В чем сложность инвестирования в развлекательные B2C продукты?

Поделюсь мыслями и анализом с точки зрения инвестора. Большинство заявок в FunCubator за его годы существования это были проекты развлекательные (казалось бы логично, ведь слово “fun”). Это проекты из серии новых социальных сетей, UGC ленты (как новая инста/тикток), разные фильтры-маски с AI/AR. Идеи весьма разные, и их анализировать на шансы на успех очень тяжело. Я это также вижу по заявкам в ТМА, которые мы с Денисом получаем.

Я месяцами думал почему так, и вот мои рассуждения:

- В B2B продуктах ты решаешь конкретную бизнесовую проблему, дав клиенту решение которой ты помогаешь ему получать бабки/зарплату (через увеличение доходов/пайплайна, либо уменьшения расходов в виде времени или денег). Анализировать их тоже непросто, но хотя бы ты знаешь фреймворк и ищешь эти продуктовые точки, помогающий дать вышеописанную ценность
- В развлекательных B2C продуктах же лично для меня все гораздо сложнее, ведь в терминах решения проблемы ты не помогаешь зарабатывать больше. Скорее ты решаешь проблему как провести досуг, убить время, удовлетворить свой СДВГ итд.

Вот список “проблем”, решаемых в развлекательных B2C:

- Досуг
- Снижение стресса
- Убить скуку
- социализация/связь
- самовыражение и творчество
- принадлежность к сообществу
- познавательное развлечение a.k.a. edutainment (например этот телеграм-канал)
- развитие навыков и хобби
- эмоциальная разрядка с катарсисом (фильмы, игры, музыка)
- эстетическое наслаждение (искусство, музыка, фото)
- культурное обогащение

Придумать успешный развлекательный продукт это примерно как уметь играть на гитаре, но надо придумать гениальный хит (цепляющие мелодия, аранжировка и крутой текст). Ну то есть в целом - как в рулетке поставить на zero, если стадия идеи без прототипа. Я думаю, что первым адекватным способом понять будущий потенциал - это как в музыке прослушать демку. Музыкант записывает демку - то есть сам все-таки сочиняет песню, играет и записывает, а потом идет к продюсеру чтобы заценить. На нашем с вами языке - самостоятельно собрать технодемку, увидев которую, можно хотя бы на себе примерить насколько она затягивает. И быть честным с самим собой.

Можно ли было бы ощутить потенциал успеха двух певиц, которые будут петь песню “Я сошла с ума” заранее, до того как ты услышал трек? Можно ли было предугадать успех Hamster Kombat на стадии презентации, до того как их программист сделал по фигме технодемку? Ответьте себе сами.

В играх еще сложнее, ведь я сбоку причастен к двум игровым компаниям: там вся философия проектов связана с возможностью сделать визуальное демо в формате технодемки, или хотя бы тизерного видео ролика.

Мораль этого поста такова: мне 6 лет время от времени присылают разные питчдеки посмотреть/дать фидбек. И когда это развлекательный продукт, настолько невозможно что-то предугадать при отсутствии работающего демо, что целесообразнее вежливо фаундеру сказать, чтобы все-таки сделал демо. На свои/ с единомышленниками. Просто по рисункам из фигмы все равно ничего не понятно.

Atomic Heart как пример валидации entertainment b2c

В продолжение предыдущего поста о валидации развлекательных продуктов.

Основатель Atomic Heart мой давний друг Роберт. Я помню, когда уже были первые билды с геймплеем, которые они сделали, финансируя разработку через FFF, мы обсуждали что сделать, чтобы понять зашло ли. Я предложил Discord community сделать.

Что они сделали
- Выложили трейлер у блогера Mathchief (4 года назад), набравший 100К+ просмотров (первый сигнал). Вот тут месяц назад выложили интервью, Роберт рассказывает об этом моменте - https://youtu.be/apnhXdjsQgE?si=SvbK4JVCnmDf2jHh&t=388 (с таймкодом)
- После этого видео, email Роберта был завален письмами разных паблишеров (Electronic Arts, Sony, Activision, IGN, etc)
- Создали дискорд-сервер, на который выложили ссылку в этом промо-ролике и в последующих

В первые же дни в дискорд залетели тысячи людей, я помню цифру "117 онлайн". Судя по чатам, людям зашла идея, начали делать мемы.

Вот это был реально первый мощный сигнал, что ребята на правильном пути. Необходимым условием достижения было сделать видео-демо, технодемки с геймплеем и посмотреть зайдет ли это. Такая валидация также дала воодушевление всей команде: в том же интервью другой сооснователь говорит: "Когда несколько миллионов посмотрели ролик и поставили кучу лайков, это вселяет в тебе уверенность, что ты делаешь то, что понравится людям, а не отсебятину".

Да, на это нужны были первые сотни тысяч долларов, однако жанр игр, а тем более ААА-игр вынуждено предполагает подобный минимальный обьем инвестиций, так что на коленках условно бесплатно трудом такое не сделать.

Выбор ниши (а тут L1-ниша над L0=Gaming Consoles) должен быть осознанным выбором, не только с выбором потенциала проекта, но и пониманием, что косты будут соответствующие. При этом для Роберта это уже был далеко не первый и не второй стартап, так что наличие опыта и бэкграунда тоже важно в подобных темах.

Как закрепить договоренности в стартапе между фаундерами до инкорпорации

Один из самых популярных постов у меня в блоге это партнерское соглашение между фаундерами, которое полезно делать в начале даже когда еще нет компании.

Много фаундеров за эти годы воспользовались этим шаблоном.

Я решил заморочиться по процессу упрощения составления любых договоров через Notion и сделал генератор договора Joint Venture Agreement для фаундеров, философия которого быть простым как SAFE (параметры в начале договора прописываешь и все), founder-friendly (указываешь в отдельной табличке параметры сделки - кому сколько %, какой % на ESOP, какие условия инкорпорации и вестинги, и он формирует чистовой договор, готовый для подписания.

Зацените сами:

https://ukladvc.notion.site/Joint-Venture-Agreement-JVA-2024-8abf7c3cb81f4913814ed8a06da71b18

Кому актуально/интересно и кто хочет поддержать труд, за 5000р можно забрать скачиваемый шаблон и самому сгенерировать для себя и кофаундеров свой JVA как четкие ребята:

🚀 Купить через Boosty: https://boosty.to/ukladvc/posts/0197a58b-8e2a-48fd-905f-46b197292957

⭐️ Купить через Telegram Stars: https://www.tg-me.com/tribute/app?startapp=p5Y6

Также шаблон бесплатно доступен для всех платных подписчиков моего блога uklad.vc, закрытого канала и покупателей GTM гайда.

А те, кто раньше поддерживал платной подпиской, но сейчас не платит - пишите мне в л.с. или почту [email protected], отдам в подарок и в благодарность за прошлую поддержку канала ❤️

Когда ты Дуров, P.O.V.

Прилетаешь в Казахстан
- казахи встречают
- министры водят тебя показывают хабы
- все респектуют
- TON авторизуют как норм для торговли
- TON растет
- в боровое ходишь
- вся страна на связи в твоем мессенджере

Когда ты в Дубае:
- шейхи инвестируют в твои облигации
- живешь , работаешь
- ставишь в офисе стульчики с пиками и не только на полку

Прилетаешь во Францию и вместо багетов с улитками:
- французы отправляют в сизо
- шьют дело
- TON падает

Вывод: в Казахстане офигенно.

В чем смысл юникорнов?

Общался с топ-фаундером, построившим очень известную компанию. Человек в метрике выручка/валюация на порядки больше того, чем я когда-либо видел в своих management reports. И вот мы сидим как-то и он говорит: "ну зачем это все, этот венчур, это потраченное десятилетие жизни? Из нас всех выходцев из СНГ единицы построили юникорн - Андрей Хусид (Miro) и еще несколько". А остальные? Потраченные нервы, деньги, годы.

В этой гонке сильный стресс. А еще мне кажется для 99.9% людей такая цель очень нездоровая и сродни достигаторства, потому что в школе надо было только пятерку домой принести.

Мы с Денисом сделали вывод, что с пары лямов в год можно и на урусе уже кататься.

А вот с точки зрения отчетности венчурных фондов, надо чтобы хоть-то ярд сделал, чтобы фонд сошелся. А если фаундер хочет миллионы (а не миллиарды), что имхо весьма не постыдно, зачем в него инвестировать с точки зрения венчура и вот этих вот оценок в "$5M на сиде"? Имхо это бессмысленно, в такой парадигме надо откатываться в простые кешфлоу модели

У другого стартапа - лучше?

Мне каждый раз казалось, что у моих конкурентов дела идут круче, продажи идут лучше, бизнес модель и прайсинг работает лучше. Ведь они же все Venture backed, с инвестициями от $2m до $20m, они из америки, они знают лучше. У них больше денег на серверы, охуенную команду и маркетинг!

Однако с каждым закрытием очередного конкурента, я убеждал себя в обратном - принятые нами с командой решения оказались качественнее, прайсинг оказывался норм, продажи шли лучше.

Позавчера на колле клиенты пришли из конкурента, который закрылся - компания InSpace. Забавно что фаундер предлагал мне стать партнером SpatialChat в мае 2020, я вежливо отказался, ибо у меня принцип не работать так глубоко с людьми, которых не знаю.

В итоге они спиздили наши Terms of Service, Privacy Policy буква в букву (кроме названия проекта и компании), спиздили front-end, написав свой бекенд. Но вот получается нахождение в америке и инвестиции особо им не помогло.

Но это пост о том, что не надо думать, что в другом доме лучше. Оказывается на тебя конкуренты тоже смотрят, и даже пытаются скопировать у тебя что-то.

Надо идти своей дорогой.

Хочу быстро переводить команде деньги

Сегодня 30 августа, значит пора готовить выплаты моей команде.

Исторически я привык, что деньги быстро ходят, когда отправлял с Каспи родным деньги, либо с Тинькова рубли контрагентам. Такие переводы доходят мгновенно, и кажется что так и должно быть. Но нет, по крайней мере на моем опыте когда отправляешь деньги с европейского банка они идут минимум 1 рабочий день (исключение - переводы с необанков типа Wise/Revolut). Я помню когда отправлял в 2020 первые деньги команде как контрагентам с Банка Кипра, деньги шли от 3 дней. Фаундеры (как и я) немного с ADHD, и мы тянем с выплатой до последнего - когда надо рассчитаться 1го числа, я начинаю готовиться 31 числа за день. Иногда я сгорал от стыда, что я деньги-то отправил, а команда ждет много дней. Я-то ладно, как-нибудь перекантуюсь, но че-то переживал, что некоторым членам команды надо за хату заплатить, за садик и кучу своих других обязательств.

Я нашел связку, с которой сегодня любому члену команды можно быстро отправить деньги - через сервис 4dev.com, на который перевел свою компанию. Крутая штука, что ты пополняешь как компания счет (например заранее, ведь плюс-минус свой ФОТ я знаю и поэтому эту сумму отправляю сразу. Отправляя со счета Wise вообще через 2-3ч зачисляется. Я вчера закинул ФОТ днем, в 7 вечера уже было зачислено в 4dev.

Далее когда пришел день Х (у меня это буквально сегодня), я просто создаю платежки на каждого члена команды и жму “Send”. Уведомление члену команды приходит по почте (когда я все равно пингую в слаке). Как только они апрувят, деньги зачисляются на их счет внутри 4dev.com мгновенно. После этого, они жмут на “Withdraw” и выбирают куда себе отправить деньги (да хоть USDT TRC-20!) - и получают деньги в течение пары часов.

Таким образом, у меня появился способ в одном окне вести все дела с расчетами на распределенную команду на весь мир, а моя тревожность (да и некоторых членов команды) снизилась до нуля.

Если вы фаундер и хотите быстро рассчитываться с командой - рекомендую.

Залетайте по ссылке

Оптимальный фандрейз (инфографика)

В прошлом году я нарисовал стратегию оптимального фандрейза.

Если ты в синей области - то ты молодец. Нашел золотую середину между рынком, продуктом, бюджетом и VC.

Желтые конфиги плохи тем, что формально сильно размываешься. Но опять же это зависит от типа стартапа: все-таки есть разница между тапалками и SaaS бизнесом на США с NDR>100%. Но они оптимальны, когда просто хочешь прибыли делать и дивидендный бизнес делать

Фиолетовый же это ситуация, которую перефразирую недавную мысль фаундера евросети про Дурова: надо быть романтиком-ебанатом, который привлек таких же инвесторов-романтиков-ебанатов. Ну или у тебя супер перформанс, что редкость, ибо прямо сегодня в моменте такое почти невозможно.

p.s. по горизонтальный - привлекамые инвестиции, по вертикали - post-money valuation

@ventureStuff

Excel Disrupt

Есть разные ниши, в которых крутятся много денег, однако люди до сих пор сидят на эксельке. Иногда это целесообразно , но часто является болью для конечных юзеров этой условной эксельки. А примеры - бухгалтерия, расчеты ЗП, construction.

Пример: Equals

Даня @nonamevc настроил у нас Equals.com - прокаченную эксельку, в которой автоматически складываются данные продаж, включая по квотам сейлз-команды в Equals и процессятся там автоматом, формулами/скриптами.

Мне нравится их слоган "Because you always end up back in a spreadsheet".

Другой пример: Carta

Все считали и до сих пор считают каптейблы в эксельке. Но Carta это поменяли, сделав расчет каптейблов типизированным, удобным, добавив допы типа договоров, форм 409А итд. И стоит от $10,000/в год. И хотя по мне в моих реалиях это все еще дорого, в американской мете это удешевило содержание бюрократии, что позволило слегка отойти от дорогих услуг юристов, каждый раз когда идет новый фандрейз или выдача опциона сотруднику.

Экзит - мой финальный экзамен как стартапера

Мне предложили купить компанию. В целом оффер сделан, мы внутри думаем.
Я за эти дни бесед и выпитого бухла много узнал об американском рынке, почему тяжело продать не-американскую компанию, почему многие у меня не покупали софт, неудобные секреты продаж на большие энтерпрайзные чеки.

Я делаю свои финальные упражнения сейчас: беседы с командой, принятие окончательного решения, captable, rewards и прочее.

Я год назад завел закрытый канал, где делился про экзиты портфельных компаний, теперь пишу лайв-стрим о том, что сейчас происходит, когда начали продавать, как нашелся покупатель, почему он и не другие, об эмоциях и переживаниях. Ну кто еще другой пишет об этом?

Подписывайтесь тут: @AlmasPremiumBot, если интересно!

P.S. Поддержите лайками и пожелайте мне удачи решиться, и если да, то сделать это. ❤️

Как безопасно и легально переводить деньги своей команде

Мне как директору европейской компании важно, чтобы любые расходы четко отражались в ведомости и я мог спокойно сдать ежегодный аудит налоговикам. Надо чтобы любой расход (за сейлз-услуги, за разработку и пр.) я мог зафиксировать и отчитаться и перед остальными акционерами, и кстати, еще важно для экзита инвентаризовать интеллектуальную собственность, поэтому мне нужны все нужны бумажки/договоры/инвойсы с разработчиками, ибо иначе компанию не экзитнуть (ибо жесткие требования на то, чтобы интеллектуальная собственность за software была на балансе компании), да и на Кипре, если зарегал интеллектуалку и впоследствии IP Box, можно снизить свои корп. налоги с 12.5% до 2.5%.

В 4dev.com, на который я перешел и о котором рассказывал ранее, есть фича со всеми шаблонами договоров, на основе которых ребята получают деньги. И для команды хорошо, ибо им есть что предьявить своему банку, в случае возникновения вопросов по валютному контролю. Причем есть шаблоны по клиентской поддержке, и по маркетингу, и по разработке, и по продажам.

Связка очень хорошо работает для меня: по итогу и с командой расплачиваюсь, и по бумагам в европу все перевожу, а ребята на свой выбор получают деньги как им удобно (EUR/USD/USDT/RUB).

Если вы фаундер и хотите быстро рассчитываться с командой - рекомендую. А если вы сотрудник компании на удаленке, покажите этот пост боссу. У меня так и было - когда в Deel пропала возможность через Бинанс все проводить, мне член команды подсказал этот сервис.

Залетайте по ссылке: https://payroll.4dev.com

Вернулся на YouTube

Записал видео на следующий день после выхода статьи про JVA

https://www.youtube.com/watch?v=vaQ0eJBA9Hg

В этом видео подробней рассказываю про JVA.

p.s. Мне важно фидбек получить от вас, нравится ли формат, может мне по старым статьям о документах вам порассказывать на видео?

Альтернатива венчуру

Мой друг открыл мне глаза на другие темки.
Если венчур это безумные риски, огромный fail rate, а много лет этим заниматься (как с точки зрения фонда, так и фаундера) все равно придется, то посмотрим на компанию Constellation Software.

Чуваки из Канады, компания создана в 1995.

Компания скупала много tech-based бизнесов и сегодня состоит из более 100 компаний, в каждой из которой работает менее 100 человек. Каждая компания после покупки оперирует как будто бы ее не покупали, как независимый бизнес юнит с автономией. Они помогают друг другу кросс-селить, но все равно не делают централизацию R&D.

Компания сегодня торгуется с оценкой $90B при чистой прибыли в $1B. Фаундер за эти десятилетия напродавал своих акций и у него осталось 2% (все равно миллиард).

p.s.

Структура сделок в Constellation Software

Это важное примечание, которое я забыл добавить в пост.
Покупка происходит за 1x к EBITDA и только прибыльных компаний.

Ни о каких 5-10х к выручке тут речи нет. Вся философия - собрать холдинг с портфелем из прибыльных активов.

А прибыльный актив (окупив покупку) мягко говоря сложно сделать при цене покупки в 5-10х выручек.

Стратегия переговоров с инвестором

Важные pre-requisites:
- у вас реально крутая идея
- вы классный талантливый фаундер, который верит в свой продукт, идея разумная и не взята с потолка

Тогда вы через нетворк и интро кидаете питчдек инвесторам. По деку идея должна быть предельно просто и понятно обьяснена.

Первый звонок в 99% случаев у вас будет не с партнером фонда (именно последний с другими партнерами что-то решает), а с аналитиком. Если аналитик просит второй звонок - действуйте по ситуации, но генеральная линия "давайте мы все-таки поговорим с партнером".

У вас должна быть осознанно понятно привлекаемая цифра денег на какой-то milestone. К примеру если AI-стартап, где вы чувствуете, что будет за 18 месяцев расход в $1M на OpenAI API, то рейзите $2M, с учетом расходов на разработку и будущий маркетинг и продажи. Все равно об этом думайте.

Если есть трекшен в виде регистраций, а еще лучше - предзаказов - еще лучше.

А когда дело доходит до вопроса про валюацию или cap - ничего не говорите. Пусть сами предложат как видят. У нас еще нет бизнеса (если есть - другой разговор).

Продавая картины в арт-галерее, их цена - ровно столько, сколько народ в этой комнате считает вы стоите. Ну еще полезно не говорить свой вижн по оценке, потому что с вами в 99% случаев произойдет одно из двух:

1/ Вы либо слишком себя переоцениваете
2/ Либо (скорее всего) - слишком себя недооцените

Инвестор, который ищет на ранней стадии что-то очень перспективное - инвестирует в будущее. В вас. Пусть сам оценит будущее.

Ну а если на ранней стадии, при условиях в начале поста (идея адекватно перспективна и вы норм чуваки) вас просят бизнес-план на 3-5 лет, останавливайте переговоры с ними. Как правило это бывшие инвест-банкиры, либо европейские, либо наши пост-советские фонды. Мы их не осуждаем и можем понять их логику. Но вам нужен другой партнер.

Ну и надо все-таки быть американской компанией.

Об этом я больше рассказываю в закрытом канале
--
🚪Доступ в закрытый канал - @AlmasPremiumBot
📖 Доступ в Руководство Фаундера по Go-to-Market - @AlmasGTMBot

Хочу дешево (с низкими комиссиями) переводить деньги команде

У меня клиенты из Европы, США, Японии и остального мира. Я оперирую как европейская компания с доходом в евро и долларах

Например, мне надо перевести в Испанию удаленщику. Расклад по костам:

- Если руками отправлять из необанка типа Wise, комиссия до 5 баксов (зависит сильно от банка контрагента)
- Еще руками надо инвойс оформить - это работа/время юристов, с заморочкой по передаче интеллектуальной собственности на мою компанию. Либо ваше личное фаундерское, но по себе скажу - через 1-2 месяца руками на даже 5 человек (у меня больше) это мне сильно надоело лично заниматься.

С 4dev.com, о котором писал в постах выше, прозрачная комиссия 3% и ниже в зависимости от месячного оборота и вся связка “платеж-документы” под ключ, при этом мне нравится, что я могу на всю команду отправить один платеж пополниться до выплаты ЗП и с него оплачивать все почти мгновенно (на все 1 рабочий день, но на моем опыте при отправке до обеда вообще за считанные часы). При этом для исполнителя комиссия 0%, для вашей команды вообще кайф.

Ну а если речь про выплаты криптой, то ваши получатели тоже с комиссией ноль. При выводе с Бинанса и другом прошлом сервисе ребята теряли несколько дополнительных процентов от суммы. Ну а на карты РФ банков вообще по ощущениям уже невозможно - с прошлой осени ребята до 50% суммы теряли из-за новых валютных комиссий.

Итого:

- Прозрачная комиссия 3% и ниже в зависимости от месячного оборота
- Безопасно по документам, что помогает СЕО быть чистым для аудита и иметь инвентаризованный IP, что полезно при экзитах
- Быстро

Если вы фаундер или C-level компании с гибридной командой, рекомендую: https://payroll.4dev.com