Каналы привлечения клиентов

Каким бы не был формат бизнеса, будь это небольшая кофейня, либо завод автомобилей, у любого бизнеса должны быть выстроены каналы продаж/привлечения клиентов.

Если вы просто фрилансер либо любой частный специалист, который работает на себя, к вам это тоже относится, и если вы за всю свою карьеру фрилансера выполнили хотя бы пару заказов, то я вас поздравляю, у вас есть, скорее всего один, но свой канал привлечения клиентов.

Мы в нашем агентстве, как и любой бизнес, имеем так же свои каналы поиска и привлечения клиентов, которые работают по-разному,но при должном внимание к каждому из них, становятся хорошим источником продаж:

1. Сарафанное радио
2. Партнёрство с бизнесами со схожей ЦА
3. Онлайн каталоги, площадки объявлений (самая известная из таких площадок, это конечно же Авито)
4. Фриланс площадки(да, на них зависают только фрилансеры, но и куча агентств, и кого там больше, тоже не понятно)
5. Контекстная реклама(по РФ сейчас это только Яндекс, но у нас ведь есть ещё не мало стран, где говорят на русском и работает Гугл!)
6. Таргетированная реклама (В нашем случае это Facebook, но только на РБ, пробовали усиленно Казахстан, но пока что нам не понятен этот рынок, более того, непонятно есть ли там какой-либо рынок digital услуг вообще)
7. SEO ( про это можно рассказывать очень долго, но этот канал у нас самый отстающий, ведь сапожник без сапог - это классика, даже если вы уже команда из 15+ человек, которая ведёт 40+ проектов по SEO)
8. Телеграмм чаты бизнес сообществ
9. Допродажи текущим клиентам (самый мощный и недооцененный инструмент на мой взгляд
Есть ещё холодные рассылки, холодные звонки и все их разновидности, но мы достаточно редко работали с данными каналами, и сейчас подготавливаемся, для работы с этими каналами, которые будут актуальны всегда.

В следующем посте, я разберу плюсы и минусы каждого из этих каналов

Плюсы/минусы разных каналов продаж

В прошлом посте я рассказал, про те источники привлечения клиентов, которыми пользуемся мы , а сейчас я расскажу про некоторые плюсы и минусы данных каналов:


Плюсы сарафанного радио
⁃ Бесплатная или относительно дешевая реклама
⁃ Эффект может быть существенно лучше, чем у платной рекламы (при достаточно долгом нахождении на рынке)
⁃ Информация о товаре или услуге может распространяться долгие годы

Минусы сарафанного радио
⁃ Неподконтрольность. Вы не можете ни остановить распространение информации, ни узнать была ли информация искажена в ходе передачи (к примеру, могут появиться какие-то придуманные акции и скидки)
⁃ Недовольство распространяется так же быстро и по тем же каналам
⁃ Непрогнозируемость результатов


Плюсы контекстной рекламы
⁃ Быстрый результат
⁃ Прозрачность и понятность оплаты
⁃ Широкий охват аудитории

Минусы контекстной рекламы
⁃ Дорого
⁃ Сложная настройка и необходимость регулярного ведения. Самостоятельно вряд ли получится настроить все хорошо и качественно
⁃ Высокая конкуренция в некоторых тематиках


Плюсы таргетированной рекламы
⁃ Точное попадание в целевую аудиторию, путем настройки конкретных параметров пользователей
⁃ Анализ, отслеживание эффективности и возможность оптимизировать стратегию
⁃ Большие охваты, благодаря активности пользователей и популярности социальных сетей
⁃ Возможность продвинуть бренд в интернете без сайта, ведя рекламу на страницу в социальной сети.

Минусы таргетированной рекламы
⁃ Требования к рекламным объявлениям и их модерация, часто рекламные кампании отклоняют по необоснованным причинам
⁃ Быстрое выгорание аудитории, необходимо часто обновлять настройки и мониторить стоимость
⁃ Индивидуальная настройка под каждую социальную сеть


Плюсы SEO продвижения 
⁃ Эффективность. Через поисковик приходят люди, которые искали именно ваш товар или услугу. Это потенциальные клиенты, готовые выполнить целевое действие
⁃ Долгосрочный эффект в сравнении с контекстной рекламы и многими другими рекламными каналами. Если ресурс занял высокую позицию в выдаче, это значит, что роботы одобрили ваш контент. Хорошее ранжирование сохранится до тех пор, пока поисковые системы не введут новые алгоритмы.
⁃ Больше доверия от пользователей. Сегодня многие потенциальные покупатели относятся с недоверием к рекламе: они предпочитают заходить на сайты, находящиеся на первой странице выдачи. 

Минусы SEO продвижения 
⁃ Длительность процесса. Поисковая оптимизация – долгая и кропотливая работа. Первые результаты будут видны не раньше, чем через 6 месяцев. Наберитесь терпения и отслеживайте отчеты за каждый месяц, которые должны предоставлять агентства. Если вы видите положительную динамику, вероятность успеха высока. 
⁃ Отсутствие гарантий. Как и в случае с любой другой услугой по продвижению, в SEO никто не может дать 100%-ной гарантии выхода в топ. Если подрядчик обещает быстрое и гарантированное поднятие позиций, скорее всего, он нечестен или умалчивает о нюансах. Добросовестная компания может дать гарантию только на выполнение необходимого объема внутренних и внешних работ, необходимых для «раскрутки» сайта. 


Плюсы допродаж текущим клиентам
⁃ Не нужно тратить бюджет на продажу новых услуг и товаров
⁃ Старые и текущие клиенты намного лояльнее чем новые, которые еще не ознакомились с вашим продуктом


Минусы допродаж текущим клиентам
⁃ Несильно масштабируемый канал, масштабируется только с появлением большего количества клиентов
⁃ При допродают текущему клиенту некачественного продукта, даже ели вы клиентом работаете 10 лет и некачественный продукт это случайность, вы с большой вероятностью можете потерять этого клиента

Сейчас наше агентство находится на уровне 50+ проектов по всем трем направлениям в сумме (seo продвижение, контекстная реклама и разработка сайта)

Мы составили финансовую модель на 2023 год, сделали декомпозицию по продажам и выручки на каждый месяц. Мы попытались учесть % клиентов , которые неизбежно будут уходить, а так же всех новых специалистов, которые нам будут нужны на дистанции.

Сейчас я как руководитель агентства понимаю, что сейчас у нас то основные точки роста:
1) Создание и рост отдела продаж, чем я аактивно и занимаюсь последние 2 месяца
2) Выстраивание стабильного и очень масштабируемого лидген-потока, чем я занимаюсь очень усиленно последние полгода, и добился не плохих результатов по сравнению с нашими предыдущими периодами. Но пока что про то, что я могу нанять 4-5 и больше менеджеров, и того потока лидов что есть хватит и его можно будет масштабировать, даже речи не идёт. Но второго менеджера мы уже как я вижу готов нанимать, чем скоро и займёмся.
3) Рост среднего чека. Тут особо комментировать нечего. По России , особенно по Москве, у нас смешной чек, по сравнению с другими агентствами, и мы постепенно работаем над его увеличением и будем продолжать работу над ним.

Ошибки

Нашему агентству больше двух лет, и я очень часто пытаюсь анализировать ситуацию, касательно того, какие мы делали ошибки, и продолжаем ли их делать дальше.

Я вывел для себя 3 основные ошибки, которые мы делали на самом старте, и которые делают многие в начале развития своего дела:

1. Недостаточное исследование рынка.
Необходимо провести глубокое исследование рынка на самом старте, чтобы узнать о потребностях и стратегиях конкурентов, структуре рынка, трендах и предпочтениях потребителей.

2. Отсутствие цели
Важно иметь ясную цель. Понимать в какой точке находится ваш бизнес и к чему вы хотите придти. Даже если ваш проект в самом начале, необходимо сделать декомпозицию цели, и разложить все аспекты по мелочам на микроцели и задачи, чтобы знать как придти к вашей глобальной цели, и чтобы она не казалась такой пугающей.

3. Не желание уделять время развитию каналов лидогенерации
Развитие каналов лидогенерации необходимо, чтобы увеличить трафик и продажи, а также улучшить эффективность рекламы. Это дает возможность привлекать потенциальных клиентов с различных источников, а также помогает определить, какие из них являются наиболее эффективными. Это позволяет сосредоточиться на улучшении самых эффективных источников, увеличивая рентабельность бизнеса.

Какой из этого можно сделать вывод:
Ошибки помогают нам понять, что не работает, и позволяют нам искать более эффективные способы решения проблем. Ошибки дают нам возможность улучшаться, развиваться и становиться лучше.
Не ошибается тот, кто ничего не делает!

Фокус


Мне понадобилось 2 года на то, чтобы я постепенно понял, насколько я не эффективно трачу свое время.

У нас сейчас команда из 14 человек, включая меня и еще двух партнёров. Но я до сих пор иногда умудряюсь как директор и партнер , делать следующие задачи:
⁃ Оплачивать все различные сервисы для работы агентства
⁃ Отправлять платежки на зарплату из кабинета банка
⁃ Запрашивать акты сверки у контр-агентов
⁃ Напоминать менеджерам о дебиторской задолженности
⁃ И много другое из тех задач, которые никак не влияют на развитие нашего агентства


Какие задачи мне удалось за последний год полностью с себя снять:
⁃ Общение с клиентами и курирование проектов
⁃ Продажи
⁃ Любая работа с документами
⁃ Покупка расходников в офис(печенье, бумага, салфетки, вода и тд)


Какой из этого я сделал для себя вывод:
У меня сейчас проскакивает достаточно большое количество разнообразных операционных задач, которые никак не влияют на рост нашего агентства.
Все эти задачи можно делегировать, и сделать это можно достаточно быстро, как бы изначально и не казалось ,что никто эту задачу за тебя не выполнит.

Сейчас я выписал все свои задачи, которые я когда либо делал и так далее, и по каждой задаче, от которой никак нельзя избавиться, но она никак не ведет наше агентство к росту, я расписываю подробный регламент и план делегирования данной задачи. Так же некоторые из задач , можно просто автоматизировать и они будут работать как часы.


Поэтому мой основной фокус сейчас ложится на автоматизацию и делегирование всех операционных задач, которые можно решить без меня, и заполнение моего рабочего времени , теми задачами, которые будут сопутствовать более быстрому росту агентства.

Почему клиенты уходят от подрядчиков?


Или на что чаще всего жалуются клиенты работая с агентством либо фрилансером:

Я пришел к тому, и полностью в этом убедился , что в 99% случаев главная причина отказа клиента – нет результатов(либо клиент не увидел эти результаты, а подрядчик не смог доказать что они есть, предоставив неоспоримые аргументы).

Никто не приходит и не говорит: «Агентство сделало такой классный результат, но я ухожу, потому что дорого стоят их услуги, пойду заплачу другому агенству на 10 тысяч рублей дешевле».

Смысл в том, что клиенту не столь важно, сколько вы берете за свои услуги, если это приносит им ожидаемый результат (не берем редкие исключения).

Как большинство клиентов оценивают digital услуги(основано на нашем опыте)

Хочу рассказать, какие выводы мы сделали за 3 года существования агентства, основной услугой которого является SEO продвижение

ВЫВОД НОМЕР ОДИН:
Большинству клиентов абсолютно без разницы, что вы делаете в процессе работы и как, им важен конечный результат(позиции сайта в поисковой системы, Лиды, целевой трафик, продажи, готовый сайт и так далее)

Вроде бы очевидно, но как показывает наш опыт, далеко не все агентства и фрилансеры это понимают, и не только в нашей нише.
Конечно есть какой-то процент клиентов, которые вам всегда будут указывать, как вам нужно делать свою работу и так далее, но таких немного и как правило с ними мало кто может сработаться.

ВЫВОД НОМЕР ДВА:
Все клиенты хотят результаты здесь и сейчас, вне зависимости от того чем вы занимаетесь, разработкой сайтов или SEO продвижением. Даже если вы утвердите точные сроки и обозначите, что такой-то результат вы получите через 6 месяцев и клиент перед началом работ убедительно скажет «ДА», готовьтесь к тому что уже через 1-2 месяца вам могут сказать, что от вас не получили того результата, который ожидали

Как с этим бороться:
⁃ Зафиксируйте все ваши договоренности с клиентом в договоре
⁃ Зафиксируйте все договоренности с клиентом в переписке или в разговоре с ним и сохраните эти данные, чтобы в случае чего, вы бы могли их показать клиенту , и напомнить ему о ваших с ним договоренностях
⁃ Предоставляйте клиенту промежуточную отчётность, и вежливо отвечайте на все вопросы клиента о том что вы сейчас делаете и так далее
⁃ Если клиент начинает по какой-то причине включать панику и истерику, созвонитесь с ним, и покажите что все не так плохо как он думает и вы приедете к тем результатам, на которые договаривались в оговоренный срок


ВЫВОД НОМЕР ТРИ:
Все то, что для вас очевидно , клиент может воспринять совсем иначе.

Даже если вы показали крутой результат, вы считаете что никто не может показать результат лучше и что этот результат конечно же поможет клиенту, не радуйтесь раньше времени, так как это только для вас крутой результат, клиент может считать иначе.

Из нашего опыта, обезопасить себя можно следующими способами:

⁃ Обязательно предоставляйте клиенту максимально подробный отчёт о выполненных работах с подробными пояснениями
⁃ Предложите клиенту созвониться и пояснить всю выполненную вами работу
⁃ Расскажите простым языком и без терминов, как те действия , которые вы выполнили, помогут клиенту в росте выручки и прибыли (если это рекламные услуги)

Итоги:
Каждый человек на ту или иную ситуацию смотрит совсем по-разному, и то что для вас очевидно и понятно, для вашего клиента может выглядеть совсем иначе.
Поэтому для долгих и продуктивных отношений с к клиентом, необходимо максимально подробно излагать свои мысли и идеи, и все свои действия доказывать подробными отчётами.

Все что написал выше, сугубо опыт нашего агентства, в вашей конкретной нише , может быть немного иначе.
Но сонорной вывод который мы сделали для себя: не так важно, как вы оказываете свою услугу (конечно вы ее должны оказывать хорошо) , но иногда куда более сложно, пояснить клиенту, что вы двигаетесь верным путем, и этот путь принесет клиенту результаты.

Сегодня хочу поделиться с вами нашим кейсом по продвижению сайта , который предоставляет услуги по шлифовке паркета

https://vc.ru/u/647087-andrey-pavlovich/642098-ne-prodvinuli-sayt-rabotali-besplatno-dostigli-top-1-i-zavalili-klienta-zayavkami

Приятного прочтения!!!

Всем привет!
Я к сожалению в очередной раз забросил этот телеграмм канал.

С сегодняшнего дня я возобновляю ведение этого канала и буду писать на разные темы, но в основном буду затрагивать тему «продажи своих для фрилансеров и небольших агентств»

Первый полезный пост выйдет на днях! Спасибо тем, кто продолжит следить за этим каналом, я постараюсь дать вам полезную и применимую информацию!

Самый эффективный способ привлечения клиентов на свои услуги

Хочу сегодня в кратце пробежаться по одному из самых эффективных способов привлечения клиентов на свои услуги, а именно с партнёрство с другими агентствами и фрилансерами.

Смысл данного способа
1) Ищем агентства и фриалнсеров, которые предоставляют услуги той же ЦА что и вы, но услуги они предоставляют отличные от ваших и вашу услугу они не делают. (Например вы делаете SEO продвижение, а потенциальный партнёр настраивает контекстную рекламу)
2) Списываетесь с потенциальными партнёрами, предлагаете им условия партнёрства (обязательно предлагайте какой-то щедрый процент , если клиент по рекомендации партнёра придет к вам)
3) Обсуждаете выгоды для обоих сторон, при возможности можете созвониться. Дополнительно вы ещё сможете обменяться своим опытом , в том где каждый из вас компетентен.

Где искать потенциальных партнеров
1) Биржи фриланса
2) тг чаты
3) знакомые
4) сайты в поисковой выдаче и различные каталоги/рейтинги агентств
5) холодная рассылка
6) и множество других способов, которые ограничены только вашей находчивостью!!!


Так же стоит отметить, что одновременно с эффективностью данный канал достаточно сложен для масштабирования, но если у вас это получится, клиентами вы будете обеспечены постоянно.

Успехов в поиске клиентов!

Какие книги прочесть для фрилансера, которые помогут в росте и поиске клиентов

Любой специалист , должен развиваться в своей нише. Если вы фрилансер, то вы должны расти не только в качестве своих услуг, но и так же развивать свои софт скилы.
Они вам очень сильно пригодятся по взаимодействию с вашими клиентами , в отличие от работы в найме!

Хочу вам порекомендовать две книги, которые позволят разобраться вам во многих вопросах, а так же понять для себя в какую сторону вам расти.

Путь фрилансера.
Артем Исламов

Прибыльная веб-студия. Пошаговое руководство.
Александр Чипожко


Обязательно прочтите их, и гарантирую вам, что вы об этом не пожалеете.
Так как сможете пережить чужой опыт и сделать для себя очень важные выводы , которые вам точно помогут не сделать лишних ошибок и сохранить ваше время!

Почему клиенты уходят? 🚶‍♂️🚶‍♀️

В мире фриланса, где конкуренция жесткая, одна из главных ошибок – это игнорирование потребностей клиента. Вот некоторые причины, по которым заказчики могут прекратить сотрудничество:

1. Несоблюдение сроков - Даже превосходное качество работы теряет свою ценность, если она сдана с опозданием.
2. Неумение слушать - Заказчики хотят быть услышанными и ожидают, что их пожелания будут учтены.
3. Отсутствие ответственности - Если возникла ошибка или проблема, они хотят, чтобы специалист взял её на себя и быстро решил.
4. Скудная коммуникация - Непостоянное общение и неясность процесса могут создать чувство неуверенности у заказчика.


Как удержать клиента на долгое сотрудничество? 🤝

1. Постоянное самообразование - Следите за трендами в вашей области, чтобы предлагать актуальные решения.
2. Прозрачность в общении - Регулярно держите клиента в курсе всех этапов работы, показывайте промежуточные результаты.
3. Открытость к обратной связи - Приглашайте клиента дать отзыв и будьте готовы корректировать процесс в соответствии с его пожеланиями.
4. Индивидуальный подход - Понимайте и учитывайте уникальные требования каждого клиента.


Забота о клиента для фрилансера – это ключ к стабильным заказам и росту вашей репутации. 💬✨

🔍 Как отличить "трудного" клиента? Ключевые знаки.

Привет, дорогие подписчики! Работа на фрилансе — это не только про и крутые результаты, но и про эффективное общение с клиентами.

И вот что стоит знать:

1️⃣ Время: Если клиент постоянно нарушает временные рамки, будьте настороже.
2️⃣ Финансовая дисциплина: Произвольные изменения условий оплаты — красный флаг.
3️⃣ Чрезмерные требования: Особый статус и требование постоянных скидок? Задумайтесь.
4️⃣ Договорные нюансы: Если условия контракта игнорируются, возможно, перед вами "трудный" клиент.
5️⃣ Слишком много "советов": Когда клиент, не будучи профессионалом, слишком активно вмешивается в вашу работу.

💡 Совет: Внимательное изучение условий и консультации не равно сложности. Это про профессионализм!

📌 Устанавливайте четкие рамки, держитесь своей позиции и не забывайте о своем профессиональном опыте!

Подписывайтесь на наш канал для ещё больше полезных советов! ✨🚀

🚀 Важность персонального подхода в продажах для фрилансеров и небольших агентств

Проанализировав фрилансеров и небольшие агентства, предоставляющие услуги SEO, я выяснил интересную механику продаж:

1️⃣ Обработка заявки
2️⃣ Назначение ориентировочной цены сразу после запроса клиента
3️⃣ Ответ на возражение "ДОРОГО"
4️⃣ Бесплатный аудит сайта (обычно автоматически через сервис)
5️⃣ Коммерческое предложение с деталями
6️⃣ Напоминание клиенту о себе и вопросы , касательно изучения КП(обычно здесь все клиенты уходят в игнор)

📉 Но что показывает статистика?

- 70% клиентов даже не открывают аудит
- Из тех, кто его открыл, 20% в замешательстве (что с этим делать?), 10% спорят о качестве
- Хотя КП открывают чаще, для 80% это все равно "ДОРОГО"

💡 Откуда такая статистика и какова конверсия? Скорее всего, конверсия в районе 5-10%. То есть из 10 запросов в лучшем случае купит 1 человек.

🔥 Друзья фрилансеры, нужен другой подход! Переходите на видео-звонки или офлайн встречи с вашими клиентами, и вы увидите как ваша конверсия в продажу заметно вырастит.
Личное общение создает доверие и помогает уточнить детали, что существенно увеличит вашу конверсию.

⏰ 24 Часа на Фрилансе: Путеводитель к Первому Клиенту! ⏰

Привет, фрилансеры! ✋ Новичок в мире фриланса или просто в поиске быстрых способов получить заказ? Держите короткий гайд:

1. Выберите Правильную Платформу
   Есть много сайтов для фрилансеров. Регистрируйтесь на том, который подходит вашему профилю: Upwork, Freelancer, Behance и другие.

2. Составьте Продающий Профиль 
   Подробное портфолио, яркая аватарка и короткое, но яркое описание – ваш ключ к успеху.

3. Активность – Наше Всё! 
   Откликайтесь на столько заказов, сколько сможете. Но делайте это качественно: персонализируйте предложения, покажите клиентам, что вы именно тот специалист, который им нужен.

4. Соцсети и Телеграм-группы
   Присоединяйтесь к группам и чатах по фрилансу. Там часто ищут специалистов "на сейчас".

5. Нетворкинг
   Расскажите своим друзьям и знакомым о том, что вы начали фрилансить. Рекомендации – один из самых эффективных способов получить заказ.


И помните главное правило: чем больше вы приложите усилий, тем быстрее вы получите результат!


⏳ Первый заказ может быть ближе, чем вы думаете! Удачи в поисках!