позже обязаны провалидировать ее с помощью сессии custdev.
В любом случае вам необходим custdev, ведь прежде чем начинать работу с определенной гипотезой, кто-то должен ее провалидировать.
Поэтому фреймворк выглядит следующим образом:
-Изучаете аудиторию;
-Описываете ICP и Buyer persona;
-Создаете гипотезы;
-Валидируете их;
-Получив результаты, можете приступать к запуску.
Отталкиваясь от ICP вы уже можете строить фильтры в Crunchbase или LinkedIn, писать скрипты и двигаться в желаемом направлении.
Алоха, друзья! 2021 году осталось всего ничего, чтобы войти в историю, а нам с вами остается лишь подсчитать насколько ближе мы стали к единорогам😉
Учитывая, что 21 принес нам и методичку по запуску дигитал стартапов, и руководство по IR, наверняка каждый фаундер, зависающий на StartUp BDSM все таки видит очертания розового существа через таск трекер в своем стартапе. 😁
Клепайте новые идеи, продвигайте ваш стартап с ускорителем типа Falcon 9, и продолжайте жечь в новом году. Но сначала хорошенько повеселитесь и отдохните. С новым годом, друзья!
Учитывая, что 21 принес нам и методичку по запуску дигитал стартапов, и руководство по IR, наверняка каждый фаундер, зависающий на StartUp BDSM все таки видит очертания розового существа через таск трекер в своем стартапе. 😁
Клепайте новые идеи, продвигайте ваш стартап с ускорителем типа Falcon 9, и продолжайте жечь в новом году. Но сначала хорошенько повеселитесь и отдохните. С новым годом, друзья!
Почему вашему проекту нужен фронтмен?
Многие проекты начинаются со стартаперов с техническим бэкграундом у руля. То есть парочка (или 5, а может и 10) технарей намозговала крутую идею, потом они нашли способ ее реализовать и перешли к фазе "hardcore work". Именно так начинали миллионы стартапов, даже тот же Apple прошел такой путь.
Но с бесчисленного количества таких проектов, лишь некоторые, очень немногие, действительно развиваются, становятся компаниями и достигают успеха. Почему?
Переменных, конечно же, очень много. Это и product market fit, и зрелость рынка, и своевременность продукта и т.д. Но крайне важной является роль BDO. Это - фронтмен вашего проекта, человек, который олицетворяет идею стартапа и представляет ее миру.
Запилить идею значит сделать лишь один шажок вперед. Да, может быть шальной пулей она кого-то заинтересует, но, скорее всего, так и останется лежать мертвым грузом, вызывая у людей слабую реакцию.
Если у вас крутой проект, вы должны шуметь о себе. Конечно же, у вас должен быть маркетолог, который будет пикировать проект в массы и собирать клиентов. Но BDO это Колумб и Марко Поло вашего стартапа. Он будет открывать массу возможностей: строить связи, находить enterprise клиентов и вести стартап все выше.
Проблема в том, что этой ролью слишком часто брезгуют. Часто один из фаундеров вызывается на это, но если один маркетолог, а другой технарь, то ни одного, ни у другого нет времени выполнять функции фронтмена. Что делать?
Есть два варианта: либо один из фаундеров полноценно возьмет на себя функции BDO, либо вы найдете человека именно на эту позицию. А он будет генерировать массу нетворков, ибо нетворкинг - это, как говорится, above all.
У вас может быть слабенькая идея или плохой рынок, но через нетворкинг и поиск правильных партнеров вы сможете достичь многого. А таких случаев просто в изобилии.
Найдите человека с подвешенным языком, который умеет строить контакты и знает, как это делать. Для вашего стартапа это жизненно важно и это worth the money. Жгите🔥
Многие проекты начинаются со стартаперов с техническим бэкграундом у руля. То есть парочка (или 5, а может и 10) технарей намозговала крутую идею, потом они нашли способ ее реализовать и перешли к фазе "hardcore work". Именно так начинали миллионы стартапов, даже тот же Apple прошел такой путь.
Но с бесчисленного количества таких проектов, лишь некоторые, очень немногие, действительно развиваются, становятся компаниями и достигают успеха. Почему?
Переменных, конечно же, очень много. Это и product market fit, и зрелость рынка, и своевременность продукта и т.д. Но крайне важной является роль BDO. Это - фронтмен вашего проекта, человек, который олицетворяет идею стартапа и представляет ее миру.
Запилить идею значит сделать лишь один шажок вперед. Да, может быть шальной пулей она кого-то заинтересует, но, скорее всего, так и останется лежать мертвым грузом, вызывая у людей слабую реакцию.
Если у вас крутой проект, вы должны шуметь о себе. Конечно же, у вас должен быть маркетолог, который будет пикировать проект в массы и собирать клиентов. Но BDO это Колумб и Марко Поло вашего стартапа. Он будет открывать массу возможностей: строить связи, находить enterprise клиентов и вести стартап все выше.
Проблема в том, что этой ролью слишком часто брезгуют. Часто один из фаундеров вызывается на это, но если один маркетолог, а другой технарь, то ни одного, ни у другого нет времени выполнять функции фронтмена. Что делать?
Есть два варианта: либо один из фаундеров полноценно возьмет на себя функции BDO, либо вы найдете человека именно на эту позицию. А он будет генерировать массу нетворков, ибо нетворкинг - это, как говорится, above all.
У вас может быть слабенькая идея или плохой рынок, но через нетворкинг и поиск правильных партнеров вы сможете достичь многого. А таких случаев просто в изобилии.
Найдите человека с подвешенным языком, который умеет строить контакты и знает, как это делать. Для вашего стартапа это жизненно важно и это worth the money. Жгите🔥
Top 5 инструментов которые позволят звучать как native speaker
Всем привет, друзья! Мы уже не раз с вами говорили про выход со своим проектом на гео за пределы СНГ. И даже если вы готовы колонизировать USA и покорить Азию, всегда маячит одна потенциальная ошибочка, допустив которую ваша кампания обрушится, как бамбуковый домик во время тайфуна. Это ошибка очень простая - понадеяться на свой харвардский инглиш и проигнорировать опцию вычитки текста нейтивами. Это не только изрядно снизит CR, но и ухудшит коммуникацию с партнерами и клиентами.
Дело в том, что общаясь с партнёрами или клиентами с Индии, вы сталкиваетесь с образом уникального английского языка, которому попросту нет аналогов. И хоть многие в СНГ чувствуют свою речь как true Oxford English относительно индийского инглиша, на самом деле это позволяет понять простую истину: для нейтив спикеров наш СНГшный английский тоже далек от реальной языковой картины мира в Британии или США, как для нас индийский. Поэтому вычитка — это такой способ поймать правильное звучание и настроиться на англоязычную ментальность.
Какие сервисы помогут найти этот самый саунд? Давайте посмотрим на топ 5, начиная с просто хорошего, но неидеального тула, заканчивая лучшим. Поехали!
Grammarly — один из лучших сервисов борьбы с ошибками, но не самый лучший вообще. Почему? Прежде всего, ваш текст будет вычитывать штучный интеллект. То есть для наших целей совсем не оптимальный инструмент, ведь объяснить контекст AI этой программы вы все таки не сможете.
https://fluent.express/ - хороший вариант, при котором ожидание вычитики займет примерно два часа, к тому же вы можете оставить свои пожелания человеку, который будет транскрибировать ваш текст.
https://writesaver.co/ — очень похож на предыдущий сервис, но здесь вам придется ждать ооочень долго. Смысл? Получите слегка высшее качество текста, и если у вас есть это время, то why not?
http://perohouse.ru/ — наша личная находка, очень крутой сервис. Здесь орудует настоящий gang мастеров вычитки под руководством фаундера из британии, проживающего в России. Такой себе "2 в 1" - идеальный английский с пониманием СНГшного менталитета.
Преимущество в том, что вы можете общаться с ними в real time, объяснить коннотации и контекст, дать правки и т.д. Это лучший вид вычитки текстов, который мы нашли. Но…
Как бы там не было, ни один сервис не может быть лучше, чем native speaker с которым вы работаете постоянно. Человек, который понимает ваш tone of voice и может вычитать текст, не теряя вашу стилистику. Человек, которому уже не нужно объяснять контекст, ведь вы в одной завязке уже довольно давно, а значит он вам как родной - всегда поймет о чем вы. 🙃
Last, but not the least. У всех нас и так длиннющий вагон громоздких дел и плотно забитый таск трекер. Не дайте вычитке стать еще одной сложнейшей задачей. Take it easy. Выберите 20% наиболее важных текстов и передавайте привет господину Парето.
На этом все!
Всем привет, друзья! Мы уже не раз с вами говорили про выход со своим проектом на гео за пределы СНГ. И даже если вы готовы колонизировать USA и покорить Азию, всегда маячит одна потенциальная ошибочка, допустив которую ваша кампания обрушится, как бамбуковый домик во время тайфуна. Это ошибка очень простая - понадеяться на свой харвардский инглиш и проигнорировать опцию вычитки текста нейтивами. Это не только изрядно снизит CR, но и ухудшит коммуникацию с партнерами и клиентами.
Дело в том, что общаясь с партнёрами или клиентами с Индии, вы сталкиваетесь с образом уникального английского языка, которому попросту нет аналогов. И хоть многие в СНГ чувствуют свою речь как true Oxford English относительно индийского инглиша, на самом деле это позволяет понять простую истину: для нейтив спикеров наш СНГшный английский тоже далек от реальной языковой картины мира в Британии или США, как для нас индийский. Поэтому вычитка — это такой способ поймать правильное звучание и настроиться на англоязычную ментальность.
Какие сервисы помогут найти этот самый саунд? Давайте посмотрим на топ 5, начиная с просто хорошего, но неидеального тула, заканчивая лучшим. Поехали!
Grammarly — один из лучших сервисов борьбы с ошибками, но не самый лучший вообще. Почему? Прежде всего, ваш текст будет вычитывать штучный интеллект. То есть для наших целей совсем не оптимальный инструмент, ведь объяснить контекст AI этой программы вы все таки не сможете.
https://fluent.express/ - хороший вариант, при котором ожидание вычитики займет примерно два часа, к тому же вы можете оставить свои пожелания человеку, который будет транскрибировать ваш текст.
https://writesaver.co/ — очень похож на предыдущий сервис, но здесь вам придется ждать ооочень долго. Смысл? Получите слегка высшее качество текста, и если у вас есть это время, то why not?
http://perohouse.ru/ — наша личная находка, очень крутой сервис. Здесь орудует настоящий gang мастеров вычитки под руководством фаундера из британии, проживающего в России. Такой себе "2 в 1" - идеальный английский с пониманием СНГшного менталитета.
Преимущество в том, что вы можете общаться с ними в real time, объяснить коннотации и контекст, дать правки и т.д. Это лучший вид вычитки текстов, который мы нашли. Но…
Как бы там не было, ни один сервис не может быть лучше, чем native speaker с которым вы работаете постоянно. Человек, который понимает ваш tone of voice и может вычитать текст, не теряя вашу стилистику. Человек, которому уже не нужно объяснять контекст, ведь вы в одной завязке уже довольно давно, а значит он вам как родной - всегда поймет о чем вы. 🙃
Last, but not the least. У всех нас и так длиннющий вагон громоздких дел и плотно забитый таск трекер. Не дайте вычитке стать еще одной сложнейшей задачей. Take it easy. Выберите 20% наиболее важных текстов и передавайте привет господину Парето.
На этом все!
Что такое sales development process или кто такой SDR
Ахой, друзья! Мы с вами уже далеко продвинулись в B2B аутриче: выяснили, что это такое, и как с ним работать: как сформировать стратегию и базы, как запустить LinkedIn email outreach и даже как поместить лида в капсулу вашего бренда.
Но! Есть еще одна штука, под названием sales development process. Когда речь идет о B2B, важнейшей является peer-to-peer коммуникация. Об этом мы сегодня и потолкуем.
Если у вас уже есть “sales классический”, основной задачей которого была продажа, то вам либо нужно изменить сознание этого чувака, либо с тяжким сердцем уйти на поиски другого человека, ведь SDR больше о том, чтобы строить отношения, чем продавать, как это делает просто sales manager. В общем, есть о чем помозговать, не так ли?
Четко установите KPI своему SDR. Помните, что SDR ведет процесс переговоров, но договоренность на зависит от него на 100%, договор с лидом будет подписывать account executive. Ну, и последние договоренности тоже за ним.
Если у вас небольшая компания, то все это может делать один человек. В другом случае, когда scaling у вас в приоритете, и вам нужно больше 50 лидов в месяц, то обе эти позиции должны закрыть разные люди, ибо один из процессов станет жертвой в угоду другому.
Основные KPI у SDR это:
-Reply to MQL, 40-50%;
-MQL to call scheduled , 50%;
-MQL to SQL, 15-30%;
Если же вы являетесь представителем агенции, то с вашей стороны критически важным будет привлечение клиента. Лиды часто спрашивают о технических сторонах вашего продукта, а SDR не обязательно будет об этом осведомлен. Поэтому когда SDR делается не для своего продукта, будьте готовы к скрупулёзной работе со стороной клиента и сразу же готовьте их к этому.
Так или иначе, мы с вами говорим ещё и про Social selling, крайне важно, чтобы хотя бы 50% ваших SQL во втором месяце вырастало из тех, кто нейтрально отвечал вам в первом месяце. Если это так не работает, то ваш SDR - это все таки sales manager, который может продавать только здесь и сейчас.
У каждого SDR должна быть своя "база знаний". То есть у вас должен быть такой себе "фолдер", где будут уютненько лежать ответы на все популярные denials. Соответственно, как только появился новый отказ от клиентов, добавляете в свою базу знаний +1 скрипт. Обязательно должны быть ответы на популярные вопросы или, как минимум, ресурсы, на которых эти ответы можно найти.
Если вы планируете отрабатывать 50+ компаний в месяц, то без хорошо настроенной CRM вам будет очень трудно. Важно, чтобы CRM агрегировала всех, кто вам ответил как в LinkedIn, так и в email.
Наши любимые CRM платформы это clickhub и hubspot. Мы долго работали над созданием funnel в CRM и получилось довольно хорошо. Если кому-то интересно, пишите нам, а мы обязательно выложим пост на эту тему.
Важность SDR для вас определяется тем, насколько вы хотите заходить в social selling. В идеальном мире SDR работает с еще не сформированными потребностями. А они могут формироваться от 1 дня до 10 месяцев. Если вы пошли во все тяжкие social selling, то SDR должен опускаться на максимальную глубину общения с лидами.
Если же вы идете по нашим стопам, и выбираете микс direct approach и social selling, то SDR хватит хорошо составленной базы знаний и отсутствие запросов sales manager, которому интуитивно важно продать здесь и сейчас.
Друзья, а вы уже успели бустунуть свою аутрич кампанию, используя советы, которыми мы делились в других постах? Пишите в комментариях о своем опыте и предложениях, будем рады пообщаться.
Ахой, друзья! Мы с вами уже далеко продвинулись в B2B аутриче: выяснили, что это такое, и как с ним работать: как сформировать стратегию и базы, как запустить LinkedIn email outreach и даже как поместить лида в капсулу вашего бренда.
Но! Есть еще одна штука, под названием sales development process. Когда речь идет о B2B, важнейшей является peer-to-peer коммуникация. Об этом мы сегодня и потолкуем.
Если у вас уже есть “sales классический”, основной задачей которого была продажа, то вам либо нужно изменить сознание этого чувака, либо с тяжким сердцем уйти на поиски другого человека, ведь SDR больше о том, чтобы строить отношения, чем продавать, как это делает просто sales manager. В общем, есть о чем помозговать, не так ли?
Четко установите KPI своему SDR. Помните, что SDR ведет процесс переговоров, но договоренность на зависит от него на 100%, договор с лидом будет подписывать account executive. Ну, и последние договоренности тоже за ним.
Если у вас небольшая компания, то все это может делать один человек. В другом случае, когда scaling у вас в приоритете, и вам нужно больше 50 лидов в месяц, то обе эти позиции должны закрыть разные люди, ибо один из процессов станет жертвой в угоду другому.
Основные KPI у SDR это:
-Reply to MQL, 40-50%;
-MQL to call scheduled , 50%;
-MQL to SQL, 15-30%;
Если же вы являетесь представителем агенции, то с вашей стороны критически важным будет привлечение клиента. Лиды часто спрашивают о технических сторонах вашего продукта, а SDR не обязательно будет об этом осведомлен. Поэтому когда SDR делается не для своего продукта, будьте готовы к скрупулёзной работе со стороной клиента и сразу же готовьте их к этому.
Так или иначе, мы с вами говорим ещё и про Social selling, крайне важно, чтобы хотя бы 50% ваших SQL во втором месяце вырастало из тех, кто нейтрально отвечал вам в первом месяце. Если это так не работает, то ваш SDR - это все таки sales manager, который может продавать только здесь и сейчас.
У каждого SDR должна быть своя "база знаний". То есть у вас должен быть такой себе "фолдер", где будут уютненько лежать ответы на все популярные denials. Соответственно, как только появился новый отказ от клиентов, добавляете в свою базу знаний +1 скрипт. Обязательно должны быть ответы на популярные вопросы или, как минимум, ресурсы, на которых эти ответы можно найти.
Если вы планируете отрабатывать 50+ компаний в месяц, то без хорошо настроенной CRM вам будет очень трудно. Важно, чтобы CRM агрегировала всех, кто вам ответил как в LinkedIn, так и в email.
Наши любимые CRM платформы это clickhub и hubspot. Мы долго работали над созданием funnel в CRM и получилось довольно хорошо. Если кому-то интересно, пишите нам, а мы обязательно выложим пост на эту тему.
Важность SDR для вас определяется тем, насколько вы хотите заходить в social selling. В идеальном мире SDR работает с еще не сформированными потребностями. А они могут формироваться от 1 дня до 10 месяцев. Если вы пошли во все тяжкие social selling, то SDR должен опускаться на максимальную глубину общения с лидами.
Если же вы идете по нашим стопам, и выбираете микс direct approach и social selling, то SDR хватит хорошо составленной базы знаний и отсутствие запросов sales manager, которому интуитивно важно продать здесь и сейчас.
Друзья, а вы уже успели бустунуть свою аутрич кампанию, используя советы, которыми мы делились в других постах? Пишите в комментариях о своем опыте и предложениях, будем рады пообщаться.
Как маленькие японские мотоциклы перегнали Harley Davidson с помощью простого пивота
Алоха, друзья! Мы продолжаем копаться в истории единорогов, вытягивая на свет решения, которые слегка изменив механику проекта, бронировали им место на вершине рынка и, что не менее важно, в сердцах миллионов людей. В этом раз поговорим о пивоте Honda. Врум-врум!
Основатель компании Соичиро Хонда начинал из производства поршневых колец, а затем обратил внимание на недорогие мотоциклы. На родине его успех был стремительным - в 1960-х годах японцы от Киото до Токио пользовались разными моделями его изобретения. Но впереди маячила одна цель - покорить USA.
Honda вышла на американский рынок мотоциклов со своим Supercub в 1950-х годах, в надежде обогнать Harley. Вскоре эти ожидания развеялись, как облачко над Фудзи и этому было сразу несколько причин.
Во-первых, американские байкеры привыкли к мощным махинам, которые рассекают пространство мощной звуковой волной. А вот хайкуподобные, почти крошечные байки от Хонда откровенно не зашли, уступая габаритами, к которым привыкли ангелы ада и бургеров.
Во-вторых, продукт японцев не совсем подходил для длительных поездок по трассе 66 и другим автострадам того времени. Довольно долгое время в Хонда стоически терпели глобальное поражение, продолжая поставлять мотоциклы немногим клиентам - фрикам, которые почему-то использовали их продукт, несмотря на очевидные неудобства.
Здесь стоило бы задуматься о том, что наверняка аудитория в США у Хонда совсем не та, на которую они рассчитывали. Ну а если выражаться языком хокку, то вот что у нас получится:
"Харлей разогнался под 200,
Соичиро Хонда не нашел суши в Калифорнии, комочек грязи упал на бургер".
Так продолжалось до тех пор, пока руководители Honda не заметили, что те немногие клиенты, которые продолжали рассекать на байках, использовали их... не совсем по назначению. Оказалось, что у Хонда аудитория любителей погонять на внедорожке. А значит, их мотоциклы хороши для "грязного байкинга".
Что это значило?
Прежде всего, Harley Davidson все таки не был конкурентом для Honda. На первый взгляд они будто бы делили один рынок, но никто из поклонников первых не занимался грязным байкингом. У этих мотоциклов был строгий диапазон применения и выработанная эстетика.
Хонда открывала новые возможности для нетрадиционной езды и предлагала совершенно другую "культуру" вокруг бренда.
Узнав об этом, команда начала действовать немедленно. Выйти на аудиторию побольше не получалось, поэтому они пошли обходным путем: заключили сделку по распространению своих байков через розничных продавцов и упаковали идею в "dirt biking" package.
И это сработало.
Кстати, Харлей все таки остался позади. Honda сегодня стоит более 49 миллиардов долларов, в то время как Harley-Davidson - 9 миллиардов баксов.
That's it!
Алоха, друзья! Мы продолжаем копаться в истории единорогов, вытягивая на свет решения, которые слегка изменив механику проекта, бронировали им место на вершине рынка и, что не менее важно, в сердцах миллионов людей. В этом раз поговорим о пивоте Honda. Врум-врум!
Основатель компании Соичиро Хонда начинал из производства поршневых колец, а затем обратил внимание на недорогие мотоциклы. На родине его успех был стремительным - в 1960-х годах японцы от Киото до Токио пользовались разными моделями его изобретения. Но впереди маячила одна цель - покорить USA.
Honda вышла на американский рынок мотоциклов со своим Supercub в 1950-х годах, в надежде обогнать Harley. Вскоре эти ожидания развеялись, как облачко над Фудзи и этому было сразу несколько причин.
Во-первых, американские байкеры привыкли к мощным махинам, которые рассекают пространство мощной звуковой волной. А вот хайкуподобные, почти крошечные байки от Хонда откровенно не зашли, уступая габаритами, к которым привыкли ангелы ада и бургеров.
Во-вторых, продукт японцев не совсем подходил для длительных поездок по трассе 66 и другим автострадам того времени. Довольно долгое время в Хонда стоически терпели глобальное поражение, продолжая поставлять мотоциклы немногим клиентам - фрикам, которые почему-то использовали их продукт, несмотря на очевидные неудобства.
Здесь стоило бы задуматься о том, что наверняка аудитория в США у Хонда совсем не та, на которую они рассчитывали. Ну а если выражаться языком хокку, то вот что у нас получится:
"Харлей разогнался под 200,
Соичиро Хонда не нашел суши в Калифорнии, комочек грязи упал на бургер".
Так продолжалось до тех пор, пока руководители Honda не заметили, что те немногие клиенты, которые продолжали рассекать на байках, использовали их... не совсем по назначению. Оказалось, что у Хонда аудитория любителей погонять на внедорожке. А значит, их мотоциклы хороши для "грязного байкинга".
Что это значило?
Прежде всего, Harley Davidson все таки не был конкурентом для Honda. На первый взгляд они будто бы делили один рынок, но никто из поклонников первых не занимался грязным байкингом. У этих мотоциклов был строгий диапазон применения и выработанная эстетика.
Хонда открывала новые возможности для нетрадиционной езды и предлагала совершенно другую "культуру" вокруг бренда.
Узнав об этом, команда начала действовать немедленно. Выйти на аудиторию побольше не получалось, поэтому они пошли обходным путем: заключили сделку по распространению своих байков через розничных продавцов и упаковали идею в "dirt biking" package.
И это сработало.
Кстати, Харлей все таки остался позади. Honda сегодня стоит более 49 миллиардов долларов, в то время как Harley-Davidson - 9 миллиардов баксов.
That's it!
Можно ли тратить 25к баксов в месяц только на инструмент аналитики?
Вряд ли вы найдете бизнес, тима которого сомневается в том, что именно у них лучший аналитический stack.
Но... порой можно натолкнутся на такой инструмент, который целиком перевернет ваши представления про аналитику и покажет, что действительно значит быть analytics master.
И вот мы нашли один такой - Fifty - это мощный аналитический инструмент,
прайс которого стартует с чёртовых 25,000 долларов в месяц за здравый пакет. Что значит почти 300к в год Да, не максимум, но все же.
И несмотря на такую цену, клиентов у этой компании более чем достаточно.
Чем же заинтересовал нас тул? Fifty позволяет провернуть совершенно уникальный трюк: собрать big data по всех элементах влияния, триггерах, упоминаниях на определенный topic. Что это вообще значит? Представьте себе, что вы хотите узнать, как некий испанский футбольный блогер повлияет на рост вашей крипто биржи по сравнению с блогером, который говорит о политике в Турции. Вручную собрать достаточный объем данных - задача нетривиальная. А проанализировать сделать с этого верные выводы - займет недели, если не месяцы. Fifty же может сделать это на пару минут при помощи грамотных ИИ и парсеров. Все это дает возможность понять, как разные медиа, инфлюенсеры, а порой и случайные события, могут повлиять на ваш бизнес. Отталкиваясь от этих данных, вы сможете правильно спроектировать свою стратегию, собирать в громадные аналитические данные и строить на них рекламную кампанию. Эдакий Палантир Сарумана, но для маркетологов и стартаперов.
Тул невероятный, ну а демо версии ребята выдают далеко не всем. Если у вас получилось забрать себе одну из них, обязательно пишите нам - будет о чем потолковать.
Вряд ли вы найдете бизнес, тима которого сомневается в том, что именно у них лучший аналитический stack.
Но... порой можно натолкнутся на такой инструмент, который целиком перевернет ваши представления про аналитику и покажет, что действительно значит быть analytics master.
И вот мы нашли один такой - Fifty - это мощный аналитический инструмент,
прайс которого стартует с чёртовых 25,000 долларов в месяц за здравый пакет. Что значит почти 300к в год Да, не максимум, но все же.
И несмотря на такую цену, клиентов у этой компании более чем достаточно.
Чем же заинтересовал нас тул? Fifty позволяет провернуть совершенно уникальный трюк: собрать big data по всех элементах влияния, триггерах, упоминаниях на определенный topic. Что это вообще значит? Представьте себе, что вы хотите узнать, как некий испанский футбольный блогер повлияет на рост вашей крипто биржи по сравнению с блогером, который говорит о политике в Турции. Вручную собрать достаточный объем данных - задача нетривиальная. А проанализировать сделать с этого верные выводы - займет недели, если не месяцы. Fifty же может сделать это на пару минут при помощи грамотных ИИ и парсеров. Все это дает возможность понять, как разные медиа, инфлюенсеры, а порой и случайные события, могут повлиять на ваш бизнес. Отталкиваясь от этих данных, вы сможете правильно спроектировать свою стратегию, собирать в громадные аналитические данные и строить на них рекламную кампанию. Эдакий Палантир Сарумана, но для маркетологов и стартаперов.
Тул невероятный, ну а демо версии ребята выдают далеко не всем. Если у вас получилось забрать себе одну из них, обязательно пишите нам - будет о чем потолковать.
Как собрать 100 000 мэйлов в неделю и получить знамя гроуз хакера
Все мы наслышаны про гроуз хакинг. И вроде бы все понимаем, что это такое. Но… все еще можно услышать забавную мысль о том, что значок "growth hacking" можно получить за следующую последовательность действий - увидел крутой баннер, запустил его на Фейсбуке, получил x2 - "I'm growth hacker, bitches!"😁
На самом деле все совсем не так. И ребята с Harry’s могут запросто это доказать. Они взяли стандартные модели с email, геймификацией и FOMO и просто нашли правильный формат.
То есть не всегда нужно придумывать skyrocket ideas, чтобы лаунчнуть крутую growth hacking кампанию. Порой достаточно лендоса, нескольких мейлов и хорошего месседжа. Если у вас есть мощный product market fit и вы знаете, как именно его проекспаднить, то можно добиться невероятных результатов.
Это история о том, как чуваки с Harry's собрали 100 000 эмейлов всего за неделю. Ну и хороший гайд, показывающий, как хакнуть рост.
https://tim.blog/2014/07/21/harrys-prelaunchr-email/
Все мы наслышаны про гроуз хакинг. И вроде бы все понимаем, что это такое. Но… все еще можно услышать забавную мысль о том, что значок "growth hacking" можно получить за следующую последовательность действий - увидел крутой баннер, запустил его на Фейсбуке, получил x2 - "I'm growth hacker, bitches!"😁
На самом деле все совсем не так. И ребята с Harry’s могут запросто это доказать. Они взяли стандартные модели с email, геймификацией и FOMO и просто нашли правильный формат.
То есть не всегда нужно придумывать skyrocket ideas, чтобы лаунчнуть крутую growth hacking кампанию. Порой достаточно лендоса, нескольких мейлов и хорошего месседжа. Если у вас есть мощный product market fit и вы знаете, как именно его проекспаднить, то можно добиться невероятных результатов.
Это история о том, как чуваки с Harry's собрали 100 000 эмейлов всего за неделю. Ну и хороший гайд, показывающий, как хакнуть рост.
https://tim.blog/2014/07/21/harrys-prelaunchr-email/
The Blog of Author Tim Ferriss
How to Gather 100,000 Emails in One Week (Includes Successful Templates, Code, Everything You Need)
This story is about the launch of Harry’s, a new men’s grooming brand. Specifically, it will explain how they gathered nearly 100,000 email addresses in one week (!). This post includes all the email templates, open-source code, and insider tricks that you…
Что такое гибкость под тренд или почему стартапы должны переходить в mode "flexible"
Алоха, друзья! Мы на Startup BDSM часто рассказываем вам голливудские истории о пивотах различных компаний, сумевших из захлопнутой пасти рынка выбраться прямиком на орбиту. При этом речь идет как о современных китах, так и о мастодонтах 20 века. Всех их объединяет одно: они изменили модель своего поведения и стали успешными. Некоторые нашли гипотезу получше и решили ее воплотить, кто-то отозвался на изменения в мире, другие отреагировали на кризис типа пандемии - отличный пример такого кейса это пивот AirBnb, обязательно перечитайте этот пост.
Дело в том, что очень часто действительно хорошие проекты, с крутой тимой, мощными идеями и методической проработкой все равно гибнут в начальной стадии не дотянув до раунда seed. Explanation? Все предельно просто. Сами они столь "целостные" и крутые, что допустить концепт перемен и отказаться от своей идеи "на миллион" не в состоянии.
Но мир не застыл в позе статуи и на одном месте стоять на научен. Аудитория меняется, паттерны поведения становятся другими, экономика гонит извилистыми путями так, будто ею управляет Джейсон Стэйтем на грузовичке.
При этом и конкуренты движутся вперед, пока вы носитесь со своей идеей "we have the next apple idea".
Но. С другой стороны, субъективно слабые проекты часто с легкостью отказываются от своих идей и адаптируются под перемены. И становятся единорогами.
Что это значит? Идеальный бизнес укромно расположился только у вас в голове. Идеальные условия для того, чтобы ваша идея превратилась в редкого зверя не существуют за пределами ваших мечтаний. Вот почему столь многие компании сегодня активно вкладываются в R&D.
Мир сегодня меняется куда быстрее, чем мы способны заметить. Поэтому вам нужно искать риски и возможности для своего бизнеса. И это касается компаний любого масштаба. Вот простой пример: если бы вы, запуская какой-то стриминговый сервис услышали про Covid, то ваш бизнес сейчас расположился бы где-то там, в топах Forbes. Если бы рестораны еще перед пандемией добавили службу доставки с какими-то плюшками, то сейчас пожинали бы плоды.
Так в чем мораль? Запускайте R&D, делайте свой бизнес гибким, готовым к изменениям и рискам, и самое главное - всегда будьте начеку. Не стройте мастодонтов, которые не смогут развернуться из-за своих запросов.
Алоха, друзья! Мы на Startup BDSM часто рассказываем вам голливудские истории о пивотах различных компаний, сумевших из захлопнутой пасти рынка выбраться прямиком на орбиту. При этом речь идет как о современных китах, так и о мастодонтах 20 века. Всех их объединяет одно: они изменили модель своего поведения и стали успешными. Некоторые нашли гипотезу получше и решили ее воплотить, кто-то отозвался на изменения в мире, другие отреагировали на кризис типа пандемии - отличный пример такого кейса это пивот AirBnb, обязательно перечитайте этот пост.
Дело в том, что очень часто действительно хорошие проекты, с крутой тимой, мощными идеями и методической проработкой все равно гибнут в начальной стадии не дотянув до раунда seed. Explanation? Все предельно просто. Сами они столь "целостные" и крутые, что допустить концепт перемен и отказаться от своей идеи "на миллион" не в состоянии.
Но мир не застыл в позе статуи и на одном месте стоять на научен. Аудитория меняется, паттерны поведения становятся другими, экономика гонит извилистыми путями так, будто ею управляет Джейсон Стэйтем на грузовичке.
При этом и конкуренты движутся вперед, пока вы носитесь со своей идеей "we have the next apple idea".
Но. С другой стороны, субъективно слабые проекты часто с легкостью отказываются от своих идей и адаптируются под перемены. И становятся единорогами.
Что это значит? Идеальный бизнес укромно расположился только у вас в голове. Идеальные условия для того, чтобы ваша идея превратилась в редкого зверя не существуют за пределами ваших мечтаний. Вот почему столь многие компании сегодня активно вкладываются в R&D.
Мир сегодня меняется куда быстрее, чем мы способны заметить. Поэтому вам нужно искать риски и возможности для своего бизнеса. И это касается компаний любого масштаба. Вот простой пример: если бы вы, запуская какой-то стриминговый сервис услышали про Covid, то ваш бизнес сейчас расположился бы где-то там, в топах Forbes. Если бы рестораны еще перед пандемией добавили службу доставки с какими-то плюшками, то сейчас пожинали бы плоды.
Так в чем мораль? Запускайте R&D, делайте свой бизнес гибким, готовым к изменениям и рискам, и самое главное - всегда будьте начеку. Не стройте мастодонтов, которые не смогут развернуться из-за своих запросов.
Как привлечь аудиторию в проект, которого пока нет?
Всем привет, друзья! Как вы знаете, мы ярые поклонники проверки гипотез за максимально низкие бюджеты. И мы часто говорили о том, как проверить MVP без потери ресурсов. Ну, а сегодня потолкуем об этом под немножко другим углом. 😏
Всем нам известно, что такое reddit или github. На что мы хотим обратить внимание в первую очередь, так это на то, что обе платформы являются прекрасной средой, чтобы сформировать идею своего продукта и протестировать ее.Как это сделать? Открыть тему на Reddit и дать людям возможность покритиковать вашу идею. Люди обожают критиковать, а в данном случае это как раз то, что вам необходимо. 🙂
Поэтому один из самых важных фреймворков при запуске идеи очень прост: соберите идею в манифестацию и дайте людям покритиковать ее. Очень часто уже на этой стадии можно получить первых юзеров, клиентов и первую аудиторию. 🙃
Например, в кейсе проекта Allocate.ai, кофаундер рассказывает о том, как ему удалось привлечь более 5000 потенциальных клиентов за 2,5 месяца и 500$.
Взлом роста в данном случае можно уложить в 8 пунктов:
1. Определить целевую аудиторию
2. Собрать контакты
3. Проверить список контактов
4. Сегментировать список контактов
5. Создать шаблоны писем
6. Разослать письма
7. Скорректировать список контактов
8. Раздать демо-версию или дать подписку на ожидание выхода продукта
Так в чем же основная мысль?
Вы всегда успеете потратить деньги на проверку продукта. Та почему бы не попытаться сделать это сначала без денег?
Всем привет, друзья! Как вы знаете, мы ярые поклонники проверки гипотез за максимально низкие бюджеты. И мы часто говорили о том, как проверить MVP без потери ресурсов. Ну, а сегодня потолкуем об этом под немножко другим углом. 😏
Всем нам известно, что такое reddit или github. На что мы хотим обратить внимание в первую очередь, так это на то, что обе платформы являются прекрасной средой, чтобы сформировать идею своего продукта и протестировать ее.Как это сделать? Открыть тему на Reddit и дать людям возможность покритиковать вашу идею. Люди обожают критиковать, а в данном случае это как раз то, что вам необходимо. 🙂
Поэтому один из самых важных фреймворков при запуске идеи очень прост: соберите идею в манифестацию и дайте людям покритиковать ее. Очень часто уже на этой стадии можно получить первых юзеров, клиентов и первую аудиторию. 🙃
Например, в кейсе проекта Allocate.ai, кофаундер рассказывает о том, как ему удалось привлечь более 5000 потенциальных клиентов за 2,5 месяца и 500$.
Взлом роста в данном случае можно уложить в 8 пунктов:
1. Определить целевую аудиторию
2. Собрать контакты
3. Проверить список контактов
4. Сегментировать список контактов
5. Создать шаблоны писем
6. Разослать письма
7. Скорректировать список контактов
8. Раздать демо-версию или дать подписку на ожидание выхода продукта
Так в чем же основная мысль?
Вы всегда успеете потратить деньги на проверку продукта. Та почему бы не попытаться сделать это сначала без денег?
Как эффективно использовать email для omnichannel outreach кампаний
Всем привет! Мы продолжаем открывать механику работы аутрича, грамотное выполнение которого может принести вам жирных лидов с чеками на внушительные суммы шекелей. И сегодня поговорим про omnichannel email outreach.
Итак, для начала вам придется расстаться с стандартными подходами к аутричу. Просто взять
5000 емейлов, затолкать в какой-нибудь тул и автоматизировать под шаблонную рассылку больше не получится. Ноуп.
Учитывая, что у нас ограниченное количество аудитории - жирные клиенты с крупными чеками -, мы не можем себе позволить конверсию MQL ( Marketing qualified lead ) в 0,01%. Но! Можно использовать email, чтобы бустнуть конверсию до 4-7% только с помощью данного канала коммуникации. А уж если юзать email в качестве приложения к LinkedIn - чтобы лиды видели ваш месседж ещё и на почте - то вы просто во всеоружии.
Так как провернуть персонализированную аутрич кампанию?
Если у вас B2B offer, можно контактировать сразу с несколькими представителями одной и той же компании. То есть вы попросту отправляете месседжи сразу 4-5 decision makers. Это поднимет эффектность вашего аутрича, так как вы наделаете шумиху внутри этой самой компании: лиды наверняка будут обсуждать между собой ваш оффер.
Максимальная персонализация. Как это делается? Недостаточно вместо классического "Hello!", обратится по имени; упоминайте название компании и говорите о реальной проблеме, которая волнует лидов. Ну а текст сообщения должен демонстрировать триггеры и активаторы, описанные в ICP. Если же аудитория у вас очень узкопрофильная, то в процессе формирования базы для каждой компании ищите индивидуальный триггер. Например с инфой о том, что они подняли инвестиции, вот-вот станут хостами на конференции или объявили о версии 100500.0 своего продукта.
Формирование скриптов. Избегайте шаблонов и даже не смотрите на рейтинг самых эффективных скриптов. Подобные примеры уже давно не вызывают ничего кроме потока ленивых ругательств у потенциальных лидов шаблонных аутрич кампаний. Поэтому вам нужно самому написать оффер, который действительно зажжёт фитиль интереса сразу в нескольких парах глаз ваших лидов.
Трекинг эффективности. Здесь все довольно просто - отслеживайте reply rate, open rate и принимайте меры. Если у вас open rate составляет 10%, значит проблема с репутацией домена или с темой письма. Если же reply rate выбивает не больше 10%, то нужно поработать над скриптами. Без трекинга эффективности у вас просто не получится улучшить аутрич.
Настройка триггеров. Этим пользуются абсолютно все маркетплейсы и супермаркеты, но чтобы это сработало у нас, нужно постараться.
Если у вас получиться нарисовать CJM, настроить соотвественные триггеры, сделать путь каждого лида к вашему продукту уникальным - поздравляем, это - succses story!
Если ваш лид принял инвайт в LinkedIn, и сразу же получил в сообщении на email информативную статью, он будет гораздо более вовлечен в коммуникацию с вами. И даже если ваше сообщение в LinkedIn потеряется, вы всегда найдете заблудшего лида через почту.
Наконец, учитывая что мы пушим омниканальный аутрич, email должен быть лишь частью системы. То есть работать прилагаюсь к LinkedIn и другими аутрич инструментами. Да, сам по себе email может быть эффективным, но вместе с LinkedIn вы поймаете даже Джефа Безоса, парящего на орбите.
Суммируя. Ваша главная цель - избежать решёток спама. Нужно помнить, что ваша аудитория находится на прицеле у десятка компаний. Поэтому главная цель - выделится среди инбокса представителей этой аудитории. В противном случае никто с вами работать не будет.
На этом все! Следующие посты из серии на подходе, stay tuned
Всем привет! Мы продолжаем открывать механику работы аутрича, грамотное выполнение которого может принести вам жирных лидов с чеками на внушительные суммы шекелей. И сегодня поговорим про omnichannel email outreach.
Итак, для начала вам придется расстаться с стандартными подходами к аутричу. Просто взять
5000 емейлов, затолкать в какой-нибудь тул и автоматизировать под шаблонную рассылку больше не получится. Ноуп.
Учитывая, что у нас ограниченное количество аудитории - жирные клиенты с крупными чеками -, мы не можем себе позволить конверсию MQL ( Marketing qualified lead ) в 0,01%. Но! Можно использовать email, чтобы бустнуть конверсию до 4-7% только с помощью данного канала коммуникации. А уж если юзать email в качестве приложения к LinkedIn - чтобы лиды видели ваш месседж ещё и на почте - то вы просто во всеоружии.
Так как провернуть персонализированную аутрич кампанию?
Если у вас B2B offer, можно контактировать сразу с несколькими представителями одной и той же компании. То есть вы попросту отправляете месседжи сразу 4-5 decision makers. Это поднимет эффектность вашего аутрича, так как вы наделаете шумиху внутри этой самой компании: лиды наверняка будут обсуждать между собой ваш оффер.
Максимальная персонализация. Как это делается? Недостаточно вместо классического "Hello!", обратится по имени; упоминайте название компании и говорите о реальной проблеме, которая волнует лидов. Ну а текст сообщения должен демонстрировать триггеры и активаторы, описанные в ICP. Если же аудитория у вас очень узкопрофильная, то в процессе формирования базы для каждой компании ищите индивидуальный триггер. Например с инфой о том, что они подняли инвестиции, вот-вот станут хостами на конференции или объявили о версии 100500.0 своего продукта.
Формирование скриптов. Избегайте шаблонов и даже не смотрите на рейтинг самых эффективных скриптов. Подобные примеры уже давно не вызывают ничего кроме потока ленивых ругательств у потенциальных лидов шаблонных аутрич кампаний. Поэтому вам нужно самому написать оффер, который действительно зажжёт фитиль интереса сразу в нескольких парах глаз ваших лидов.
Трекинг эффективности. Здесь все довольно просто - отслеживайте reply rate, open rate и принимайте меры. Если у вас open rate составляет 10%, значит проблема с репутацией домена или с темой письма. Если же reply rate выбивает не больше 10%, то нужно поработать над скриптами. Без трекинга эффективности у вас просто не получится улучшить аутрич.
Настройка триггеров. Этим пользуются абсолютно все маркетплейсы и супермаркеты, но чтобы это сработало у нас, нужно постараться.
Если у вас получиться нарисовать CJM, настроить соотвественные триггеры, сделать путь каждого лида к вашему продукту уникальным - поздравляем, это - succses story!
Если ваш лид принял инвайт в LinkedIn, и сразу же получил в сообщении на email информативную статью, он будет гораздо более вовлечен в коммуникацию с вами. И даже если ваше сообщение в LinkedIn потеряется, вы всегда найдете заблудшего лида через почту.
Наконец, учитывая что мы пушим омниканальный аутрич, email должен быть лишь частью системы. То есть работать прилагаюсь к LinkedIn и другими аутрич инструментами. Да, сам по себе email может быть эффективным, но вместе с LinkedIn вы поймаете даже Джефа Безоса, парящего на орбите.
Суммируя. Ваша главная цель - избежать решёток спама. Нужно помнить, что ваша аудитория находится на прицеле у десятка компаний. Поэтому главная цель - выделится среди инбокса представителей этой аудитории. В противном случае никто с вами работать не будет.
На этом все! Следующие посты из серии на подходе, stay tuned
Как собрать growth hacking dream gang?
Алоха, друзья! До сих пор мы с вами брели по коридорам стартаперства заглядывая поочередно во все двери, но так и не сложили туториал, отвечающий на вопрос шекспировского размаха: так как же собрать growth тиму, которая способна взломать рост и дать желаемый x5?!
Поэтому сегодня попробуем разобраться с тем, как собрать команду, которая может пробить потолок и позволить вашему проекту расти без ограничений. Shoot!
Строить такую тиму все таки нужно с головы - начиная с гроуз менеджера. Это может быть product-marketer или опытный боец из вашего marketing department. Не забывайте также, что фаундер всегда может увидеть способности у кого-то из участников команды и вырастить из него эдакого growth beast.
Growth team не должна состоять из десятка участников. Обычно хватает 4-5 мозгов с правильным наклоном. Что это значит?
Для взлома роста вам понадобится профи из product department, маркетолог, аналитик и гроуз менеджер, из которого мы начинали. Он будет оркестровать процесс и управлять целями.
По сути, каждый будет выполнять свою работу уже в плоскости роста - например, аналитик все так же будет верифицировать гипотезы и светить маячком green pass на реализуемость проверки.
Product-manager и маркетолог создадут замес из метрик, формируя цели.
Для начала это та самая тима, которую не нужно увеличивать. То есть именно такой состав может снести стену, сдерживающую рост и найти выигрышные гроуз техники, которые помогут кратно расти. Жгите!
Алоха, друзья! До сих пор мы с вами брели по коридорам стартаперства заглядывая поочередно во все двери, но так и не сложили туториал, отвечающий на вопрос шекспировского размаха: так как же собрать growth тиму, которая способна взломать рост и дать желаемый x5?!
Поэтому сегодня попробуем разобраться с тем, как собрать команду, которая может пробить потолок и позволить вашему проекту расти без ограничений. Shoot!
Строить такую тиму все таки нужно с головы - начиная с гроуз менеджера. Это может быть product-marketer или опытный боец из вашего marketing department. Не забывайте также, что фаундер всегда может увидеть способности у кого-то из участников команды и вырастить из него эдакого growth beast.
Growth team не должна состоять из десятка участников. Обычно хватает 4-5 мозгов с правильным наклоном. Что это значит?
Для взлома роста вам понадобится профи из product department, маркетолог, аналитик и гроуз менеджер, из которого мы начинали. Он будет оркестровать процесс и управлять целями.
По сути, каждый будет выполнять свою работу уже в плоскости роста - например, аналитик все так же будет верифицировать гипотезы и светить маячком green pass на реализуемость проверки.
Product-manager и маркетолог создадут замес из метрик, формируя цели.
Для начала это та самая тима, которую не нужно увеличивать. То есть именно такой состав может снести стену, сдерживающую рост и найти выигрышные гроуз техники, которые помогут кратно расти. Жгите!
Почему без хороших факапов невозможно склепать unicorn project
Когда бизнес-коучи в порыве мотивационной атаки на homo predprinimatel перечисляют все, что свойственно юникорнам, обычно умалчивается одно: не было стартапа, который стал бы единорогом с беггинерского забега.
Среди множества кейсов, которые мы с вами рассмотрели в рубрике #pivots&fails всегда были и пивоты, и фейлы. При этом практически все стали хотя бы частично миллионными проектами, которые двинули историю вперед, заняв свое место в анналах.
Единственное, что на самом деле объединяет всех больших игроков на рынке, зачастую упускается. Все они хотя бы раз провалились.
Мы как то говорили о необходимости fail fast, а сегодня пойдем чуть дальше - и потолкуем о важности фейлов вообще.
Дело в том, что новички не становятся единорогами. Особенно сейчас, когда рынок уже сформирован и на нем есть такие гиганты, как Facebook, Instagram, Airbnb, и многие другие. Если прежде возможностей для маневра было куда больше, и при этом заскочить в ряды мастадонтов было очень трудно, то сейчас повторить успех великих с одного хода еще труднее.
Прежде чем вы поймаете свой шазам, вам придется совершить ряд ошибок, которые наверняка приведут к провалу. Но. Это тот самый рабочий опыт, некий залог, который приблизит вас к пониманию того, каким должен быть ваш проект.
Не бойтесь ошибаться и проваливаться - чем больше фейлов у вас сегодня, тем меньше их будет в будущем.
Клепайте новые идеи, тестируйте их и не отказывайтесь от авантюр. Да, ошибок будет уйма. Но…как не парадоксально, единороги любят фейлы.
Жгите!
Когда бизнес-коучи в порыве мотивационной атаки на homo predprinimatel перечисляют все, что свойственно юникорнам, обычно умалчивается одно: не было стартапа, который стал бы единорогом с беггинерского забега.
Среди множества кейсов, которые мы с вами рассмотрели в рубрике #pivots&fails всегда были и пивоты, и фейлы. При этом практически все стали хотя бы частично миллионными проектами, которые двинули историю вперед, заняв свое место в анналах.
Единственное, что на самом деле объединяет всех больших игроков на рынке, зачастую упускается. Все они хотя бы раз провалились.
Мы как то говорили о необходимости fail fast, а сегодня пойдем чуть дальше - и потолкуем о важности фейлов вообще.
Дело в том, что новички не становятся единорогами. Особенно сейчас, когда рынок уже сформирован и на нем есть такие гиганты, как Facebook, Instagram, Airbnb, и многие другие. Если прежде возможностей для маневра было куда больше, и при этом заскочить в ряды мастадонтов было очень трудно, то сейчас повторить успех великих с одного хода еще труднее.
Прежде чем вы поймаете свой шазам, вам придется совершить ряд ошибок, которые наверняка приведут к провалу. Но. Это тот самый рабочий опыт, некий залог, который приблизит вас к пониманию того, каким должен быть ваш проект.
Не бойтесь ошибаться и проваливаться - чем больше фейлов у вас сегодня, тем меньше их будет в будущем.
Клепайте новые идеи, тестируйте их и не отказывайтесь от авантюр. Да, ошибок будет уйма. Но…как не парадоксально, единороги любят фейлы.
Жгите!
Сколько гипотез должен протестить гроуз хакер в неделю?
Алоха, друзья!
Вы уже наверняка знаете, что проверка гипотез - это the only way хакнуть рост и приблизить ваш проект к желательным показателям. Но! От скорости, с которой ваша growth тима проводит эксперименты, а также их частоты, зависит темп развития бизнеса. Так какую же скорость нужно взять, чтобы настроиться на "unicorn's pace"?
Сначала аксиома, которую должен знать любой гроуз хакер: ни один эксперимент не должен занимать больше двух недель. Это - максимум. Именно об этом говорят большинство гроуз команд в топовых мировых проектах. При этом работа идёт также на отсеивание - примерно 30% экспериментов становятся успешными. То есть за год нужно успеть проверить несколько десятков гипотез.
Итак, сколько гипотез нужно протестировать в неделю, чтобы ваш бизнес двигался со скоростью а-ля тачка Брюса Вейна?
Даже если у вас нет гроуз команды, но есть дуо фаундеров, этого может быть достаточно, чтобы проверить примерно 200 гипотез в год, а значит - 3-5 гипотез в неделю. Эти цифры подтверждаются такими компаниями как Нетфликс и Твиттер, а их показатели нам итак хорошо известны.
То есть примерно 60 успешных экспериментов за год - это хороший результат, который поможет компании оторваться от застоев и регресса.
Кому-то эта цифра может показаться слишком серьезной, но взлом роста невозможен, если у вас три проверенных гипотезы за месяц. Самое главное - взять необходимый ритм и не затягивать с тестированием - об этом мы писали чуть раньше.
That's it!
Алоха, друзья!
Вы уже наверняка знаете, что проверка гипотез - это the only way хакнуть рост и приблизить ваш проект к желательным показателям. Но! От скорости, с которой ваша growth тима проводит эксперименты, а также их частоты, зависит темп развития бизнеса. Так какую же скорость нужно взять, чтобы настроиться на "unicorn's pace"?
Сначала аксиома, которую должен знать любой гроуз хакер: ни один эксперимент не должен занимать больше двух недель. Это - максимум. Именно об этом говорят большинство гроуз команд в топовых мировых проектах. При этом работа идёт также на отсеивание - примерно 30% экспериментов становятся успешными. То есть за год нужно успеть проверить несколько десятков гипотез.
Итак, сколько гипотез нужно протестировать в неделю, чтобы ваш бизнес двигался со скоростью а-ля тачка Брюса Вейна?
Даже если у вас нет гроуз команды, но есть дуо фаундеров, этого может быть достаточно, чтобы проверить примерно 200 гипотез в год, а значит - 3-5 гипотез в неделю. Эти цифры подтверждаются такими компаниями как Нетфликс и Твиттер, а их показатели нам итак хорошо известны.
То есть примерно 60 успешных экспериментов за год - это хороший результат, который поможет компании оторваться от застоев и регресса.
Кому-то эта цифра может показаться слишком серьезной, но взлом роста невозможен, если у вас три проверенных гипотезы за месяц. Самое главное - взять необходимый ритм и не затягивать с тестированием - об этом мы писали чуть раньше.
That's it!
Как google пошатнула стандарты рекламы и дала зелёный свет всем, кто готов "ошибаться"
Однажды команда Google Unskippable Labs решила протестировать эффективность рекламы, начав пиарить фальшивую марку пиццы под названием Doctor Fork. Для этого они юзали 33 приема, которые ни один учёный ad manager не допустил бы на экраны.
А затем разместили их на YouTube и получили 20 миллионов просмотров.
Зачем это было сделано? Дело в том, что среди рекламодателей существуют определенные аксиомы, которые никогда не подвергаются проверке. Например: «Нельзя показывать, как кто-то жует еду и смотрит в камеру».
В общем, чуваки с Гугл осознали, что
никаких тестов, подтверждающих это, попросту нет. Запустив рекламу на поддельный бренд пиццы, креативный директор заявил, что его команда получила «свободу ошибаться».
«Возможно, я не могу смотреть прямо в камеру, но доктор Форк может делать все, что захочет», — сказал Джонс. «Давайте воспользуемся свободой небрендовой рекламы, чтобы ошибаться, указывать направления и задавать вопросы, которые бренд не будет делать, потому что бренд имеет сложный краткий и очень сфокусированный набор целей».
О чем это говорит нам?
Если у вас есть out-of-the-box решение, которое можно применять для промоушна вашего проекта, не нужно оглядываться на стандарты. Ставьте под сомнение любые аксиомы, которые никто не тестировал и проверяйте гипотезы. Именно так рождаются единороги и растут даже самые большие проекты. Жгите!
Однажды команда Google Unskippable Labs решила протестировать эффективность рекламы, начав пиарить фальшивую марку пиццы под названием Doctor Fork. Для этого они юзали 33 приема, которые ни один учёный ad manager не допустил бы на экраны.
А затем разместили их на YouTube и получили 20 миллионов просмотров.
Зачем это было сделано? Дело в том, что среди рекламодателей существуют определенные аксиомы, которые никогда не подвергаются проверке. Например: «Нельзя показывать, как кто-то жует еду и смотрит в камеру».
В общем, чуваки с Гугл осознали, что
никаких тестов, подтверждающих это, попросту нет. Запустив рекламу на поддельный бренд пиццы, креативный директор заявил, что его команда получила «свободу ошибаться».
«Возможно, я не могу смотреть прямо в камеру, но доктор Форк может делать все, что захочет», — сказал Джонс. «Давайте воспользуемся свободой небрендовой рекламы, чтобы ошибаться, указывать направления и задавать вопросы, которые бренд не будет делать, потому что бренд имеет сложный краткий и очень сфокусированный набор целей».
О чем это говорит нам?
Если у вас есть out-of-the-box решение, которое можно применять для промоушна вашего проекта, не нужно оглядываться на стандарты. Ставьте под сомнение любые аксиомы, которые никто не тестировал и проверяйте гипотезы. Именно так рождаются единороги и растут даже самые большие проекты. Жгите!
