Падают продажи - срочно сделайте тренинг или Как бороться с "кривыми" задачами по обучению

Тема в продолжение прошлого поста.
Было довольно горячее обсуждение относительно запросов бизнеса к обучению и подходов к его реализации.

Начну с того, что сам термин "бороться" я бы не использовала - если разобрать его с точки зрения русского языка "ться" это возвратный суффикс, и бороться придется с собой. Изначальный посыл к руководству "Что-то глупость вы мне тут предлагаете, я лучше знаю как надо" обречен на печальные последствия (даже если это святая правда).

В первую очередь я бы придерживалась следующих принципов:
🔗 говорить из своей роли (качество моей работы.. , результаты моих действий.. вместо "очевидно, что менеджеры не станут лучше продавать после тренинга")
🔗 опираться на факты, а не на предположения и эмоции (статистика прошлых лет, аналитика сезонности продаж, бенчмарки и тп вместо "ну это же бессмысленная трата денеХ!")
🔗 предложить альтернативные конкретные действия, а не просто обозначить проблему (два три варианта своих действий, с разным объемом ресурсов и прогнозируемым результатом, вместо "в данной ситуации маркетологам нужно сначала изучить рынок, дать информацию продажам, а потом продажи сформулируют ТЗ на обучение")

Вариант такого диалога:
Директор:
— У нас продажи падают, а вы, вместо того чтобы уже готовить тренинг, просите встречу! Коммерческий ждет действий, а не обсуждений. Почему обучение до сих пор не запущено?

Руководитель УЦ:
— Спасибо, что нашли время обсудить это. Моя задача — обеспечить, чтобы каждое обучение приносило реальный результат. Хочу поделиться наблюдениями и предложениями, чтобы мы выбрали лучший способ поддержать команду.

Директор:
— Что тут обсуждать? Ситуация очевидная: продажи упали — нужен тренинг.

Руководитель УЦ:
— Понимаю ваше беспокойство. Но вот что я вижу со своей стороны: мы уже проводили похожий тренинг по продукту в прошлом году, и тогда он показал краткосрочный эффект — прирост продаж был всего на 3%, а через месяц показатели вернулись на прежний уровень. Сейчас, в предновогодний период, сотрудники работают с максимальной загрузкой. Если мы добавим еще и обучение, это может перегрузить их и снизить мотивацию.

Директор:
— То есть вы предлагаете ничего не делать?

Руководитель УЦ:
— Наоборот, я предлагаю подойти к задаче точечно и продуманно. Есть три варианта действий:

1. Мотивационный формат для команды. Мы можем провести короткие сессии для вдохновения и повышения боевого духа сотрудников. Это займет минимум времени, но поможет команде почувствовать поддержку и зарядиться энергией на сложный период.

2. Анализ конкретных сложностей в продажах. Вместо общего тренинга мы можем собрать обратную связь от менеджеров: что именно мешает им продавать сейчас? Возможно, проблема в скриптах, работе с возражениями или в недостатке акций для клиентов. Тогда мы сможем адресно решить проблему.

3. Подготовка к следующему году. Если сейчас фокус на продажах важнее всего, можно перенести основное обучение на январь, когда будет больше времени и меньше стресса. Тогда мы сможем проработать навыки команды глубже и качественнее.

Какой из вариантов вам кажется наиболее подходящим?

Директор:
— Хм... Мотивация звучит интересно. Но как это поможет продажам?

Руководитель УЦ:
— Исследования показывают, что команды с высоким моральным духом работают эффективнее даже в стрессовых ситуациях. У нас есть примеры из прошлых лет: после таких коротких сессий сотрудники чувствовали себя увереннее и активнее предлагали клиентам решения. Это заметно отражалось на продажах в пиковый период.

Директор:
— Ладно, давайте попробуем мотивационные сессии. Но это не должно отвлекать их от работы!

Руководитель УЦ:
— Согласна. Мы сделаем их максимально компактными — не более 30 минут за раз. Я подготовлю план и покажу вам до конца дня.

Директор:
— Хорошо. Жду от вас конкретики.

Руководитель УЦ:
— Спасибо за доверие! Уверена, что вместе мы сможем поддержать команду и улучшить результаты.

Наталия Иванова и команда сообщества Digital Learning

Уважаемые участники сообщества Digital Learning!

29 марта мы поднимаем стоимость билетов на конференцию «Digital Learning 2025» на 40%!

Не пропустите!

Лучшие практики современного обучения!

⏱Успеть забронировать место и стоимость: https://dlmeeting.online

🤝 Собирайте сильную команду?

Как удержать экспертов в компании? Зачем бизнесу нужны профессиональные сообщества?

Никогда не было и вот опять)

Для нашего сообщества формат подкаста редкость, но вот случилось. Спасибо команда Лабмедиа за приглашение, идею и подготовку подкаста на тему: «Как удержать экспертов в компании? Зачем бизнесу нужны профессиональные сообщества?»

Поделился ключевыми мыслями и опытом накопленным за последние 12 лет по этой теме:

— Как профсообщества помогают компаниям преодолевать трудности и экономить ресурсы.
— Что лучше: создать сообщество приказом сверху или объединить заинтересованных людей вокруг сильной идеи.
— Какие механизмы позволят комьюнити не развалиться после нескольких встреч.
— Как появилось сообщество Digital Learning и куда оно идёт)

❤️ Ну от всего сердца приглашаю вас на нашу ближайшую конференцию «Digital Learning 2025», которая состоится уже совсем скоро - 16-17 апреля! Обрате внимание, что с 14 марта мы поднимаем стоимость билетов на 40% ⚡️

Павел Безяев и Команда сообщества Digital Learning

Доброе утро, друзья!

🤩🤩🤩

#дайджест_мероприятий

Сегодня День прилета грачей, и мы начинаем неделю с дайджестом от сообщества Digital Learning — не пропустите самое главное!


🗓 17.03.25 14:00 — Онлайн
Вебинар «3 способа ускорить разработку онлайн-курса с помощью нейросетей: что работает в 2025 году»

🗓 20.03.25 11:00 — Онлайн
Вебинар «Ожидание & Реальность: как сделать адаптацию персонала продолжением бренда работодателя»

🗓 22.03.25 11:00 — Онлайн
Мастер-класс «Как не бояться аудио и играть вдолгую в мире подкастов»

🗓 25.03.25 14:00 — Онлайн
Онлайн-разбор курсов

🗓 27.03.25 11:00 — Онлайн
Онлайн-встреча сообщества Digital Learning «Как измерять эффективность обучения и при чём тут ИИ?»

🗓 27.03.25 13:00 — Онлайн
Онлайн-курс. 27 марта — 10 апреля 2025 Создание интерактивных игровых курсов и презентаций в PowerPoint

🗓 01.04.25 — Онлайн
ЛАМПА КЭМП — конкурс для разработчиков электронного контента

🗓 02.04.25 09:00 — Онлайн и офлайн
Внутренние коммуникации для бизнеса 2025

🗓 02.04.25 11:00 — Онлайн
Онлайн-встреча сообщества Digital Learning «Лучшие практики в обучении #7»

🗓 09.04.25 11:00 — Онлайн
Онлайн-встреча сообщества Digital Learning «Лучшие практики в обучении #8»

🗓 09.04.25 11:00 — Онлайн
Диджитал-каналы & контент во внутренних коммуникациях

🗓 17.04.25 09:00 — Офлайн
Конференция «Digital Learning 2025»

🗓 01.10.25 19:00 — Офлайн
Премия Digital Learning 2025


Как бесплатно попасть в этот дайджест? Просто публикуйте ваши анонсы в нашем чате и выполняйте инструкцию в закрепе.

Полезных открытий всем!

Ставьте лайки 👍 и 🔥, если дайджест вам полезен — нам важно это знать!

Павел Безяев и Команда сообщества Digital Learning

🟧Полезный понедельник #9 📣

Продолжаем серию публикаций «Полезный понедельник», где поделимся материалами выступлений спикеров конференции «Digital Learning 2024: итоги года».

⚡️ Обратите внимание!
Ровно месяц остался до конференции «Digital Learning 2025»!
17.04.2025 мы покажем все кейсы победителей Премии Digital Learning 2024 и проведём специальную секцию «Вовлекай»! Не пропустите: https://dlmeeting.online

Сегодня поговорим о теме

«ЭФФЕКТИВНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ: ОТ LMS ДО ВИДЕОХОСТИНГА»

В этом выпуске:

1️⃣ АЛЕКСАНДР ПАВЛЫЧЕВ,
Сооснователь видеоплатформы Kinescope
Kinescope. Корпоративный видеохостинг: импортозамещение и безопасность

2️⃣ АННА КРАВЕЦ,
Управляющий директор Банка ВТБ
Moodle. Гибкость и масштаб: какой должна быть LMS, чтобы управлять образовательными проектами любой сложности

3️⃣ ЕВГЕНИЙ ЧЕКУШИН,
СЕО&Co-Founder Livedigital
Ed-Tech метрики и вечная оптимизация. Что нужно для эффективной стратегии роста?

Подписаться на канал, чтобы не пропустить новые материалы

✅ Станьте участником конференции «Digital Learning 2025»: https://dlmeeting.online
Ждём вас ровно через месяц - 17 апреля!

⭐️Премия Digital Learning 2025: Успех начинается здесь! https://dlmeeting.online/award

#Полезный_понедельник_Digital_Learning #9

🔋Поддержать канал🟧

Краткий гайд по проблемным интервью

В народе проблемные интервью часто называют кастдевами, и мы уже неоднократно говорили о них в предыдущих постах.
Сегодня предлагаю краткую методичку по "правильным" кастдевам.

Вы неправильно проводите кастдев, если:
❌У вас есть вопросы в будущем времени;
❌ У вас есть вопросы, которые напрямую выявляют, нравится ваша идея или нет;
❌ У вас есть закрытые вопросы на да/нет.

Вы правильно проводите кастдев, если:
✅ Респондент рассказывает вам истории и ситуации из своей жизни.
✅ После разговора вы неожиданно осознали, что раньше упускали что-то из вида или не так воспринимали идею.
✅ У вас есть факты, которые подтверждают или опровергают вашу идею.
✅ После 10-12 интервью ответы респондентов начинают повторяться и никаких новых инсайтов вы не получаете.

Хорошие вопросы для кастдева:
❓ Есть ли у вас эта проблема;
❓Когда возникала проблема в последний раз, как часто она возникает;
❓ Как решали проблему, сколько потратили времени, сколько потратили денег;
❓ Что использовали для решения проблемы;
❓ Откуда возникли трудности при решении проблемы;
❓ Что самое важное при решении этой проблемы (скорость/качество/другие ценности);
❓ Какие решения рассматривали, от каких отказались и почему.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Друзья! 🟧

Сегодня ровно месяц до конференции «Digital Learning 2025» и у нас есть важная новость:

⚡️ Мы сохранили цены на билеты до 28 марта!

⭐️ «Digital Learning 2025» это не просто ежегодная конференция, а ключевое событие и место встречи участников сообщества - друзей и единомышленников! Нам очень важно чтобы возможность статья частью этого события была у большинства желающих. И в этом нас поддержали наши партнёры и мы смогли сохранить льготную цену ещё на две недели.

Напоминаем, что в этом году наша конференция будет целых два дня:
- 16 апреля – преконференс «Вовлекай!» - о том, как сделать цифровое обучение увлекательным и эффективным!
- 17 апреля - покажем вам все кейсы победителей Премии Digital Learning 2024!

Приглашаем вас на главное событие в сфере современного обучения - конференцию «Digital Learning 2025»!

🎚️ Программа и регистрация: https://dlmeeting.online

До встречи на конференции!

Павел Безяев и Команда сообщества Digital Learning

Добрый день, коллеги 👋🏼

С вами Осипов Михаил.

Анализ потребностей в обучении рассматривают как процесс выявления пробелов в знаниях и умениях сотрудников, который помогает определить необходимые образовательные результаты для сотрудников и после этого сформировать учебную программу. Но, на мой взгляд, данный процесс можно рассматривать с разных подходов и каждый из них может подразумевать свою цель.

Рассмотрим три базовых подхода анализа потребностей в обучении. А в качестве примера целевой аудитории обучающихся возьмём проектных менеджеров.

🟠 Анализ потребностей организации в развитии общих или специализированных ЗУНов (или компетенций) сотрудников.

Данный анализ ставит перед собой цель — сформировать те образовательные результаты, которые необходимы для достижения целей организации.

Например, организация внедряет новую стратегию по управлению проектами, основанную на методологии Agile. Для успешной реализации этой стратегии необходимо, чтобы проектные менеджеры изучили Agile.

🟠Анализ потребностей сотрудников в общих или специализированных ЗУНах (или компетенций).

Данный анализ ставит перед собой цель — сформировать те образовательные результаты, которые необходимы для эффективного выполнения текущих или будущих задач сотрудниками.

Например, проектные менеджеры, работающие в управлении по развитию информационных технологий, могут столкнуться с необходимостью освоить новый инструмент для управления проектами Asana.

🟠 Анализ потребностей сотрудников в развитии индивидуальных ЗУНов (или компетенций).

Данный анализ ставит перед собой цель — сформировать те образовательные результаты, которые помогают сотруднику в достижении определённых целей (например, карьерных).

Например, проектный менеджер, стремящийся к карьерному росту до руководителя проектным офисом, может столкнуться с необходимостью пройти повышение квалификации по управлению командной работой.

Главный вывод.
Разные виды анализа направлены на разные цели, а разные цели могут подразумевать разные методы исследований и их содержание.

Например, если использовать такой количественный метод как опрос, то вопросы, которые в нём содержатся для выявления потребностей в обучении, могут быть разными в зависимости от цели.
Если это анализ потребностей сотрудников в развитии индивидуальных ЗУНах (или компетенциях), то они будут акцентироваться в большей степени на мотивационных блоках вопросов, если это анализ потребностей организации в развитии общих или специализированных ЗУНах (или компетенциях) сотрудников, то на вопросах, связанных с целями организации.
Мы также можем сделать вывод о том, что методически неверно использовать одни и те же опросы для разных подходов анализа потребностей сотрудников в обучении.

Коллеги, как вы считаете, а можно ли использовать одновременно все три подхода к анализу потребностей сотрудников в обучении, и почему?

Больше полезной информации о проектировании обучения с научным подходом вы найдёте в библиотеке канала

Как создать комплексное методическое решение для высоких показателей сотрудников с доказанным бизнес-результатом и занять первое место на Премии Digital Learning? Как построить эффективный международный образовательный проект?

Всё это и не только - 2 апреля в 11:00 (мск)!

✅ 2 апреля 2025 года в 11:00 разберём кейс получивший первое место на Премии Digital Learning 2024 и уникальные международные практики:

- Комплексное методическое решение для высоких показателей сотрудников с доказанным бизнес-результатом: Программа адаптации персональных менеджеров Т-Страхования (1 место на Премии Digital Learning 2024). Спикеры: Виктория Лукко - L&D партнёр и Евгения Буторина - дизайнер образовательного опыта Т-Банк

- Международный образовательный проект Kaspersky Academy. Спикер: Александра Осипова, менеджер образовательных проектов Kaspersky Academy, ex-методист Яндекс Практикума и ex-преподаватель НИУ ВШЭ

- Секретный кейс

Модератор: Павел Безяев, лидер сообщества Digital Learning.

Встречаемся 2 апреля в 11:00 по мск, онлайн, бесплатно.

🎚️ Регистрация (бесплатно): https://digital-learning.timepad.ru/event/3231449/

🔦 Обратите внимание, что все кейсы победителей Премии Digital Learning 2024 вы сможете увидеть только на конференции «Digital Learning 2025»! Повышаем цену на 40% после 28 марта! Забронировать место: https://dlmeeting.online

Хотите заявить о себе? Обязательно участвуйте в Премии Digital Learning 2025! Ждем ваши заявки на сайте: https://dlmeeting.online/award

Павел Безяев и команда сообщества Digital Learning