[Звонок, часть 1]

Клиент: Здравствуйте?

Продавец: Здравствуйте, Сергей! Это Николай из XYZ Solutions. Я позвонил, чтобы рассказать о нашем новейшем программном обеспечении, которое произведет революцию в вашем бизнесе. Я писал вам об этом по электронной почте вчера и на прошлой неделе, у вас была возможность посмотреть?

Клиент: Да, я видел электронное письмо, но у меня еще не было времени ознакомиться с ним.

Продавец: Поверьте, вы действительно должны это сделать. Это меняет правила игры. На какое время мы можем назначить встречу на этой неделе?

Клиент: Честно говоря, я очень загружен на этой неделе. Можем ли мы связаться на следующей неделе?

Продавец: Конечно, но позвольте мне просто вкратце рассказать вам, как это программное обеспечение удвоит ваш доход в течение шести месяцев...

Клиент: Джон, у меня действительно сейчас нет времени.

Продавец: Просто дайте мне две минуты. Такая возможность выпадает раз в жизни!

Клиент: Мне нужно идти. Мы поговорим на следующей неделе. До свидания.

Продавец (два часа спустя, отправляет текстовое сообщение): Сергей, не забывайте о программном обеспечении! Это очень важно! Позвоните мне!

😌 Мораль басни

Так выглядит навязчивость. Клиент чувствует себя как жертва изнасилования. Более того может быть раздраженным агрессивным подходом продавца. Да, это не реальный пример, где-то топорный, но я хотел донести суть.

А хотите пример настойчивости? Важно разделять эти два понятия, иначе клиенты будут отправлять продавцов в полный игнор и добавлять в черные списки.

Сегодня вечером опубликую статью со второй частью поста, где покажу как выглядит настойчивость.

К оплате: 20-30 огоньков и пост будет вечером здесь 🔥

[Звонок, часть 2]

Клиент: Алло?

Продавец: Здравствуйте, Виктория, это Николай из ABC. Я хотела узнать, получили ли вы мое письмо на прошлой неделе о нашем инструменте для управления проектами?

Клиент: О, добрый день, Николай. Да, я видела письмо, но сейчас не уверена, что нам нужен новый инструмент.

Продавец: Понимаю, перемены это всегда непросто. А что если я скажу вам, что этот инструмент может сэкономить вашей команде несколько часов в неделю, которые можно было бы потратить на более креативные или прибыльные задачи?

Клиент: Хорошо бы, но у нас сейчас ограниченный бюджет.

Продавец: И это очень кстати, потому что наш инструмент позволяет компаниям экономить средства в долгосрочной перспективе. Как насчет того, чтобы я подготовила детальный разбор того, как именно этот инструмент сможет помочь сэкономить вашей команде? Можете ли вы уделить 15 минут сегодня-завтра, чтобы обсудить это?

Клиент: Ну, думаю, 15 минут найду. Как насчет среды в 15:00?

Продавец: Прекрасно! Благодарю вас за открытость. Я отправлю вам приглашение в Зум на среду в 15:00. До встречи, всего хорошего!

Клиент: Спасибо, и вам тоже!

😌 Мораль басни

Клиент чувствует, что продавец внимательно отнесся к ее опасениям и предложил ценное решение.

Это и называется настойчивость. Не упереться рогом в скрипт, а СЛЫШАТЬ, что клиент отвечает и что он на самом деле имеет под этим ввиду. Исходя из этого уже подбирать аргументы.

Добавьте под этот пост тоже реакций, не забывайте про эту мелочь, если нравится 🙂

Это мой заряд мотивации, когда на постах по 20-30 огоньков 😂🤗
Ценю друзья

Консультация за донат

На следующей неделе освободилось два места на консультацию
Приглашаю всех, кто сейчас решает какую-то проблему с продажами, маркетингом, управлением и т.п. 😌

Бывает кто-то просто приходит за мотивацией. Я определяю реальный мотив и проблему и затем даю конкретные рекомендации что сделать 1-2-3. Иногда подсказываю каких-то подрядчиков и спецов. Зависит от задачи.

Напоминаю правило — вы получаете от меня личную консультацию через зум, а платите столько, сколько захотите.
Консультация 1-1,5 ч.

👉 Чтобы забронировать место, оставляйте заявку по ссылке — https://clck.ru/34iMeY

Преодоление Эго

Эго, или в народе ЧСВ (чувство собственной важности), может препятствовать личному росту и развитию в бизнесе. Оно ослепляет людей перед новыми идеями, сопротивляется переменам и соответственно развитию. Признание и исправление негативного влияния эго является необходимым условием для формирования менталитета, способствующего успеху.

Эго ведет к стагнации в жизни и бизнесе. Оно игнорирует обратную связь, подавляет инновации и адаптивность. А изменения и адаптация – это суть развития.

Эго затрудняет взаимоотношения. Слишком высокий приоритет личного над коллективным создает токсичную атмосферу. Сотрудничество и командная работа являются ключевыми элементами успеха в бизнесе, и эгоистично настроенные предприниматели сильно рискуют.

Неконтролируемое эго искажает восприятие реальности. Вам кажется, что вы все сам (а) можете. Безусловно. Но подумайте объективно: без помощи невозможно. Любому self-made селебрити или бизнесмену кто-то всегда помогал, советовал, направлял, помогал держать фокус на цели.

ЛУЧШАЯ ТЕХНИКА холодных продаж 👆

Пересылайте друзьям, пока она легальна 😂

Как отработать возражения клиента?
⠀
Хотите увеличить продажи - научите менеджеров отрабатывать возражения. Предприниматели ежедневно говорят об этом, но не все из них отличают возражения от сомнений.
⠀
Когда клиент говорит: "я хочу подумать" или "я не уверен, что мне подходит этот продукт", это возражения или сомнения?
⠀
Это сомнения, здесь нет разногласий. Возражение предполагает отказ от покупки. К примеру, "у вас дорого" или "у меня нет денег на это".
⠀
❗Основная ошибка при работе с возражениями - это отрицание позиции клиента. Когда менеджер начинает конфликт, то сразу теряет все шансы на успех сделки. Применяйте принцип "психологического айкидо", двигайтесь вместе с клиентом, а не против него. Не принимайте позицию заказчика, соглашайтесь с его правом на мнение.
⠀
Действуйте по пунктам:
1) Выслушать клиента.
2) Смягчить возражения.
3) Уточнить, являются ли возражения истиной.
4) Подобрать аргументы.
5) Подтвердить, что аргументы приняты.
⠀
Почему не получается отработать возражения?
⠀
1️⃣ Менеджеры не готовы на эмоциональном уровне, впадают в ступор при разговоре с клиентом. У них есть готовый скрипт, но из-за неуверенности в себе, они не успевают переварить информацию и подобрать необходимые аргументы.
⠀
2️⃣ Отсутствует обладание технологией как навыком. Если менеджер не подготовил отработку возражений заранее и не потренировался, то в самый ответственный момент он пасанет.
⠀
3️⃣ Страх перед негативом. Если отработка возражений неправильная, то она точно вызовет недовольство. Менеджеры боятся негатива, как огня, они попробует раз или два, а на 3 не станут её использовать, а клиент уйдёт с неотработанным возражением.
⠀
Есть замечательная пословица "Что посеешь, то и пожнешь". В этом случае менеджер посеет неуверенность в продукте и получит отказ.
⠀
❗Возражение возникает на этап раньше. Если оно появилось на этапе закрытия сделки, то причина кроется в неправильно подобранных аргументах. Ищите ошибку на одном из этапов продаж.
⠀
Напоминаю про огоньки) 🔥

Как монетизировать залежавшуюся базу клиентов? И может быть вытащить оттуда столько же продаж, как с нового трафика 💰

Отвечаю в своей видео-инструкции + статья с конспектом

Забирай видео и статью по ссылке — https://clck.ru/33LWYy
или по копке «Получить видео» выше 👆

Скучали? 🙃

С понедельника будут посты как обычно
Пока собирали группу на наставничество, забегался
Но с ребятами на наставничестве уже работаем, процессы поставлены,
Все участники пришлис хорошими оборотами и задачами)
Поэтому с понедельника возвращаюсь

Накидайте под этим постом в комментариях какие темы сейчас интересуют?
Повышение конверсии, управление командой, мотивация и т.п.
В общем, у кого что болит) С удовольтствием отвечу на вопросы постами на след неделе
Или отпишусь в комментариях сразу 😌

Можно реакций накидать кстати дабы бодрее шло написание новых постов 🔥
Без реакций не надо, а с ними и пусть будет, правильно?)

ПРОДАЖИ – единственный процесс в компании, который приносит деньги

Посмотрите на финансовый отчет или подведение итогов по доходам и расходом за месяц.

Что мы там увидим:
Трафик - расходы,
Персонал - расходы,
Производство - расходы.

И только продажи со знаком «+» и отображают то количество денег, которое позволяет всему существовать.

Естественно, без трафика сложно продавать, без продукта продавать нечего, а без персонала все придётся делать самому.

Если у вас в компании блок продаж не настроен как положено, то расходы будут постоянно душить бизнес и держать его на грани окупаемости.

Залили трафик, а продаж нет - день потрачен впустую.
Отдел производства не загружен полностью - деньги тратятся неэффективно.

Настроив систему продаж в компании, вы увеличиваете ее общую эффективность и даете не только себе возможность зарабатывать больше, но и своей компании, продукту и сотрудникам расти и становиться сильнее 🔥

https://clck.ru/34iMeY

🫡 Пример, как нужно давать обратку продавцам и заряжать на рабочий день

Покажите своим РОПам и посмотрите на результат 🚀

Не забываем про реакции))

Это я молюсь чтобы вы не сожгли мой канал такой активностью

Весь контент, который можно посмотреть бесплатно и купить почти бесплатно, собрал в одном посте

👇

1 - Видео + статья «Как продавать без трафика, используя свою базу клиентов». — https://www.tg-me.com/dpfursov/527

2 - 11 материалов по увеличению продаж — https://www.tg-me.com/dpfursov/426

3 - Мини-курс по внедрению технологии спин продаж, адаптированная под российский рынок

4 - Набор для быстрого старта в продажах (содержание набора смотрите по ссылке)

💸

5 - Создание стратегии продаж

6 - «Строим систему продаж в бизнесе с нуля» запись вебинара

7 - Как прокачать уверенность в продажах так, чтобы начать получать от продаж удовольствие?

8 - Как нанять эффективного менеджера по продажам — https://youtu.be/AcaI78SIgng

9 - «Как управлять командой на удаленке?» запись моего онлайн выступления — https://youtu.be/aZmYWICCaYY

💸

10 - Консультация со мной по зуму. Цену устанавливаете вы. Оставить заявку — https://clck.ru/334UYH

11 - Мой подкаст «Депо продаж». 100+ выпусков, 20+ часов аудио контента — https://clck.ru/334TsL

12 - Обучение персонала. Как обучать сотрудников, что бы это приносило прибыль — https://youtu.be/zh8KisALfGc

13 - Яндекс Дзен с 7 статьями — https://dzen.ru/id/611d11d4eb994667a2ead34e?share_to=link

14 - Шаблон отчета для вашего РОПа бесплатно — https://clck.ru/33X2to

15 - Как считать эффективность отдела продаж? Run rate. Как его считать и как пользоваться – https://youtu.be/nVQR6Zg7kDo

История о том, как я научился управлять

Когда работал менеджером по продажам в международной компании «Mars», то за год увеличил прибыль на 560%. По своему направлению, конечно. Но хотел выше. Каждый день пытался показать результат в продажах, чтобы доказать, что готов к управлению отделом.

И вот мне повезло. В нашем отделе руководителем была девушка, которая ушла в декрет, и руководящее кресло освободилось. Естественно, я стоял первым в очереди на эту вакансию, и меня взяли на должность.

Но я столкнулся с проблемой: надо было добиваться результата силами команды, а я привык, что он в продажах зависит только от меня. Элементарно, не мог научить коллег продавать так же, как я. Уже молчу про отсутствие навыков организации, контроля и решения конфликтов в компании.

Однажды в своем отделе я увидел, как один менеджер не может справиться с поставленной задачей. Единственное, что приходило мне в голову, — это все сделать за него. «Ведь я это умею, — подумалось мне. — В крайнем случае могу что-то подсказать». Но мало того, что тот меня не послушал, так еще и начал спорить.

Не понимая, чтó мне делать дальше, я обратился к руководителю и рассказал о сложной ситуации. На что он ответил: «Замечательно. Мы ведь тебя и наняли для того, чтобы ты решал подобного рода задачи».

Я понял, что теперь моя задача — нести ответственность не за свои результаты, а за результаты команды. С головой погрузившись в литературу по управлению, я начал “впитывать” информацию из книг, читая их одну за другой.

Вывод, который я сделал:

Круг задач менеджера по продажам: коммуникация с клиентом, ответственность за свои показатели и результаты, харизма и компетенции по продажам. Вот что помогает продавцу делать результат.

Круг задач руководителя: руководить (делать результат чужими руками); делать так, чтобы менеджеры хотели достичь этого результата, действовали качественно, соблюдали регламенты; помогать контролировать нормативные показатели звонков, встреч и т.д.

Так и научился управлять 😌🔥

Спасибо за хороший вопрос)

В моем подкасте есть отдельные выпуски посвященные книгам. В них я кратко описываю главные тезисы, которые лично я вынес из них.

Оставлю ссылочки на яндекс музыку, но подкаст есть везде, т.ч. на YouTube – смотреть

Книга по переговорам – слушать

Карнеги «Как заводить друзей и влиять на людей». Рассказал о том, как она повлияла на мою жизнь с юношества) – слушать

Спин продажи – слушать

4 книги, которые должен прочитать каждый продавец – слушать

Про нетворкинг «Никогда не ешь в одиночку» – слушать

46 идей повышения продаж 🔥Сохраняйте, чтобы не потерять 😌

1 — Предлагайте скидки или рекламные акции
2 — Повышайте стоимость дополнительных продуктов или услуг
3 — Перекрестная продажа сопутствующих товаров или услуг
4 — Создавайте наборы продуктов или коробочные офферы
5 — Запустите программу лояльности для постоянных клиентов
6 — Используйте маркетинг по электронной почте для продвижения товаров или услуг
7 — Оптимизируйте свой сайт для поисковых систем
8 — Размещайте онлайн-рекламу на платформах социальных сетей и поисковых системах
9 — Посещайте торговые выставки или отраслевые мероприятия для привлечения потенциальных клиентов
10 — Сотрудничайте с другими компаниями для продвижения продуктов или услуг друг друга

11 — Предлагайте бесплатные образцы или пробные версии потенциальным клиентам
12 — Проводите мероприятия или вебинары для демонстрации ваших продуктов или услуг
13 — Используйте видеомаркетинг для демонстрации ваших товаров или услуг
14 — Создавайте истории успеха клиентов, чтобы продемонстрировать свое ценностное предложение
15 — Предложите бесплатную доставку при заказе на определенную сумму
16 — Оптимизируйте свою ценовую стратегию, чтобы максимизировать прибыль
17 — Обеспечивайте исключительное обслуживание клиентов для повышения их лояльности
18 — Предлагайте варианты финансирования или планы платежей, чтобы сделать продукты или услуги более доступными
19 — Внедрите реферальную программу, чтобы побудить клиентов приглашать друзей и семью
20 — Используйте социальные доказательства, такие как отзывы клиентов и рейтинги, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов

21 — Персонализируйте обслуживание клиентов, чтобы они чувствовали себя ценными
22 — Предлагайте предложения с ограниченным сроком действия или срочные распродажи, чтобы создать ощущение срочности
23 — Оптимизируйте процесс оформления заказа, чтобы свести к минимуму отказ от корзины
24 — Запустите мобильное приложение, чтобы облегчить покупателям процесс покупки
25 — Используйте рекламу с ретаргетингом, чтобы привлечь клиентов, которые отказались от своей корзины покупок
26 — Сотрудничайте с микро-блогерами лицами, чтобы охватить нишевую аудиторию
27 — Проведите благотворительное мероприятие, которое может привлечь вашу ЦА
28 — Предложите гарантию удовлетворенности или упростите политику возврата
29 — Запустите услугу подписки для получения постоянного дохода

30 — Доработайте описания и изображения ваших товаров, чтобы увеличить конверсию
31 — Используйте социальные сети для взаимодействия с клиентами и привлечения подписчиков
32 — Используйте чат-ботов для обеспечения круглосуточной поддержки клиентов
33 — Используйте данные клиентов для персонализации маркетинговых усилий
34 — Используйте тактику дефицита, такую как выпуск продукции ограниченным тиражом, чтобы создать искуственный ажиотаж
35 — Запустите сезонную кампанию или кампанию, посвященную праздникам
36 — Используйте дополненную реальность или виртуальную реальность для демонстрации продуктов уникальным способом
37 — Используйте геймификацию для привлечения клиентов и стимулирования покупок
38 — Сотрудничайте с влиятельными людьми или лидерами мнений для создания контента, который привлекает новую аудиторию и вовлекает в взаимодействие с вами
39 — Проведите вебинар или семинар для ознакомления клиентов с вашими продуктами или услугами

40 — Используйте отзывы клиентов для улучшения ваших продуктов или услуг
41 — Сотрудничайте с местными компаниями, чтобы охватить новую аудиторию
42 — Используйте сегментацию клиентов, чтобы ориентироваться на конкретные группы с помощью индивидуальных сообщений
43 — Создайте реферальную сеть с другими компаниями для привлечения потенциальных клиентов
44 — Предложите бесплатную пробную версию или демо-версию вашего продукта
45 — Используйте таргетированную рекламу для охвата определенной демографии клиентов
46 — Внедряйте стратегии перекрестных продаж для увеличения среднего чека

Про огоньки не забывайте, ребят 👇

Концепция “М+Ж” в продажах
⠀
Чтобы объяснить, как строится на самом деле процесс продажи, я люблю приводить в пример отношения между мальчиком и девочкой. Где возьмем для сравнения, что продавец всегда мальчик, а покупатель - девочка, причем вне зависимости от пола в момент переговоров или продажи.
⠀
Давайте представим: компания проработала сильный крутой оффер, УТП и нереальное предложение. Все настолько круто, что отказаться невозможно.
Представили? Отлично! Теперь вернемся к нашей аналогии про отношения между М и Ж.
⠀
Итак, живет на свете девочка. Ищет она себе мальчика и задала ему такие параметры: 30 лет, 1 млн.+ денег, квартира, машина, готов к семье, хочет детей, здоров.
Она идет по улице и к ней подходит мальчик и говорит:
“Привет!  Меня зовут Коля. Мне 31 год, у меня 2 млн денег, своя машина, квартира и загородный дом, готов к большой семье и куче детей, здоров. Вот справка, отзывы от моих бывших, видео и кейсы. Поехали ко мне!”

И… Девочка не едет.
⠀
Конечно, всегда есть кто-то, кто согласится, но в основной своей массе девушки откажутся и не потому, что им не подходит предложение, а по ряду других причин.
⠀
“В чем подвох? Так быстро нельзя. Пока не доверяю. Не все еще посмотрела, может есть кто-то интереснее” Нужное подчеркнуть.
⠀
Понимаете, каким бы крутым не было ваше предложение, всегда нужен некий процесс “выгуливания” для тех кто не готов купить сразу.

В отношениях это походы в кино, знакомство с друзьями, вечеринка на концерте или свидание в ресторане… И только потом можно позвать к себе “на фильм”.
В бизнесе все так же.
⠀
Какой будет этот путь – зависит от вида покупателя и от типа продукта. Чтобы довести клиента до покупки, необходимо прописать систему продаж и выгуливания клиента.

Но в то же время нужно помнить об обратной ситуации, когда клиент звонит и готов купить, а менеджер начинает его «выгуливать» и сливает сделку. Тут пример другой.

Девушка и парень заходят домой, девушка принимает душ, прыгает под одеяло, а парень заходит и говорит «завтра созвонимся?»

Так же часто бывает и в продажах, когда клиент хочет, что-то купить, а менеджер, боясь закрыть сделку, ходит вокруг да около.

Прорабатывайте путь клиента к сделке и в то же время старайтесь закрывать по самому кратчайшему пути. Успехов в продажах!

Как развалить компанию увеличив продажи

Однажды ко мне обратился клиент, у которого был бизнес по продаже лодок на воздушной подушке

— Я хочу увеличить свои продажи в два раза
— А за счет чего ты хочешь это сделать? — поинтересовался я.
— Трафик я могу гнать сколько угодно. Мне надо повысить конверсию. Все просто.
— А ты сможешь поставить в два раза больше лодок? — спрашиваю я.

Собственник задумался и ответил:
— Нет. Вряд ли.

То есть он собирался увеличить трафик, нанять менеджеров, повысить конверсию, но у него не хватало производственных мощностей.
Тем более он не понимал, как ему построить производство, которое будет способно изготовить такое количество лодок.

К сожалению, часто в бизнесе я наблюдаю такую картину: очень часто предприниматели идут вперед, не оценивая своих ресурсов, разваливая команду, подрывая все, что их окружает, и рискуя на каждом шагу.

Поэтому лично я всегда перед тем как взять проект в работу смотрю финансы, команду, продукт, конкурентов.
Очень много проектов пришлось развернуть потому что у них либо нет трафика, либо в финансах бардак и минус, либо продукт совсем уж посредственный.