​​JTBD: каким путём прошёл клиент ⚡️

Последний, третий пост нашей короткой победной серии про JTBD-исследование. Прошлые были про исследование для поиска сегмента и для поиска продукта.

Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.

Польза от исследования обильная:

🥕знаем, как выстроить маркетинговую коммуникацию;
🥕какие стратегии маркетинга и продаж применять;
🥕как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.

Результаты исследования пригодятся трём командам:

🥕команде маркетинга в целом;
🥕команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
🥕команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.

Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.

1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.

- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?

2. Как клиент искал нынешнее своё решение.

- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?

3. Как клиент покупал нынешнее решение.

- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?

Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью. А вы часто приходите к вашим клиентам с вопросиками? 😏

​​Где искать респондентов для JTBD и CustDev интервью🧐

Зачем и как проводить JTBD интервью мы с вами разобрались. Теперь рассказываем где искать людей, которые согласятся ответить на ваши вопросы.

Места обитания респондентов:

🥕Среди друзей и знакомых

Простой и дешевый метод с очень высоким откликом. Но важно следить за тем, чтобы знакомые отвечали на вопросы честно, а не потому что вас любят и хотят порадовать. Есть риск превратиться в зануду, поэтому пользуйтесь этим каналом поиска не очень часто.

🥕 В полях

То есть везде, где есть люди. Это как подходить знакомиться, но только задавать вопросы. Но можно заодно и познакомиться. Людей будет много, но разговаривать согласится не каждый. Этот способ подойдет, если вам нужна широкая аудитория.

🥕В социальных сетях

Выйти «в поля» можно и онлайн: забиваете нужные параметры в поиске и пишите тем, кто подходит. Интервью можно провести в Zoom.

🥕На профильных конференциях

Тут можно ловить профессионалов. Ищете мероприятие, регистрируетесь, приходите и чувствуете себя победителем! Целевой аудитории много и она готова общаться. Вот только в пандемию мероприятий осталось мало, увы.

🥕В профильных пабликах

Еще одно место, где собираются профессионалы — это паблики и сообщества во всех социальных сетях. Попробуйте заказать там рекламу или опубликовать пост с приглашением на интервью, кто-то да откликнется. Если не сработает — пишите в личные сообщения участникам.

🥕На сервисах поиска исполнителей

Создаете задание в духе «поговорить со мной 25 минут на такую-то тему», назначаете стоимость рублей в 200-300 и ждёте откликов. Отзываются достаточно активно, поэтому метод хороший. За узкопрофильными специалистами идите на Профи.ру, за людьми творческих профессий и широкой аудиторией на YouDo.

🥕Среди существующих пользователей вашего продукта

Покажите баннер с приглашением на интервью пользователям на сайте или в приложении. Конверсия будет низкой, но возможно вам этого количества людей будет достаточно. Можно пройтись и по базе клиентов из CRM.

Если вы интроверт и не хотите искать людей самостоятельно — попросите HR-специалиста. HR найдет, отловит и приведет на интервью нужных людей. Иногда это дорого.

А где вы обычно ищите респондентов? 💥

​​Про мерч: почему люди покупают брендированные вещи 💵

После долгого молчания разбавляем тишину хайповой темой. Мерча сейчас полно, его делают все, кому не лень.

Но одно дело — получить мерч бесплатно. Тут всегда будет море желающих (вспоминаем старую русскую пословицу «на халяву и уксус сладкий»). А вот потратить даже 100 рублей на брендовый значок или ручку захочет гораздо меньше людей. Но это будут самые лояльные и заинтересованные представители вашей ЦА. Такие, о которых небезызвестная Оля Бузова говорит «мои люди всегда со мной».

Вот 4 причины, по которым они готовы платить за брендированный стафф:

🥕 Выразить сопричастность

Люди хотят чувствовать себя частью бренда, транслировать его идеи. Они охотно покупают как продукцию бренда, так и его мерч. Это потенциальные амбассадоры, от которых может быть масса пользы в будущем. Как работать с амбассадорами, мы еще напишем.

🥕 Поддержать идеи

Такой покупатель может быть равнодушен к продукции бренда, но разделять идеи, которые он транслирует. Пример: Red Bull долгое время поддерживал и спонсировал фристайл-мотокросс. Любители зрелищных покатушек с удовольствием покупали брендовый мерч с мотоциклами.

🥕 На память

Те случаи, когда мерч покупают на конференциях и других брендовых мероприятиях. Сувенир напоминает о событии и параллельно не дает забыть о бренде. По шкале лояльности такие покупатели стоят ниже сопричастных и идейных, но они тоже важны.
Ради стильного дизайна.

Такое тоже бывает. Некоторые бренды вкладывают в разработку мерча много ресурсов, как говорится, делают с любовью. По качеству и дизайну такие вещи могут выгодно отличаться на фоне того, что есть в магазинах. За счет этого покупатели мерча доверяют бренду и положительно отзываются о нем.

Как создать крутой мерч, который захотят купить:

Делайте вещи, которыми можно пользоваться чаще раза в год, а в идеале — каждый день.

Проработайте дизайн мерча до мелочей. Визуальная привлекательность должна стоять выше брендирования. Вполне достаточно, когда дизайн мерчевого изделия транслирует один элемент фирменного стиля (корпоративные цвета, логотип, маскот)

Делайте качественно — тут без комментариев.

А вы покупаете мерч?

​​Прайминг: как нас легко и изящно программируют на покупку 🧲

В психологии есть такое понятие — эффект прайминга. Это когда наш мозг интерпретирует новые события в контексте предыдущих. Например, вы видите за окном человека в зеленой форме и сразу понимаете, что это курьер «Деливери», хотя логотип издалека не рассмотреть. Потому что раньше уже видели подобную форму.

Прайминг вездесущ, он сопровождает нас во всех аспектах жизни, включая отношения. Но нас интересует только маркетинг. И тут прайминг — король. Если получилось вызвать этот эффект у потребителя, ему можно продать что угодно. Хоть крем для увеличения хозяйства, хоть коттедж в элитном поселке (целевые аудитории, конечно, разные будут).

🥕 Рецепт удачного прайминга

Берем проблему, которая резонирует с проблемами ЦА и которую можно решить с помощью вашего продукта. «Выдавливаем» эмоции по отношению к этой проблеме за счет ярких образов, сильных ассоциаций или просто метких слов («Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!»). Дальше на эту эмоциональную основу «ставим» убеждение — проблему можно решить с помощью нашего продукта.
Продано!

Прайминг сыграет при трех условиях:
🥕 Вы обращаетесь к той целевой аудитории;
🥕 Вы описываете актуальную проблему, а не высосанную из пальца;
🥕 Полезный эффект продукта очевиден и не ставится под сомнение.

Присмотритесь к рекламе на ТВ, которую сейчас крутят: почти вся она выезжает на эффекте прайминга.

Пишите в комментах, какие ролики вас зацепили — разберемся, есть там прайминг или нет. 👇🏻

​​Мультилендинг: что это за зверь, и как он повысит эффективность ваших рекламных кампаний. 🧐

Мультилендинг — это посадочная страница с меняющимися заголовками и изображениями. Разные сегменты ЦА видят разные офферы на одном и том же ленде.

Допустим, вы продаете LED-освещение:
🥕 частникам (для квартиры и загородного дома),
🥕 торговым центрам,
🥕 кофейням, SPA и другим заведениям,
🥕 оптом на продажу для супермаркетов.

В каждом сегменте — свой покупатель. Частнику важно одно, оптовому закупщику — другое. Вы разрабатываете оффер для каждого.

И вот, заходит на ваш сайт частник, который вбил в гугл «LED-освещение для загородного дома». Он видит на главном экране фото освещенного дома, плюс оффер: «Поможем подобрать освещение для вашего загородного дома, доставим и установим в течение дня».

Заходит пользователь, который искал «LED-освещение опт», и видит фото вашего товара, красиво выложенного на полке в супермаркете. Оффер «LED-освещение по оптовому прайсу со скидкой 20%. Предоставляем рекламные и торговые материалы. Доставка на объект бесплатно».

Когда УТП слово в слово попадает в запрос человека — лояльность повышается. Среди 5 конкурентов он выберет вас, потому что они просто продают светильники, а вы — именно для него.

Меняются только заголовки и изображения. Дизайн-концепт, структура лендинга, наполнение блоков остаются одинаковыми для всех сегментов. Подмены можно сделать только для первого экрана или для нескольких блоков на странице.

Инструмент бомбический. Может повысить эффективность рекламных кампаний в 2-3 раза. Подходит нишам, в которых много сегментов аудитории, и каждой нужно что-то свое.

Подготовили для вас 3 статьи про тренды и бренды, с примерами и подробным разъяснением. 💥

​​Матрица полезного действия, которая сделает из ваших соц.сетей конфетку

Представьте, что ваши соц.сети — это продукт. Лежит он на полке среди других таких же. Полезное действие — это ответ на вопрос «с какого перепугу человек должен купить именно ваш продукт?»

Полезное действие может быть прагматическим, социальным и эмоциональным.

🥕 Прагматическое полезное действие — решение насущных задач покупателя. Например, у вас фитнес-центр. Задачи клиентов: похудеть, накачать мышцы, улучшить здоровье, отдохнуть. Контент: видеозаписи с упражнениями, прямые эфиры с диетологом, тренировки для релаксации и т.д.

🥕 Социальное полезное действие помогает человеку почувствовать принадлежность к своему «стаду»:
🔸 я — часть сообщества, и мы молодцы,
🔸 как мне стать уважаемым и любимым среди других homo sapiens.

Примеры:
Завод по производству сырья получает крутую награду. Теперь все его покупатели производят товар из престижного сырья. Об этом нужно рассказать, подчеркнув выгоду для покупателей (мы молодцы).

Онлайн-курсы по фэйсбилдингу. Контент: кейсы с клиентами, которые добились крутых результатов и убрали свои вторые подбородки (как мне стать любимым).

🥕Эмоциональное полезное действие развлекает читателей, вызывает эмоции: смех, радость, страх, злость.

Качественный эмоциональный контент хорошо вовлекает подписчиков во взаимодействие, формирует симпатию к компании и повышает охваты, но не продает сам по себе. Так что будьте осторожны и не переборщите с мемчиками.

Примеры:
Онлайн-курсы для фотографов. Скриншоты нелепых переписок фотографов с клиентами, мемчики про боли фотографов.

Агентство недвижимости. Скриншоты неадекватных объявлений с Авито, стеб над ремонтом, который должен был выглядеть роскошно, а в итоге все в леопарде и дешевой позолоте.

У вашего аккаунта может быть только одно полезное действие или все три в разных сочетаниях. Чтобы определиться с пользой, подумайте, какие задачи стоят перед вашими клиентами. А лучше — спросите об этом у них.

В следующем посте — матрица для разработки контент-плана. Ждите.

​​Матрица полезного действия: таблица-шаблон — скачивайте и пользуйтесь

Что такое полезное действие — разобрали.

Матрица — это таблица, которая состоит из четырех граф:
🥕 задачи клиента,
🥕 прагматическое полезное действие,
🥕 социальное,
🥕 эмоциональное.

Сначала заполняем первую графу. Задачи — это проблемы и потребности, которые клиенту нужно разрешить и удовлетворить. Здесь не фантазируйте, а спросите у клиентов, чего им надо.

Теперь подумайте, какой контент может решить задачу с точки зрения прагматики, социального чувства и эмоций. Заполните таблицу, и у вас будет бомбический набор полезных тем. Использовать их все не обязательно. Здравый смысл не отключаем, темы фильтруем.

Пример.
Жилищный комплекс в сегментах выше среднего и премиум.

🥕Задачи потенциальных покупателей:
расширить площадь квартиры, чтобы было место для детей;
переехать в более экологичный район, чтобы позаботиться о здоровье;
повысить уровень жилья, чтобы чувствовать себя успешным;
стать частью сообщества успешных людей, чтобы быть молодцом.

Берем первую задачу (расширить жилплощадь для семьи).

🥕 Прагматическая польза:
как выбрать ЖК для жизни с детьми;
сравнительная таблица с ценами на квартиры и инфраструктурой для детей в разных ЖК;
сравнение частных садиков в ближайших районах;
рассказ о садиках и школах в районе, о методиках преподавания;
обзор на детские секции в районе;
сравнение: в каком районе лучше жить с детьми и т.д.

🥕 Социальная польза:
фотографии классных семей, которые уже живут в ЖК;
интервью с родителями, в котором они рассказывают о преимуществах жизни в ЖК для семей.

Формируем впечатление: «здесь живут крутые семьи с такими же ценностями, как и у меня, я хочу быть одним из них».

🥕Эмоциональная польза:
смешные интервью с детьми, взятые на игровой площадке ЖК;
мемчики про родительство;
топ самых смешных фраз маленьких жителей ЖК (рассказывают мамы).

Расскажите, как вы придумываете контент для коммерческого аккаунта. Не жмотьтесь на комментарии и интересные инструменты 😉


Ссылка на Матрицу: https://docs.google.com/document/d/1UBaaenoSq_KhFnVcxVep-2aqaBD3RndX-MI9lvH0LkY/edit?usp=sharing

​​Ошибка выжившего: когнитивное искажение, которое может привести вас к провалу

Поговорим сегодня о наших любимых тараканах — искажениях в несовершенном человеческом разуме.

Вы можете вляпаться в «ошибку выжившего», если делаете выводы, опираясь только на истории успеха («выживших»). При этом вы упускаете статистику провалов («погибших»), видите картину однобоко, можете принять неверные решения и потерпеть фиаско. Закономерности в наборе однобоких данных часто оказываются простым совпадением.

Как это работает — рассказываем на примерах.

🥕 Из трактата Цицерона

Собрались как-то в Древней Греции философ и безбожник. Один другому хотел доказать, что боги существуют. Он его привел в храм и стал тыкать в таблички с именами дарителей. «Они, — говорит, — братан, все чудом спаслись во время морской бури». Безбожник ответил:«Так-то оно так, только где таблички тех, чьи корабли потонули?».

🥕 Победа американской авиации

Во время Второй Мировой Войны математику Абрахаму Вальду поручили укрепить американские бомбардировщики. Задачка нехилая: забронировать самолет полностью нельзя, потому что тогда он не полетит. Товарищу Вальду нужно было придумать схему бронирования, а на кону — жизни летчиков.

Его оппоненты изучили повреждения в самолетах, которые возвращались на базу. Инженеры предложили укрепить места, где чаще всего встречались пробоины. Вальд же был парнем умным и решил: раз с такими повреждениями самолет выживает — то и черт с ними, пусть бомбят. Бронировать нужно те места, где у вернувшихся самолетов не было повреждений — значит, бомбардировщики с такими повреждениями разбились. Вальд оказался молодцом и спас жизни многим летчикам.

🥕 Добренькие дельфины

Дельфины спасают тонущих людей — такие факты попадают в СМИ, и мы верим, что дельфины — добряки. При этом дельфины часто травмируют людей и даже топят, но об этом пишут мало. Так что не совершайте ошибку выжившего. Если на вас радостно мчит дельфин в открытом море, лучше гребите что есть силы и помните: дельфины бывают добрые, а бывают — злые.

🥕 Истории бизнес-успеха

Чужой успех — не самый достоверный источник информации. Например, Стив Джобс бросил колледж. Вы можете решить: уйти из института и посвятить себя бизнесу — вот ключ к успеху. На самом деле из 362 самых богатых богачей США только 12,2% не закончили институт.

Многие предприниматели добились успеха вопреки своим выборам, а не благодаря им, поэтому информацию фильтруйте.

💥К чему мы это? Чтобы у вас была полная картина, изучайте не только успешные кейсы, но и истории провалов. Сравнивайте их, находите верные закономерности и не повторяйте ошибки предшественников.

Замечаете за собой ошибку выжившего?

​​Как стереотипное мышление отбивает людям мозги

Стереотипное мышление помогает нам экономить время.

Живет себе человек. У него информационный передоз, каждый день его бомбардируют рекламой, а еще успешный успех надо сделать в жизни, а еще жена задолбала и дети орут. И вот едет он покупать пылесос. Как выбрать? Можно потратить несколько часов и все досконально изучить в интернете, отзывы почитать, сравнить характеристики. Некоторые зануды так и делают.

Можно сделать выбор быстро и просто: использовать стереотипы.

🥕 известная марка = качественно,
🥕 дорого = качественно,
🥕 дешево = плохо,
🥕 то, что говорит авторитет — верно.

Умные люди проводили исследования и выяснили, что человеки осмысленно делают выбор только тогда, когда у них есть желание и время анализировать информацию (Chaiken & Troppe, 1999, Petty & Wegener, 1999).

📚 Пример работы стереотипов в продажах из хрестоматийной книги Р.Чалдини «Психология влияния».

Одна мадам из Аризоны открыла магазин с ювелирными украшениями. Выставила изделия из бирюзы по супер выгодной цене. Но вот засада: покупать их никто не хотел даже в пик туристического сезона. Мадам очень расстроилась, пошла на радикальные меры и оставила записку продавщице: «Бирюза 1/2 от цены». Продавщица с какого-то перепугу, одному ей известному, все напутала и подняла цену вдвое.

Все украшения раскупили за несколько дней.

📚 А вот, пожалуй, самый жёсткий пример работы стереотипа «то, что говорит авторитет — верно».

Вторая Мировая Война. Легендарный генерал Узал Энт садится в бомбардировщик с новым вторым пилотом. Парнишка чуть в штаны не наложил от возможности лететь со знаменитым генералом. Самолет взлетает. Генерал напевает что-то про себя и покачивает головой в такт. Второй пилот принимает это за приказ и слишком рано поднимает шасси. Самолет падает, генерал получает травму позвоночника и остается парализованным на всю жизнь. Второй пилот знал, что шасси поднимать нельзя, но отключил свои скудные мозги и был готов сделать все, что приказывает авторитет.

Мораль:

Узнайте, какие стереотипы есть у вашей ЦА и используйте их для своей выгоды.

Ваша ЦА нуждается в том, чтобы кто-то за них разобрался в вопросе выбора — удовлетворите эту потребность. Разжуйте и разложите по полочкам сферу, в которой вы разбираетесь. Расскажите, как выбрать качественный продукт, сделайте честные сравнительные таблицы с конкурентами. Объясните простым, человеческим языком, какие характеристики есть у вашего продукта.

Со стереотипами разобрались. В следующем посте поговорим об ассоциациях, которые тоже управляют нами.

Используете стереотипы, когда принимаете решение о покупке?

​​Как Apple использует ассоциативное мышление, чтобы продавать вам счастье и престиж вместо айфонов и макбуков

В 1968 году американские рекламщики провели эксперимент. В качестве подопытных — самцы homo sapiens. Самцов разделили на две группы и каждой показали разную рекламу одного и того же авто. В первом видео машину рекламировала сногсшибательная мадемуазель, во втором — реклама была точно такая же, только вместо фотомодели — обычный мужик.

Мужчины, которые видели рекламу с моделью, оценили параметры машины выше, чем подопытные из второй группы. При этом они категорически отказывались признать, что красотка повлияла на их оценку.

Так работает ассоциативное мышление: рядом с продуктом изобразите что-то (или кого-то), что очень нравится аудитории, и потребитель автоматически будет оценивать продукт положительно.

💥Когда к «свите» Барака Обамы присоединилась Опра Уинфри, его рейтинг резко взлетел.

💥 В древней Персии убивали посла за плохую весть и награждали за хорошую. Хотя казалось бы, причем тут посол?

💥Сергей Шнуров получил 60 миллионов рублей за съемку в 30-секундной рекламе никотиновой жвачки. Потребители знают, что реклама проплаченная, но все равно ведутся, если видят любимую звезду.

В рекламе вам нужно установить связь между продуктом и объектом влечения ваших потребителей. Связь должна быть позитивной. Логичной ей быть вовсе не обязательно.

Apple активно использует работу ассоциативного мышления, чтобы зомбировать нас. В рекламных материалах компания показывает не планшет, а детей, которые увлеченно учатся за планшетом. Не ноутбук, а успешных людей разных специальностей. Не наушники, а девушку в экстазе.

Стереотипы, ассоциации — homo sapiens так устроены, что автоматические реакции часто имеют над нами больше власти, чем рациональное мышление. Учитывайте это, когда делаете покупку и когда продаете.

А вы используете ассоциативное мышление в своем бизнесе?

​​Учитывайте неочевидных конкурентов

Кто был конкурентом сотовых телефонов, когда они только появились на рынке?

🥕 Уличные автоматы. После появления сотовых они потеряли свою актуальность.

Кто может быть конкурентом для домашней аудиосистемы за 1 млн. рублей, кроме других производителей того же продукта?

🥕 BMW и Mercedes, например.

Система за 1 млн. рублей не удовлетворяет важных потребностей, ее покупают люди, которые хотят инвестировать деньги в собственное развлечение. Они могут купить дорогое обновление для автомобиля, первую версию говорящего робота или синтетическую мадам, которая отлично заменяет жену и не парит мозги.

Будете знать неочевидных конкурентов — сможете увести у них покупателей.

Вам поможет исследование ЦА. Вы должны выяснить:
🔸 Кто ваши клиенты, на какие сегменты их можно поделить.
🔸 Какие проблемы каждого сегмента вы решаете, какие потребности закрываете.
🔸 Как еще ваши клиенты решают свои проблемы / закрывают потребности?

❓ А вы знаете своих очевидных и неочевидных конкурентов?

​​Стратегическое управление должно учитывать изменения очень мелкие, ниже уровня чувствительности.

Если мы не управляем системой на стратегическом уровне — опаздываем за изменениями окружающей среды. В итоге не успеваем привести систему в нужное состояние к моменту, когда все накрывается медным тазом.

🐸Срабатывает эффект вареной лягушки.
В XIX веке какие-то живодеры проводили эксперимент: одну лягушку они поместили в кипящую воду, а другую в нагревающуюся воду. Первая лягушка выпрыгнула и спаслась, вторая сварилась заживо: она не заметила изменений в среде, потому что они происходили постепенно.

Пример такой вареной лягушки — Kodak.

Когда-то Kodak был королем зверей, как сейчас Apple и Facebook. Компания умерла, когда на рынок пришли цифровые камеры Sony, Canon и Nikon.

За 15 лет до кончины компании инженеры Kodak разработали цифровую камеру. Но управленцы приняли неверное стратегическое решение: отложить новый проект и вкладываться в улучшение старых технологий.

По закону Дарвина, выживают виды, которые адаптируются к изменениям окружающей среды,

поэтому мы рекомендуем держать руку на пульсе и мыслить стратегически.

​​«Я знаю тебя как никто другой»: когда можно закончить исследование целевой аудитории

Мы хотим понять как клиенты принимают решение о покупке и какие аргументы нужно использовать в рекламе. Как будем действовать?

1️⃣ Выделим эмоциональные потребности человека, которые можем закрыть

Например, мы хотим продавать нервущиеся колготки. В каком образе представляют себя девушки, пока их надевают?

👸💥 Уверенная в себе красотка
Не ищет дырки на колготках каждые 5 минут, поэтому парни из Тиндера не сбегают со свиданий.

🤑💰 Инвестор на минималках
Покупает одну пару на весь сезон и закрывает ипотеку.

🤓👌 Мисс лайфхак
Хранит в них деньги. Освободила место под матрасом и в сейфе

2️⃣ Разделим целевую аудиторию на группы в зависимости от целей

Возраст, профессия, город здесь не так важны. Наша задача — объединить девушек по эмоциональным состояниям, к которым они хотят прийти

3️⃣ Проведем 30 глубинных интервью на каждую группу

Возьмем уверенных красоток. Узнаем, какие ситуации их привели к покупке нервущихся колготок:

🔸 Первая сгорала со стыда, выходя на сцену международной конференции с огромными стрелками
🔸 Вторая в Большом театре смотрела не балет, а на свои ноги
🔸 Третья где-то прочитала, что для увеличения прочности колготок нужно положить их в морозильник. И очень расстроилась, когда это не сработало

4️⃣ Найдем повторы в словах респондентов из каждой группы

Так мы узнаем как девушки принимают решение о покупке и как продукт улучшит их жизнь. Эти данные становятся основой маркетинговой стратегии, которая попадает в цель с 1 раза.

🤔 А если ответы абсолютно разные, опыт людей не совпадает?

Мы продолжаем исследование до тех пор, пока слова не начнут повторяться. Иначе есть риск слить рекламный бюджет на гипотезы, которые не сработают.

Опрашиваем девушек пока не будем уверены: чаще всего нервущиеся колготки покупают после неловких ситуаций на работе или свиданиях.

👍🙋‍♀️ Данные будем использовать на сайте, в соцсетях и для рекламных креативов. Также настроим рекламу на офисных работниц и аудиторию дейтинг-пабликов.

🚀 Вывод: мы общаемся с людьми из одной группы пока они дают нам новую информацию. Как только ответы начинают повторяться — работу по исследованию можно завершить.

⏳ Как думаете, изучение аудитории — это бесконечный процесс?

​​Как транслировать ценности бренда через лайфстайл его владельца

🤝 Люди покупают у людей: это правило работает безотказно. Выбирают не безликую компанию, а человека, которому доверяют. И в этом процессе у владельца бизнеса самая значимая роль.

Помните черную водолазку и джинсы Стива Джобса? Простота, отсутствие лишнего, удобство и комфорт — эти смыслы бренда активно транслировал его создатель через себя.

Собственник — живое воплощение ценностей компании. Он может построить бренд через лайфстайл в своих соцсетях.

🌱🍏 Создаете эко-косметику?
В сторис и постах кушайте натуральные продукты, сортируйте мусор, чаще бывайте на природе и выбирайте свой комфорт перед экономией даже в мелких бытовых ситуациях. И, конечно, активно используйте свой продукт.

👨‍💻💪Эксперт в любой области, коуч, консультант?
Показывайте не только рабочие кейсы, а то, как вы действуете в обычной жизни. Находите простые и элегантные решения даже в непростых случаях. Транслируйте, как ваши знания и образ мышления помогают быстро справиться с любыми задачами.

🌎✈️ Организатор туров выходного дня?
Путешествуйте с семьей по России, открывайте необычные места, пробуйте блюда местной кухни, устраивайте тест-драйв гостиницам как Елена Летучая. Первым тестируйте новые развлечения и виды отдыха. В общем, будьте «Орлом и Решкой» на минималках.

Так вы будете работать над 3 вещами: создавать образ компании, личный бренд и нативную рекламу своего продукта.

😏 Попробуете метод Стива Джобса?

​​Психология на службе маркетинга: как теория психотипов поможет больше узнать о клиенте

Думаете, что знаете все о своей целевой аудитории? Попробуйте дополнить ее портреты с помощью теории психотипов Виктора Пономаренко. Психиатр, эксперт-психолог спецслужб РФ выделил 7 основных типов характера на основе силы и подвижности нервной системы.

Что вам даст определение основного психотипа вашей аудитории? Вы будете понимать:

✔️ что его мотивирует
✔️ чего боится
✔️ как он выбирает

💎🤩 Например, истероиду нужно производить впечатление, шокировать, удивлять. Он совершает спонтанные покупки на эмоциях, вкладывается во внешность и статусные вещи.

⚖️🙄 Астеник боится каждого шороха. Достаточно играть на страхе и покупка у вас в кармане? Как бы не так: астеники изо всех сил держатся за старые решения и с трудом привыкают к новому.

💼😎 Паранойял зациклен на достижениях и карьере. Будет рад, если вы вместо него решите бытовые вопросы, которые отвлекают от цели. Но переубедить его сложнее всего.

🤔 Как понять, к какому психотипу относится ваша аудитория? Для этого определите эмоциональную ценность, которую дает ваша компания.

Устанавливаете видеонаблюдение? Помогаете почувствовать себя в безопасности астеникам.

Стоматология премиум-сегмента? Даете возможность похвастаться истероидам, а паранойалам — увидеть, что цель «повысить уровень жизни» достигнута.

✏️ Соотнесите информацию: на потребности, желания и страхи какого психотипа ключевая ценность компании похожа больше всего?

Определили психотип? Пересмотрите маркетинговую стратегию и ключевые смыслы, которые вы транслируете:

➖ Вы учли главные цели и страхи клиента?
➖ Точки контакта выбраны исходя из его образа жизни?
➖ Стратегия и коммуникация на каждом этапе принятия решения соответствуют привычным паттернам и алгоритмам выбора?

☝️Чем больше вы знаете о клиенте — тем выше конверсии и прибыль.

Где взять подробную информацию о психотипах? Мы запускаем серию постов, в которой расскажем о каждом из них, поможем глубже погрузиться во внутренний мир клиента, понять, как управлять его поведением и влиять на принятие решений.

😉 Важные дополнения к портрету целевой аудитории, не правда ли?

​​Как продавать людям, которые боятся нового?

🧐 Помните, мы рассказывали о том, как теория психотипов поможет вам глубже понимать страхи, желания и принципы принятия решений клиентов?

Сегодня говорим про тревожный психотип: они боятся даже своей тени и держатся за старое, но надежное. Помните Новосельцева из «Служебного романа»?

😌 Главная мотивация: стремление к покою и безопасности
😰 Чего боится: выделиться из толпы (а вдруг от кого-нибудь прилетит!)
😬 Базовые эмоции: страх и тревога
🙄 Цель: тихо терпеть эту опасную жизнь

Тревожный — ключевой клиент этих ниш:

✔️ Видеонаблюдение, ограждение территорий, тревожные кнопки, охрана, страховые компании
✔️ Психология, коучинг, эзотерика. Все, что связано с поддержкой, эмоциональным комфортом и иллюзией большего контроля над миром
✔️ Услуги риэлтора и адвоката: тревожный не способен отстоять себя

Преимущество для маркетинга: огромное количество страхов

Проблема для маркетинга: тревожные боятся пробовать новое

🤔 Как управлять поведением тревожных в рекламе? Например, у вас агентство недвижимости

1️⃣ Используем мотивацию «от страха»

Показываем, какие ужасные последствия ждут человека без нашей помощи: останется без квартиры и без денег, на рынке много мошенников, есть миллион способов вас обмануть

2️⃣ Готовимся к неоправданно долгому циклу принятия решений

Менеджер несколько раз закроет все возражения, клиент прочитает все статьи на вашем сайте — и все равно уйдет в закат набираться смелости. И так несколько раз. Что с этим делать 👇

3️⃣ Используем стратегию комплексного маркетинга и все возможные точки контакта

Соцсети, воронки и чат-боты, ретаргетинг на блог (где отрабатываются возражения) — ваши лучшие друзья.

4️⃣ Даем максимальное количество информации на каждом этапе принятия решения

Создавайте ощущение безопасности через контент. Станьте для тревожного чутким и заботливым родителем, защитником

По-особому должны общаться с клиентом и менеджеры: максимально бережно, с участием и заботой. Как психолог. Малейший дискомфорт в разговоре отпугнет его. А также важно не допускать давления и ситуаций, когда решение нужно принять быстро.

☝️ Это описание похоже на вашего клиента?

​​Маркетинг для Оли Бузовой: как продавать тем, кто обожает быть в центре внимания

Мы продолжаем серию постов о том, как психология работает на маркетинг по методике психотипов Виктора Пономаренко.

Сегодня расскажем о истероидах. Им нужно производить впечатление, шокировать, удивлять, поэтому истероиды смело вкладываются во внешность и статусные вещи.

❤️ Мотивация: получать любовь и признание людей
😰 Чего боится: его не будут считать ярким и значительным
👸 Цель: создавать иллюзию успеха

Истероид — ключевой клиент этих ниш:

✔️ Одежда, бьюти-процедуры, салоны красоты
✔️ Премиальные товары и услуги
✔️ Любые продукты, которые сейчас в тренде
✔️ Сфера отдыха и развлечений: из-за слабой нервной системы истероид быстро устает. Это не тот человек, который будет сидеть дома.

Преимущество для маркетинга: истероид не будет жалеть денег на то, чтобы всех удивить

Проблема для маркетинга: не может долго удерживать внимание и вникать в сложные темы

🤩 Как управлять поведением истероидов в рекламе? Например, у вас премиум-стоматология:

✅ Используйте короткие видео и тексты

30-секундные атмосферные ролики (интерьер, отношение персонала и результат), фото и никаких длинных постов.

✅ Применяйте мотивацию «обрати на себя внимание»

Ваша цель — показать истероиду реакцию окружающих на его ослепительную улыбку. Демонстрируйте сраженных мужчин и восхищенных женщин.

✅ Делаем упор на качество сервиса

Такой клиент должен чувствовать: здесь по-максимуму удовлетворят его чувство собственной важности.

✅ Максимальная экспрессивность в визуале и текстах

Выделяйтесь! Например, назовите клинику «Rockstar Denta: дерзкие стоматологические решения». Фотографируйте врачей в косухах на Harley-Davidson и ассоциируйте экспертность с силой, инновационный подход с уверенностью и смелостью. Мы сейчас преувеличили, но принцип понятен.

🤔 Как должны общаться с таким клиентом менеджеры?

Подчеркивать его исключительность. Высокий уровень сервиса и эксклюзивное отношение необходимо начать транслировать при первом звонке. Больше комплиментов — и не бойтесь переборщить.

Делитесь в комментариях: истероид — это ваш клиент?

​​Как конкурировать с Wildberries и отжать у него часть аудитории?

Вы — малый бизнес. Ваш конкурент — монополист в этой сфере. Какая стратегия поможет получить свою долю рынка? Например, можно сузить нишу:

✔️ Выбрать только одну группу клиентов и сосредоточиться на их потребностях
✔️ Понять, какие запросы этой группы конкурент не закрывает
✔️ Создать уникальное предложение и переманить эту часть аудитории

Например, мы решили создать свой вариант Wildberries. Пытаться охватить все категории товаров — слишком сложная задача.

🍌 🤪 Поэтому разрабатываем маркетплейс для садоводов-экстремалов: продаем семена бананов размером с руку, тыквы-кареты для Золушки и грибы с сюрпризом

1️⃣ Проводим глубинные исследования

Находим 30 садоводов и выясняем: где они покупают семена сейчас, какие есть плюсы и минусы у этих площадок?

🤔 Оказывается, что огородникам очень нужны:

— обучающие курсы внутри платформы. Иначе можно купить семена огурцов, а вырастить дуриан)
— форум, чтобы хвастаться размером урожая
— возможность заказать пробник овоща или фрукта. Чтобы сначала дать попробовать коту и прикинуть, влезет ли в холодильник

2️⃣ Создаем продукт исходя из потребностей аудитории

Не забываем о сервисе: предлагаем бесплатного курьера при заказе пробника огромного овоща и упаковываем его так, чтобы не было вопросов от соседей.

3️⃣ Разрабатываем маркетинговую стратегию и реализуем ее

🙌😏 Подчеркиваем уникальность предложения во всех каналах коммуникации. Маркетологи Wildberries потеряют покой и сон, когда увидят как маг Влад Кадони восхищается быстрой доставкой картошки для исполнения желаний, а шеф-повар Константин Ивлев — проходит курсы по выращиванию экзотических приправ на подоконнике.

😎 Мечтаете отжать у конкурентов долю рынка? Вам не обойтись без глубинных исследований целевой аудитории и стратегии комплексного маркетинга. Это позволит вам разработать продукт на основе реальных потребностей людей и рассказать о нем с помощью всех инструментов рекламы.

Реальные нишевые маркетплейсы в России: «Ярмарка мастеров» (hand-made), Hoff (мебель), Flowwow (цветы и подарки).

😉 А какие вы знаете примеры, когда бизнес получил свою долю рынка благодаря узкой нише?

​​Как продавать сложному клиенту, который любит спорить

😏 Хотите улучшить продажи? Обратитесь к психологии! Мы продолжаем рассказывать, как теория психотипов помогает понять мотивацию и алгоритм принятия решения клиентов.

Представьте властного и гневного босса. Он штрафует вас за каждую минуту опоздания, на его столе идеальный порядок, все сотрудники ходят по струнке. Есть только две точки зрения: его и неправильная.

Это эпилептоид. В кино это начальница Калугина из «Служебного романа» и Ипполит из «Иронии судьбы».

🧐 Мотивация: максимальный контроль и лидерство
😨 Чего боится: не признают альфой и не будут бояться
😠 Цель: всех построить и наладить дисциплину

Преимущество для маркетинга: не любят тратить время на поиск и быстро принимают решение.

Проблема для маркетинга: его сложно убедить.

🤔 Как управлять поведением эпилептоидов в рекламе и продажах? Например, ваша компания устанавливает видеонаблюдение для офисов.

1️⃣ Покажите, что с помощью вашего продукта эпилептоид сможет лучше контролировать других

«Вычислите всех бездельников в своей компании! Вы сможете слышать все разговоры и видеть изображения на мониторах. Знайте, кто раскладывает пасьянс, а кто просто пришел на работу в разных носках — непорядок!», — примерно таким может быть посыл вашей рекламы.

2️⃣ Во время разговора демонстрируйте щепетильность, дотошность и внимание к деталям

Вы должны четко знать, чем одна камера отличается от другой. Покажите, что в вашей голове полный порядок. Слушайте внимательно, немного заискивайте и будьте готовы к высокомерию.

3️⃣ Не спорьте

Не берите на себя роль главного в разговоре: лидер тут один и это не вы. Подчеркивайте, что для вас клиент всегда прав.

4️⃣ Помогите быстро принять решение

Эпилептоид не будет просматривать все страницы сайта и искать лучший вариант. Для него важна скорость! Простой интерфейс, свободная линия у менеджера по продажам, онлайн-консультант в боевой готовности — и сделка у вас в кармане!

🤨🐰 Эпилептоид — это требовательный покупатель. Но в умелых руках маркетологов он превратится в послушного зайку. Не забывайте вовремя гладить его между ушей и напоминать, что здесь он самый главный.

Вы часто работаете со сложными клиентами?