Как мы начинаем диалог с потенциальным клиентом

Раньше: текстом все обсудили, если очень нужно, то созвонились проговорить детали, договор подписали и начали работу.

Сейчас: общаемся текстом или голосовыми выясняя, а что, собственно, клиент от нас хочет и насколько его ожидания реальны и осуществимы. Если эту информацию не нужно вытаскивать клешнями, то занимает все текстовое действие 5-10 минут.

Далее есть два варианта:
→ Первый — мы приглашаем на звонок и уже голосом обсуждаем, какие есть варианты и какое видение у клиента, и что мы можем предложить. Ведь, как бывает, клиент говорит, что вся проблема в трафике, а мы глядя на посадочную страницу понимаем, что дорабатывать надо её. И проговариваем этот момент.

Потому что именно голосом можно лучше донести важность некоторых действий, так как текст можно прочесть по диагонали, и многую ненужную информацию (по мнению клиента) он может пропустить.

→ Второй вариант. У нас информации о проекте и задачах в избытке, клиент открыто обо всем говорит, то здесь мы анализируем всю информацию и минуя созвон, сразу предлагаем отправить коммерческое предложение.

КП готовим, если это возможно, изучив предыдущий опыт клиента, для этого, запрашиваем доступы.

И уже после — приглашаем на звонок, он уже более предметный и касается чаще нюансов, типа сроков подготовки рекламной кампании, как будут выглядеть ТЗ, важные пункты в договоре и так далее.

Если раньше я звонки не любила и старалась все решать перепиской, то сейчас мы без них не начинаем работу. Ведь именно на них складывается впечатление о клиенте, а клиент понимает, кто будет выполнять работу.

Какие показатели рекламы нормальные

К нам недавно приходил запрос на сотрудничество, и после демонстрации кейса, где ДРР был 30% (к слову, в рамках KPI), нам сказали, что мы хреново сработали и постеснялись бы вообще о таком рассказывать.

Но всё дело в том, что в каждом проекте свои показатели нормального ДРР, ROMI, стоимости продажи и прочих метрик.

А ещё по-разному ведётся учет.

Например, кто-то считает ДРР от всех продаж, а не только тех, кто трекается по UTM-меткам, а кто-то учитывает оба этих показателя. Так, бывает, что ДРР 30%, но по PnL всего 5% и это тоже берется во внимание, ведь реклама косвенно также влияет на продажи, что отследить мы не можем, а можем только предположить.

Какие ошибки в рекламе ведут к сливу бюджета?

Сходила в гости к коллегам из HopeGroup на небольшое интервью, где разобрали:

— какая стратегия лучше подойдет для конкретного проекта
— какие преимущества у каждой конкретной рекламной площадки есть
— какие ниши лучше заходят в таргете, а какие — в контекте

Статья-интервью доступна по ссылке: https://hopegroup.ru/kakie-oshibki-v-reklame-vedut-k-slivy-budgeta

Кейс: от 1 до 2,5 евро за подписчика при продвижении БАДов и медиа для нутрициологов через Telegram Ads

Обычно, у нас в работе проекты, где мы ориентируемся на ДРР, ROMI или хотя бы MQL. Но иногда мы работаем с целью получения подписчиков.

К нам обратился бренд БАДов с задачей продвижения двух телеграм-каналов через Telegram Ads. Эта статья о том, как мы корректировали цель вместе с клиентом и результатах, которые смогли получить при бюджете 1500 евро.

Кейс доступен по ссылке: https://vc.ru/telegram/1884162-keis-ot-1-do-25-evro-za-podpischika-pri-prodvizhenii-badov-i-media-dlya-nutriciologov-cherez-telegram-ads

И дураку должно быть понятно

В последнее время у нас накопился опыт работы с B2B, в частности с IT сферой, и вот что заметила, когда к нам приходят с запросом на сотрудничество — большая часть плохих результатов не от настроек внутри рекламного кабинета, а от того, что коммуникация с пользователем на сайте, блоге или соцсетях не налажена.

О продукте рассказано настолько не понятно, что только после личного диалога с клиентом, мы понимаем, что же эта компания предлагает. Но у пользователя нет этой возможности и желания. Он должен увидеть сразу какую проблему ему решат, какие кейсы компания уже сделала.

И в процессе выстраивания стратегии продвижения, мы просим клиента рассказать нам о продукте, как гуманитариям и провести нас с позиции "ничего не понятно и не интересно" до "ничего себе, мне это надо".

Чтобы уже с этим знанием идти выстраивать стратегию.

📢 Помогите мне стать лучше!

Друзья, мне важно понимать, кто вы и что вам интересно! Это поможет создавать контент, который будет по-настоящему ценным и интересным для вас.

Пройдите короткую анкету (это займет 2 минуты): https://forms.gle/7CdfHt2r6Q5G1WWN9

На основе ответов, в том числе, подготовлю полезные материалы — чек-листы и шаблоны, которые будут действительно актуальны :)

Знать о продажах выгодно, даже если с вас спрашивают только заявки

Недавно сходила в гости на подкаст к Марквиз (тот самый конструктор квизов), где обсудили кейсы, возможные сценарии и связки, специфику работы трафика на квизы — именно с точки зрения не только лидогенерации, но и продаж.

И вообще, какая выгода для таргетолога узнавать про продажи, даже если от него ждут просто заявки.

🎙 Послушать можно тут — https://marquiz.mave.digital/ep-39
Или прямо в ТГ

Маркетологи сами разрушают маркетинговые инструменты

Вот есть у меня приложение банка. Каждое утро я получаю по 5 уведомлений от него, с "выгодными предложениями", и еще несколько в течении дня.

Вот есть у меня приложения Озона, Вайлдберриз, Спортмастера — каждый день было по 10 уведомлений с кофточками от 199₽, розыгрышами и прочими ну очень нужными новостями.

Или есть приложение медицинского центра, где зарегистрированы все члены моей семьи. И на каждого приходит одно и то же уведомление, до недавнего времени ежедневно, пока с помощью внутренних настроек телефона не отключила всё.

А вы пробовали открыть ИП? Ощущение, что не ИП открываешь, а портал в ад в виде звонков, смсок.

И это всё добавляется к другим назойливым продавцам. Антиспам ежемесячно блокирует по 50 звонков, но какие-то всё равно доходят.

И вот мне тут обидно. Это же хорошие инструменты, если ими не злоупотреблять. Но на деле, люди на сайте лишний раз боятся номер оставить, потому как неизвестно, в какую базу очередную попадешь. Они хуже реагируют на нормальные и целевые рассылки — уже срабатывает баннерная слепота.

Пора учиться уважать аудиторию, иначе даже самые полезные предложения будут тонуть в потоке спама.

Проблемы с рекламной отчетностью?

🔻Как часто сталкиваетесь с необходимостью вручную обновлять данные из рекламных кабинетов, и это забирает много времени?

Всё это можно автоматизировать с JetStat.
— 60+ интеграций с рекламными системами (Google Ads, Яндекс.Директ, VK.Реклама и др.).
— Автоматическое обновление данных, никаких сбоев.
— Возможность выгрузки в Google Sheets и другие удобные форматы.

Сэкономьте до 30% времени на рутинных задачах.

Попробуйте JetStat бесплатно на 7 дней и оцените, как это изменит вашу работу!

Реклама. ООО «Джет лабс». ИНН 7728475027 ERID 2VtzqxM6GwA

С чего начинаем работу, когда к нам приходит новый клиент – меняем посадочную, дорабатываем её или сначала реклама?

В идеальном мире мы всегда начинаем со стратегии, где думаем над сайтом и смыслами, которые будем транслировать.

В реальном — мы смотрим на вводные данные, с которыми пришел клиент.

К примеру, клиент говорит, что беда с заявками, их нет или они очень дорогие, а мы заглянув в кабинет понимаем, что реклама была настроена криво-косо и лучшим вариантом для клиента будет настроить рекламные кампании грамотно. А после уже смотреть, в каких местах идет просадка.

Недавний случай – реклама в Яндекс показывалась преимущественно на dsp, com площадках, оптимизировалась на автоцели и имела отказы в 60-70% — как здесь посмотреть статистику сайта и поведение пользователей, если большая часть трафика была мусорной?

Со смены посадочной страницы или разработки стратегии стоит начинать, когда
— зайдя на сайт мы не понимаем, что именно нам предлагают
— предложение не цепляет, оно слишком общее – для всех и не для кого

В случае, когда реклама настроена идеально, но лиды/продажи обходятся дорого, помимо смены посадочных страниц, есть ещё варианты из-за чего так может быть. Но об этом в следующий раз.

Задачка: какой из креативов оказался самым результативным — не только по стоимости клика, но и по стоимости лида?

А я в понедельник поделюсь результатами. Проверяем свою интуицию, голосуем 👇

1 — ❤️
2 — 🔥

Эксперты АРИР обновили средние показатели Invalid Traffic и Brand Safety: GIVT растет, SIVT падает.

Рынок стремится к прозрачности и это видно хотя бы по объему приложенных усилий. Исследование по бенчамаркам проводили комитеты АРИР по Online Branding и борьбе с фродом совместно с Аналитическим центром АКАР/АРИР/РАМУ. В исследовании оценивались такие показатели, как GIVT, SIVT, IVT Total и Brand Safety.

Как отметила Виктория Кинаш, сопредседатель Комитета по борьбе с фродом в онлайн-рекламе, директор по работе с агентствами в Яндексе: «Количество мошенников растет с каждым годом, их схемы становятся все более изощренными. Вместе с этим совершенствуются и технологии их идентификации. Применение нейротехнологий и ИИ позволило сделать большой рывок в этом направлении. Кроме того, фокус внимания мошенников продолжает смещаться в сторону немедийных форматов, где проще зарабатывать на фродовом трафике. Это позволяет другим поставщикам трафика на рынке эффективнее развиваться, не страдая от искусственной конкуренции».

Эксперты АРИР напоминают о регулярной работе над качеством трафика и соблюдении правил антифрод-гигиены:
— знание своего трафика,
— составление договора с учетом фрода, видимости и Brand Safety,
— контроль фрода и видимость с первого дня запуска рекламы.

Мы провели тесты в ВК и Яндексе и пришли показать креативы, которые у нас не сработали (хотя на первый взгляд они похожи на удачные)

Чтобы не говорить «Мы не можем точно знать, как работает реклама у конкурентов, делайте тесты», мы с командой собрали креативы у 8 клиентов, где точно знаем и стоимость клика, и стоимость за целевое действие, чтобы показать вам:

— какие креативы работают лучше,
— на какой показатель стоит смотреть в рекламных кампаниях, если у вас задача — получать целевые лиды и продажи.

Читать: https://vc.ru/u/322346-natalya-gricenko/1910589-kreativy-dlya-vk-i-yandeks-kakie-ne-srabotali-i-pochemu

PS. Большая часть проголосовавших в этом посте были правы, лучший креатив №2. А почему — в статье :)

Бот ChatGPT + DALL-E + Claude + Gemini прямо в Телеграм → @SmartyGPTbot

Бот умеет:
— Создавать изображения и видео. Просто пишете, что хотите видеть и бот быстренько сгенерирует нужную картинку
— Генерировать текст. Для постов, для рекламных креативов, с адаптацией под ваш стиль и запрос
— Распознавание аудио. Кратко перескажет содержание и пришлёт транскрибацию.

Простота использования: интерфейс бота интуитивно понятен, но на всякий случай внутри есть небольшая видео-инструкция.

В общем, это отличный способ делать свою работу в разы эффективнее и быстрее, не отвлекаясь на рутинные задачи → @SmartyGPTbot

Что делать, если все выстроено идеально, но всё равно заявки и продажи выходят дорогими?

Уже сменилось 5 специалистов и агентств, проработали не только трафик, но и стратегию, пересмотрели буквально по кирпичикам свой подход – но всё не то.

— Сменить рекламную площадку. Не раз встречала, когда предприниматель/маркетолог бьется в любимую площадку, в надежде выжать из неё максимум. Но, во многих проектах, нишах, есть площадки, которые реально, что бы вы не делали, обходятся слишком дорого.

Это для меня оказалось удивительной ситуацией. Часто хотят продвигаться в Телеграм, при этом у них узкая ниша и ограниченное гео, а другие площадки даже не протестированы. Причина проста – «говорят, тут люди активнее покупают» 🫠

— Работать с более холодной аудиторией и учиться ей продавать вдолгую. Все хотят быть на первых строчках в поиске Яндекса по горячим ключам, но не все хотят платить за клик 1000 руб. И серединки тут нет, всё решает аукцион, который разогрели ваши конкуренты – и они готовы платить, потому что а) не считают, б) считают в общем, не проваливаясь глубоко в аналитику.

Или работать не только с теплой аудиторией в ВК. Вы никак не увеличите её объем, если не пойдете в более холодные сегменты, где у аудитории ещё не до конца сформировался спрос.

— Дать время. Алгоритмам, чтобы обучиться и аудитории, чтобы проникнуться к вам доверием.

— Идти в менее очевидные площадки и способы поиска клиентов. Сейчас во многих сферах (преимущественно квартирно-строительных-промышленных) хорошо работает Авито, некоторые специалисты привлекают себе клиентов вообще исключительно через профи.ру.

Ну, и, смириться, что все стало дороже и пересмотреть всю юнит-экономику. Возможно, цифры, которые вы получаете сейчас – реально лучшие в этот момент времени.

Идёт третья неделя тестов прямого трафика на Озон с Яндекс.Директ.
До этого мы 2 года вели трафик сначала на сайт, а после пользователь переходил на карточки товара.

В первую неделю было печально — ДРР вышел 43%.
Сейчас ситуация стабилизировалась и мы приблизились к заветным 20% (KPI — не выше 35%).

Посмотрим, как сработает на длительной дистанции, и после увеличения бюджета.

Если мы говорим про маркетинговую стратегию, это значит, нам нужно задействовать все площадки, верно?

YouTube, VK, Telegram, Яндекс.Поиск, РСЯ, SEO, медийка, баннеры на МКАДе, чат-бот в WhatsApp и даже в Сетке посты писать (с адаптацией!).
Ну а что — конкуренты же везде, значит и нам надо.

На самом деле, стратегия на то и стратегия, что подбираются релевантные площадки — там, где есть максимальное количество целевой аудитории и где дешевле будет до неё дотянуться, где контент выгоднее вести, где рассчитанные показатели с наибольшей вероятностью будут достигнуты. И самое главное — столько, насколько у клиента хватит бюджета.

В общем, где у вас хватит ресурсов — и времени, и денег, и людей.

Мы за свою практику видели “стратегии”, которые выглядят красиво в презентации, но в жизни не работают.
Банально, потому что задействовано все, даже то, на что у клиента денег нет изначально, посчитаны охваты — а лидов оттуда не предвидится. Или такие планы, которые не потянет даже команда из 15 человек с бюджетом Газпрома.

А бывает, что написана такая хрень, что подставь вместо названия бизнеса клиента – любую другую, даже нишу смени и ничего не изменится.

🙅‍♀️ Это не стратегия. Это фантазия в красивой обертке.

А настоящая стратегия начинается не с выбора площадок, а с вопросов по делу:
— Кто ваша целевая аудитория, как она выбирает продукт?
— Какие у вас ресурсы: команда, бюджет, возможности?
— Что вы на самом деле хотите получить — заявки, продажи? В каком объеме и по какой цене?

Иногда правильнее сократить всё до одного-двух каналов, но выжать из них максимум. А иногда — вообще притормозить, выдохнуть и начать не с рекламы, а с понимания, что вы продаёте и кому.

Как искать B2B-аудиторию во ВКонтакте, если мы не тортики продаём, а, скажем, промышленное оборудование или опт на тонны?

Вот где скрыто самое интересное — нам важно думать не о «бизнесе», а о людях в бизнесе. Во ВКонтакте нет волшебной кнопки «Показать всех закупщиков Дальнего Востока».

Но зато можно найти нужных людей по косвенным признакам — и довольно точно.

Что помогает:
— у человека руководящая должность (директор, технарь, менеджер закупок)
— он работает в нужной компании
— подписан на отраслевые паблики
— интересуется профильными мероприятиями
— и вообще как-то проявляет интерес к поставкам, логистике, автоматизации и т.д.
— компания представлена на форумах, сайтах, справочниках и указаны контактные лица.

Всё это можно найти через парсинг, как внутри самого ВК, так и по сторонним сайтам.

На примере парсинга ВК:
1. Ищем по должностям – в описании профиля, в указанных местах работы, в сообществах.

2. Ищем по подпискам. Люди из конкретной ниши часто подписаны на отраслевые издания и паблики, поставщиков и производителей, сообщества по закупкам, логистике, оборудованию, темы вроде CRM, ERP, автоматизация, 1С и т.д.
Можно собрать подписчиков этих сообществ, и если аудитории слишком много, то потом — отфильтровать нужных по должностям и другим признакам и найти пересечения.

Если работаете в B2B и хотите выжать из ВК максимум — пишите мне лично @natalyasam. Расскажем, покажем, настроим.

Реклама без продукта не работает.

Но и за продукт не может отвечать специалист по трафику или маркетолог, который делает комплексное продвижение.

Мы, конечно, можем что-то посоветовать (и даже сделать лицо умного енота на зуме), но глобально влезать в продукт, думать, какие функции добавить, в какую упаковку упаковать, где разместить логотип и какого он должен быть цвета — это уже совсем другая опера.

Этим должны заниматься предприниматели или подрядчики, которые сфокусированы именно на продуктовом маркетинге (продакт-менеджеры, если по-взрослому). Потому что это отдельная наука, требующая других навыков, инструментов и тонкой настройки мозга.

Наша задача — знать продукт на 100%, как будто мы сами его придумали. Мы должны понимать все фишки, все функции, и доносить это пользователям.

И если пользователи не кликают — мы скажем. Если хвалят какую-то функцию — тоже скажем. Но вот менять эти функции, переделывать бизнес-модель и придумывать, каким тоном разговаривать с клиентом в поддержке — извините, не в нашей компетенции.

И тут начинается весёлое: чем больше я общаюсь с предпринимателями, особенно без штатного маркетолога, тем чаще вижу попытки свалить на нас всё. Типа: «А давайте вы ещё и бизнес-модель переделаете, и логотип нарисуете, и упаковку придумаете, и CRM настроите, и вообще скажите, как нам жить».

Но нет. Потому что невозможно быть экспертом по всему. Маркетинг — это не волшебная кнопка, это система. Мы отвечаем за один из винтиков в этой системе — за привлечение, за воронку. Добавлять к этому ещё и продакт-функции — всё равно что попросить электрика заодно построить дом, ведь он уже на объекте.

Поэтому важно разделять роли. Мы поможем донести ценность, привлечь аудиторию, сформулировать, заинтересовать, запустить. С помощью одного только трафика или выстроенной стратегии, зависит от того, что у вас уже есть.

А вот что именно вы предлагаете людям — должно быть продумано до нас.
Потому что только в тандеме продукт + маркетинг рождаются по-настоящему работающие истории.

Идея: сделать кейсбук, куда собрать случаи удачной борьбы с фродом.

Потому что как фрод делает нам всем плохо — мы знаем, а вот про классные кейсы победы над этим видом мошенничества слышим мало, а хотелось бы. Собственно, комитет по борьбе с фродом такую идею уже реализует и сейчас как раз собирает кейсы. Предчувствую, что получится очень полезный сборник.